主题： 从陈列找销售机会（12/52）

商品是卖场的灵魂，而怎样充分展示这灵魂，把其最美的一面让顾客看到，这里面的奥妙不止一处。粗放的管理仅仅能做到把商品放到展示台上，我们的要求应不止这些，要更多的挖掘商品展示的方式和方法，通过陈列促进销售。商品陈列是有些规则可寻的。

一、商品陈列的基本规则

不同的品类有不同的陈列要求，虽然样式繁多，但还是以以下方式为基本点：

1、按颜色陈列：即同一种颜色的商品陈列在一起，可以按竖排或横排陈列，便于顾客查找和区分。如:毛巾，毛巾生产厂商都是按花色生产系列商品，卖场陈列时应利用好生产厂商的这一特性，按花色竖式陈列，一方面给顾客选购带来方便，另一方面也能产生较好的视觉效果，整齐划一也是一种美。

2、按规格陈列：即把同一种规格的商品陈列在一起。有些商品顾客在购买时，首先考虑的是规格，然后再是其他，因此这类商品可以考虑按规格陈列。如：文胸，女性顾客首先考虑的是合适的尺码，然后在尺码里再选花色，因此可以尝试按尺码陈列商品。这是文胸特卖给我的启示，商场里文胸特卖都是把一个品牌一个尺码的商品陈列在一起，顾客可以直接按目标商品选购。如果在卖场里可按此种方式陈列，可以大大缩减顾客查找商品的时间和询问的次数，同时也便于补货，哪种尺码缺货一目了然，节省了人力。

3、按数量陈列：即：按包装数量多少分别陈列，满足不同消费者的需求。如：方便面，袋装方便面分为大包装和小包装，每一种包装都不同有消费人群。因此，这类商品可以按包装数量多少分开陈列，大包装的陈列在一起，小包装的陈列在一起，方便顾客选购。

4、按功能陈列：即：按使用方式不同而陈列也有所区分。如：水杯，有办公用的、旅行用的、运动用的，在陈列时应根据用途不同而分开陈列，把同一种用途的商品陈列在一起。

5、按顾客差异陈列：即把顾客分类后，同一类顾客的商品陈列在一起。如：奶粉，有婴儿用、成人用、老人用、孕妇用，在陈列时，可以把同一类顾客需求的商品集中陈列，使顾客购物的目的性更加，节约顾客时间。

6、按系列化陈列：即把同一系列的商品陈列在一起，可以考虑商品的连带性。如：牙膏和牙刷，鞋油和鞋刷，这些关联性非常强的商品，陈列在一起时，可以起到连带销售的效果，顾客看到这种商品才会想到需求购买，有提示销售的作用。

二、引人注目的陈列

陈列不仅是展示商品，还是与顾客互动的媒介，通过陈列，让顾客感受到里面的生动与美，从而打动顾客，提升销售。

1、突出展示的方式。有一些商品需要突出展示，如正在做架中架促销的商品，让顾客一眼望过去，就能发现。在相同的货架面前，怎样才能有这样的效果呢。可以尝试两种方式：一是改动这节货架的层板位置，错位安放，一眼望过去，就能看到这节货架的不同，进而注意到这节货架的商品；二是可以通过标识的摆放，使这节货架与众不同。可以在价签抽条上摆放促销标识签，标识签应做得小巧精致，不要遮挡了商品。整节货架摆上标识签后，立即可成为注意的焦点。

2、生动化陈列。即把陈列做得生动有趣，引起顾客共鸣，打动顾客。生动化陈列的方式有许多种，但是不管哪种方式最终目的都应促进销售。有一种生动化陈列方式就是让顾客联想到实际的生活场景，有一些商品仅仅摆在货架上却无法想像在生活中的实际用处，如果布置一个生活场景，给顾客使用提示，就可轻而易举地让顾客联想到实际用途。并不主张做一些哗众取宠但无消费提示的陈列，这样的陈列仅是博得了眼球，对销售无促进作用，浪费了人力、物力、时间和卖场面积。

三、陈列的禁忌

陈列也有一些雷点和盲点，在实际陈列时应小心避让。

1、看不到商品。一种情况是有一些包装严格的商品，仅从包装物上看不到商品的实际状况，无法让顾客产生信任感，对于这样的商品陈列顾客一般是敬而远之的。因此这类商品应陈列样品，便于顾客观察。另一种情况是是标价牌、POP、陈列道具遮挡了商品，让人无法识别。

2、找不到商品。陈列商品和库存商品相隔较远，或无明显标识，让顾客找不到商品。如台灯类商品大多是在台板上面陈列样式，下面存放库存。如果没有明显指示标识，顾客要找到中意的商品是难上加难。因此要为顾客创造方便。

3、完全按品牌划分陈列。许多卖场为了管理方便的需要，不管什么商品完全按品牌陈列，结果给顾客人为制造了许多障碍，给顾客选购带来了麻烦。在实际陈列时，还是要以顾客为中心，从顾客的实际需求出发陈列商品。

4、购买繁率高的商品陈列位置经常变动。每家门店都有较固定的顾客群，因此他们对经常购买的商品陈列位置大都熟记在心。这些商品变动陈列位置后，顾客找不到商品可能就会丧失销售机会。因此这类商品尽量不要变动陈列位置。如果必须调整，也应在卖场做好牵移位置的指示牌，便于顾客寻找。