68.在各种亏损中,由于订货数量过多而卖不完,必须通过降价来消化这些不良库存,从而产生的损失为“降价损失”,而如果降价之后仍卖不出去,需要报废处理,因此产生的损失为“报废损失”。直至今日,大家所说的损失还主要指这两项损失。其实还有一项更应该重视的损失,那就是机会损失。
所谓机会损失,就是指出现断货时,由于没有商品而无法销售,从而丧失了销售机会。在日本,我是第一个提出机会损失这个问题的,但很少有人会立刻认识到这个问题的严重性。过去在卖方市场的时代,如果顾客想买的梅干饭团卖完了,也能容忍转而去买其它的替代品。但如今情况是顾客很少会去购买目标商品之外的其它替代商品了。
69.通过实际验证也可以发现,机会损失较多的店铺,其降价损失或报废损失也一定高居不下。因为这家店铺没有实现基于单品管理的高精度订货,所以一方面会造成某些商品的销售机会损失,但同时又会引起另外一些商品的报废损失。
为了避免这样的损失,必须在订货时加大力度。订货工作做得好与不好,对销售的影响很大。当今时代,订货本身已经变成生意中有限度很高的工作。
70.建立假设的时候,要将天气、气温、湿度等因素和当天星期几等信息结合在一起,综合考虑顾客的心理。假设与验证不是口头说说而已,只有在店铺里,才能了解到每个商品的具体动向,这才是单品管理。
71.先看到森林,在关注数码。首先要看到整体,再细究每一个细节。如果不这么做,就很难把握事物的实际情况或问题本质。例如,某单品销路不畅时,可能是整体的商品结构方面出了问题。在这种情况下只要整体的商品结构得到改善,单品的销售情况就会更上一层楼。
从整体到个体,然后再由个体到整体的思路,不仅仅适用于单品管理,在其他工作中也是通用的。
72.在日常建立假设时所要考虑的因素,所有的店铺几乎都不相同。商圈不同,店铺应该获取的信息也不相同。所以,这也是我为什么要一直强调个店主义的原因。
73.POS数据没有包括以下信息,例如:商品的味道不好、对待顾客的态度太差、店铺不整洁等等。POS数据只是反映行动的结果,但是仅仅分析这些数据,是绝对找不到导致这样结果的原因的,因此需要将这些信息放在综合性的视野中剖析。
74.以往的做法,其实就是将便于自己整理、管理的卖场布置强行推给顾客。而从顾客的角度来看,自己想买的商品若放在最容易找到的地方,那样的商店才是最具亲切感的商店。