作为一名营业人员，要想通过良好的服务来创造顾客，首先要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更为完善、有效的服务.从而为提高客单价、促销活动、提高客流量做好铺垫。
纯粹闲逛型
目的：进店只是为了感受气氛，消磨时光，但不排除有冲动性购买行为，或为以后购买而事先观看商品。
特点：行走缓慢，东瞧西看，无明确目标，有的行为拘谨，犹豫徘徊，
接待：不必急于求成，应随时注意动向，当他注意某一商品时，应热情接待。
巡视商品行情型
目的：无明确购买目标，进店是希望碰上符合自己心意的商品。
特点：脚步不快，神情自若环顾四周商品，临近商品时，也不急于购买。
接待：创造轻松购物环境，随意浏览，只在顾客对某一商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。在适当的时机下，也可以主动向其介绍新商品、畅销品、促销商品。
胸有成竹型——目标性购买
目的：明确，不大会冲动购买
特点：进店后目光集中，脚步较快，直奔某个货架，或主动提出购买需求。
胸有成竹型——目标性购买
目的：明确，不大会冲动购买
特点：进店后目光集中，脚步较快，直奔某个货架，或主动提出购买需求
把握顾客购买动机
把握不同顾客的购买动机和心理特征，为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。
什么是购买动机？
影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。
具体购买动机：
1. 求实购买动机（实惠、求廉）
2. 求便购买动机（简便、省时）
3. 求安购买动机（安全、健康）
4. 求美购买动机（追求美感）
5. 求优购买动机（追求品质）
6. 求名购买动机（追求品牌）
7. 求新购买动机（新颖、流行、奇特）
8. 攀比购买动机
10. 嗜好购买动机（特殊爱好）
（3）影响顾客购买动机的因素
☆ 商品因素
商品质量
商品价格
☆ 价格因素
☆ 媒体因素
广告介绍
陈列与展示介绍
☆ 经营因素：
商店：地点方便、经营特色、品种齐全、卖场环境、便民服务、商誉
营业员的服务
☆ 社会因素——顾客类型划分
年龄：①老年顾客 ②中年顾客 ③青年顾客
性别 ①男顾客 ②女顾客
性格 ①理智型 ②冲动型 ③情感型 ④疑虑型
⑤随意型 ⑥习惯型 ⑦专家型
顾客购买过程的心理变化
顾客购买过程： 注意留意------ 感兴趣------- 联想-------产生欲望----- 比较----- 信任-----决定行动-----满足
商品销售步骤
了解顾客心理能够有效的促销商品销售，提高客单价、客流量、为门店在当地树立品牌。提高知名度。
青天（零售探索者）
吴兴标 上海零售人
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如何了解顾客心理？
- 该帖于 2014-4-20 10:11:00 被修改过