创造一词在字典中是这样解释的：想出新方法、建立新理论、做出新的成绩或东西。创造顾客顾名思义就是用新思路，使顾客从无到有、由少到多。做为商场经营者都知道顾客是我们的衣食父母，没有了顾客，收益将无从谈起，那么我们靠什么来创造顾客？我想只有依靠我们手中的两大法宝：商品和服务了。下面就来看一下我们的前辈和同行是怎样利用这两大法宝创造顾客的。
一、依靠品牌的力量。
有这样一个真实的故事：一个小伙子去相亲，由于匆忙穿着工作服就去了。见面后女方颇为不悦，在媒人的再三劝说下，勉强答应再见一面。第二次，小伙子穿了件“JEEP”，女方大悦。您看，这是不是像极了马克吐温《百万英镑》中的主人公亨利·亚当斯，不得不说有的时候品牌的力量确实是超乎想象的。
“人饰衣服马饰鞍”，在消费者日益追求品质和个性的今天，商场拼得不仅是品类品种，更重要的是品牌。北京的燕莎、杭州的银泰······又有谁脱离了品牌的支撑。
但是创造顾客仅仅依靠商品品牌是不够的，商场做为一个经营载体，其本身就是一个品牌，所以创造顾客同样离不开商场自身这个品牌。商场品牌的概念，决定了所创造顾客的层次，举个例子来说，大卖场的品牌概念是“新鲜、便宜、便利”，主要是靠海量的商品和持续不断的低价位促销来吸引顾客，说白了就是“货卖大堆”，那么它所创造的主流顾客就是“中国大妈”。而精品超市的品牌概念是以精致和精品吸引顾客，秉承“店小出人参”的经营理念，它的顾客群体主要是都市白领。
商品品牌决定着商场的聚客能力，而商场品牌概念决定着消费人群的层次，只有做到商品品牌和商场品牌的完美统一，才能创造出越来越多的顾客。
二、增值服务抓牢“高大上”。
品牌可以创造顾客，但要挖掘顾客的“潜力”还要依靠企业的软实力——增值服务。
前不久，一位老人来某商场买了顶蚊帐，营业员怕他不会撑，就主动送他回家，并帮他撑好了。后来，不仅是老人，老人的儿子、女儿，就连他的邻居都成了商场忠实的老顾客。
为给商场创造和留住更多的顾客，某商城专门策划过一个促销活动——VIP会员专场答谢会。提前对商城的VIP会员进行回访并发放邀请函，然后根据回访员反馈回来的信息，同时借鉴同行的经验，清场后对卖场进行专门的会场布置。答谢会开场时，在总经理的带领下列队盛情邀请VIP会员进场，对高端商品进行品鉴和消费体验。因为来的都是“高大上”，所以安排的节目主要有“浪漫巴黎”红酒品尝会、“山高我为峰”冲锋装攀岩比赛、名牌首饰试戴会、茶艺表演、品牌内衣秀等，服务方式也由平时的战式服务改为跪式服务。三个小时的答谢会狂赚了平时半个月的利润。
由此可见，“高大上”才是我们中高端商场今后创造和培养的目标顾客，今后我们还要给高端客户提供更多的增值服务，例如：定期回访，赠送推介新产品试用装；购物高峰期增开专门的收银台；开辟专门的化妆室等。
创造是一个从无到有，由少到多的过程，只要将商品和服务这两件法宝用的恰到好处，我想顾客总会越来越多的。（工作着）
- 该帖于 2014-5-5 13:12:00 被修改过