主题：大润发大陆网点拓展战略跟踪分析（二）

通过13年的外资超市的布局，现在可以毫不含糊的说大润发真正成为了中国的“超市之王”，尤其是从各大超市发布的一季度财报来看，大润发所属的高鑫零售净利率竟然做到了可怕的4.2%左右，远超其它竞争对手，这个数据放在全世界也是数一数二，而且这个数据也是大润发在13年成功开店45家所带来的数据（高鑫零售旗下欧尚13年开店5家）。因为大润发13年开店数量及净利率都可以达到其它外资超市的两倍以上，而且根据其未来两年开店数量（每年都会达到40家以上），它的超市之王地位也将保持下去。

大润发自1998年7月在大陆开张第一家门店以来，至2013年底，已经成功开业264家门店，并且创造了业界未关闭1家门店的奇迹，门店开得多并不稀奇，稀罕的是开了260多家门店，竟然每一家都是很棒的，没有一家因营业不佳而关闭的，这就足见一个企业的运营力有多强大了。

从下表中我们可以看到，大润发的门店市场布局相对于其他的外资企业也同样是很独特的。大润发的大本营战略应用得非常棒。

表一：大润发在大陆市场门店布局（数据来源：联商网）
 

在大润发的264家门店中，其中有150家门店布局在华东区域，占比达到56.8%，仅仅一个区域就占其门店总数的半壁江山还多，而在这个核心区域中，它又有核心省份——江苏省（64家店），仅仅一个省又占其大陆门店总数的22.2%，接近1/4的力量了，而在这个核心省份的周围，又全都是它的重点省份：浙江25家、上海16家、山东26家、安徽19家，既有战略核心层，又有厚厚的外部包围层，此时任何一个强大的竞争对手在面对这样的堡垒时，也只有退缩的份了，因为要攻克它的难度太大了，对于那些战略资源分布很分散的企业来说，它要想打败大润发，它就得有大润发2-3倍的体量才行，而事实上，大润发已经是他们的体量的2-3倍以上了，如此的市场格局还有谁可以在华东区市场向大润发挑战呢？

 这个大本营战略也是当初大润发在进入中国后面对各大竞争对手所做的一个战略选择，当初沃尔玛、家乐福快速在一线城市发展，大润发自知在当时和它们正面竞争不占优势，转而将重点放在华东区二、三线城市，和当地企业合资拿了相当多绝版地块，为未来竞争留下大筹码。

而更关键的是，华东区是中国最富的区，以最强的实力牢牢地控制住中国最富有的区域，然后以此区域为根据地向外扩张，进可攻、退可守，这是我看到的最漂亮的市场大格局大布局战略了。大润发的战略重点区域是华东区、次重点区域是华南区，根据笔者观察，一家超市企业在一个省份当销售额达到50亿以上时，那么在该省一定是非常有竞争优势的，大润发单店营收3.3亿左右，按照这个数据，当在一个省，大润发的店超过15家时，那么它在当地市场是非常有竞争力的，而其超过15家门店以上的重点省份共有江苏（64家）、广东（29家）、山东（26家）、浙江（25家）、上海（16家）、安徽（19家）等六个，其中五个竟然都是分布在华东区，而且华东区个个都是重点省份，我们还不能忽视的一点是大润发有高达30%的门店是自有的，这还不是重点，关键是其目前仅仅租金收入已经超过门店租赁费用（相当于每家门店的大卖场都是免费经营，其它竞争对手如何去与它竞争？），可以想到的是，租金收入未来提升比重肯定高于门店租赁费用的，因为门店场外租户是最多5年就要调整一次了，而一般大卖场的租约都是10年起步，以15年以上居多的，这也可以解释大润发今年一季度虽然只有1%的同店增长，却净利率提升幅度如此之大。我们知道零售业有两大成本，一是人力成本，二是租金成本，人力成本本质上是一个市场化的成本，一般别人是多少，自己就是多少，而租金成本确不完全是市场化成本，完全可以通过提前布局、购物中心式商业模式来降低它。如果租金成本比别人低2、3个点，在超市这个行业来说，优势是巨大的，美国沃尔玛靠强大自有物流配送系统（因为美国的大卖场基本都在郊区，租金成本没有中国当下占超市总销售的比重大）比别人少最少3个点的成本，取得了巨大优势。

以滚钢球般的强度和韧度来滚雪球，即便把这个雪球滚到喜马拉雅山那么大，估计也是不会散开的。倘若只是按照一般的强度来滚雪球的话，也许当这个雪球滚到一个篮球场那么大时就不得不散开而重来了。企业战略这个雪球其实也是一样的道理的。

现在如果沃尔玛和家乐福要去进攻大润发的战略核心区域的话，大润发则是以3倍以上的实力去痛击对手的，如此的话，除了小打小闹，谁还敢大张旗鼓地去进攻大润发的战略核心地带呢？而你如果不敢去进攻他的话，这一核心地带则可以为其创造巨大的“军火实力”，让其可以非常轻松地依靠自己的腹地向华南、华北、华中等各个区域挺进，而竞争对手却丝毫都不能招架，或至少是对大润发在核心战略区外围的各个市场的渗透显得一筹莫展，因为对手的实力实在是太强大了。

而反观沃尔玛和家乐福的战略布局，家乐福的核心区也是在华东区，但实力只及大润发的1/3多一点，根本无法撼动大润发的根基；沃尔玛的核心区在华东区和华南区，华东区的实力只及大润发的1/4，而华南区的重兵把守（80家门店），其实力估计还不及大润发的46家门店（因为沃尔玛的单店销售只及大润发的一半多），即便计入并购进来的好又多的门店，沃尔玛在广东区域可能也只是略胜于大润发，如此的话，沃尔玛又凭借什么去向大润发挑战呢？依据目前各自的市场布局，大润发要蚕食沃尔玛的市场空间非常容易，大润发可以很轻松地跨入沃尔玛的战略核心区纵横捭阖、所向披靡，而沃尔玛要蚕食大润发的市场空间则是非常地困难了，最多沃尔玛只能找一些大润发的非战略要地捡一点便宜了，如此博弈，若干年下来，双方实力的积累与消弭、增减与转换，一定会让我们看到一个崭新的市场格局的。

门店的战略布局对一个企业来说，真的是太重要了，我们且看大润发、沃尔玛、家乐福这三强在大陆市场的进一步的搏杀，也许两年之后，差距就会更加明显了。

我很看好大润发，不是因为我与大润发的高层比较熟悉，而是因为我真正地读懂了大润发，我很好地解析了大润发。