主题：销售员怎样发挥近因效应

    近因效应：危险来自近距离

    生活中经常看到这种现象，本来一对非常亲密的朋友，因为最近发生的一点小矛盾便将几年甚至十几年的友谊推翻了，从此分道扬镳形同陌路。多年的友谊只因为一点小矛盾为什么会造成这么大的影响呢？不都说友谊天长地久吗？怎么这么经不起考验？我们不禁感叹。其实，这背后是近因效应在搞鬼。近因效应是指人们对一系列的事物，往往对于末尾部分的记忆优于对前面的现象的记忆。也就是说最后接触的事物可能给人留下更深刻的印象。正因为对于最近发生的小矛盾印象深刻，使朋友淡忘了曾经两个人的深厚友谊。同样，在消费活动中同样存在着近因效应，最后一次的购买，最后的购买过程等感受都会产生近因效应。

    1982年美国强生公司生产的“泰利诺”止痛药一经推出便替代了阿司匹林成为止痛药市场的泰斗。在止痛药市场占据了35.5%的市场销售份额。而就在1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人服用强生公司生产的“泰利诺”止痛胶囊而中毒的事件经过检验，“泰利诺”中含有剧毒的氰化物。这则报道一经发出，强生公司的形象便一落千丈，人们谈“泰利诺”而色变。虽然“泰利诺”品牌的形象在消费者心中非常好，但如果近期品牌形象或者产品质量出现问题，就会将原来的辉煌付之一炬，良好的形象瞬间发生逆转。“三鹿奶粉”事件也是一个例子。曾经作为我国奶粉行业领头人的“三鹿”因为“大头娃娃”事件，从此便消失在了人们的视线里。近因效应似乎总是在人飘飘然，无限风光放眼远望时，骤降倾盆大雨。的确，近因效应总是发生在彼此熟悉之后，这也是为什么它的悲剧色彩更加浓厚的原因。

    但事物都是有两面的，近因效应也不例外。它能使一座大厦轰然崩塌，也具有重整河山的作用。利用近因效应也可以将新出现的有积极意义的事物影响扩大，让不良刺激发生逆转。例如近年来汽车质量的下降，导致消费者对于一些汽车品牌的信任度急剧下降，但这些汽车公司及时采取措施，将汽车召回、公开道歉使消费者对其信任又重新建立起来。这就是利用近因效应对良好刺激的传播作用。日本著名心理学家、政治家田中角荣非常善于处理事务，尤其是各种团体的请愿。对于已经接受了其请愿的团体他从不送客，而对于没有被接受请愿的团体他则亲自把他们送到门口，并一一道别。虽然没有接受自己的请愿，但获得如此的礼遇，请愿团还是十分高兴的。田中角荣就是这样运用近因效应使请愿团对政府、对自己的形象保持良好的印象。   

    销售人员在进行销售活动时，一定要注意近因效应的影响。一方面，一定要注意在购买的最后阶段的接待，以免前功尽弃。无论是老顾客，还是新顾客，不管她这次是购买还是不购买，自己的服务、语言要一如既往的热情，始终保持微笑，以发挥近因效应的作用，使顾客经常来光顾。另一方面，面对顾客的不满质疑以及纠纷时，也要妥善处理，不情绪化，注意语言，尊重顾客，理解顾客。只有这样才能在顾客心中树立良好形象。

责任编辑：王琼