CRM事实上就是平时我们所说的“客户关系管理”，指用CRM来管理企业与客户之间的关系。纵观整个IT圈子，做CRM的厂商比比皆是，每个厂商都有自己的产品宣言，令人眼花缭乱。但是好多餐饮企业老板不解的是，我们确实也在使用，但是效果微乎其微，到底是什么原因呢？其实归根到底，CRM是一套工具，要看你如何去掌控它。如果CRM用不好，原因有以下8条：
大多数老板认为，做客户关系管理，就是购买一套软件
某连锁店老板在两年前，固执的认为，买一套知名的软件，和行业内知名软件公司合作，就可以将所有问题解决，于是斥资两百万，大手笔。但是实施的过程却不尽人意，此软件对于连锁行业来说并不适合，实施团队对于餐饮行业的细节也并不了解，用句俗话说，连整个客户管理的过程都不知晓。最终，该项目以失败告终。这位老板吸取了教训，明白即使软件再神，也是需要专业的体系来支撑，不是买了一套强大的软件就可以将一切解决。于是，他选择了专注于此行业的厂商合作，他们除了提供工具外，更多的是提供行业内的成功经验，专业的顾问团队以及适合本企业的运营体系。此系统应用几个月，效果甚好。
以为有了CRM软件就会有会员
有了CRM软件就表示会有会员吗？不是的，我们来举个简单的例子，服务员，大家都不知道我们已经有了会员管理系统，也不知道怎么去发展会员，也不知道顾客的信息是真或者是假的......有了CRM系统，不当做一个战略来执行，不给各个门店下达绩效指标，不以此作为企业的资产来经营，最终的结果是，老板们怨声载道的说这个东西的不好，投钱了也发展不了会员。其实应该明白这样一个道理，好的工具只是成功的一个途径，更为重要的是好好运用。
对系统的建设难度，成本估计不足
“CRM这些数据归企业自己所有，该存放在自己的服务器上”有部分老板这么认为。于是，他们想方设法的挖人，组团队，自己开发系统来支撑。我们需要算一笔账，暂时不说会或者不会招到合适的团队，假设真的招到了一个团队，以项目5人来计算，开发一套完整系统没有一年的时间是下不来的。就用一年来计算，至少要有百万以上的投入，这不但是人员成本，还不包括其他的研发成本。并且开发系统前甚少有餐饮企业对CRM有更深一层的理解，在这样的情况下开发合适的CRM系统就犹如天方夜谭。即使是可以开发好一套简单的系统凑合用着，世界每天都在变，客户的行为过程变化非常大，又有哪一个可以保证开发团队一直可以运用新的技术、跟随发展的趋势？我们更多需要考虑的问题是，整个系统代码都是在一个团队身上，万一被竞争对手挖走，非常有可能留下一个没有八幡继续更新的烂摊子。术业有专攻，应该将专业的事情交给专业的人干，找一家合适自己的合作伙伴，节省时间和成本的双向投入。
不知道CRM是管理系统，还需要运营
在未来的几年，“电子商务”的膨胀将形成指数型上升曲线。但是并不是全部的餐饮企业都跟得上这一步伐，只是靠小规模的缓慢改革最多是“头疼医头，脚疼医脚”。CRM系统非常复杂，会员招募，会员权益设置，会员活动策划，会员口碑管理......只是一个口碑评价，说得直白一点就是，妮妮每天都看到口碑评价，但是你却不去与之互动，去了解客户的想法，又有什么价值？再举个例子，同样都是餐饮企业，会员的权益一定是不一样的，有积分，有满返，有会员价……玩储值，从多少钱起储？溢价多少？送什么礼品？这都是需要周密的运营体系，需要用数据来支撑和分析的。
挖一个做过CRM的市场人员，就可以开展会员营销？
这一种想法非常天真，有部分数据化的东西是没有办法人工操作的，除非你的会员量是个位数。最简单的例子，有一些餐饮企业由于会员发展比较好，已经有几万甚至于几十万的会员。那么要给过生日的会员发短信，不用系统发送，难道用电子表格挨个地导入、导出？再比如想对长期没有到店的会员进行唤醒，这更显然不是认为就可以做到的。对于所有人营销，就是对资源的一种浪费，没有个强大的后台作支撑，只是靠人“拍脑袋做事”是没有办法进行精准营销。
一旦上了CRM系统，就期待短期见效
罗马可不是一天就可以建成的，做好会员体系的搭建是除了需要专业的团队来运营，也需要时间的积累。你要知道数据营销就是“会员营销”最基础的营销，所以，会员基数不够大，你的效果就不会理想。并且，在前几个月，你需要不断地尝试去寻找合适本企业的营销方法和思路，现在新媒体特别盛行，关注官方微博，官方微信，就升为粉丝，可以将粉丝发展为会员进行长期经营。刚开始玩微博、微信的企业分析数量一定有限，回复转发也是没有几个，但是贵在坚持。坚持以好的内容，好的图片，主动推送，及时与粉丝互动......慢慢累积，那样你的微博、微信就会有效的，而且关注度和曝光率会迅速上升。做任何事情都需要投入，就好像同新开一个店需要半年到一年的磨合期那样。
没有效果，就认为CRM没有用
有相关文章里有说到“积分机制本身是一个好东西，但对于会员的经营以及忠诚度的建立，积分没有得到应有的效益。这种现象的原因通常来自于启动前没有思考清楚，以及没有能够真正的创造双赢，流于形式化所导致的。”其实积分只是客户关系管理的一种形式，只要是店还没有关闭，和客户之间的关系就是不可能避免的。所有失败不可以怪工具不好用，让使用者应该反思。引入CRM可以让公司改善营销体系，但是真正的改善，必须有思路，有执行，有专业的团队支撑。
迫于短期业绩压力，多重优惠齐下，扰乱会员CRM发展效果
这个问题是经常看到的，特别是不少店都将流水、上座率和营业额作为考核指标，不少经理人为了冲业绩大搞活动，有些餐饮企业，多个活动同时进行，刷银行五折、团头、优惠券、满百返50等等，会员，就是个积分和微折，还不可以与其他优惠同享。贵客的眼睛是雪亮的，他一定选择价格最便宜的来就餐。没有一个合适的营销体系，甚至于天天的价格都不统一，每天非常多低折扣活动，不但没有信任愿意加入会员，还让忠诚于你的客户远离你。所以，在执行会员营销之前，一定先让自己的营销活动有一个统一的思路，及时是低折扣而来的，也要让他们有一个归宿，累积属于自己其余的数据库。
综上所述，细节告诉我们，CRM，完全不是一套软件可以解决的。要有先进的营销理念和管理模式，专业的策略，还要不断更新来迎合复杂的市场需求。否则，最多是把EXCEL数据搬到应用软件中，没有任何附加价值。餐饮企业已经逐渐进入到“客户管理是决定企业成败的关键时期”，真心希望，企业都可以从容面对，让CRM创造价值，让客户价值最大化。
