主题：采购心里的费用秘密

　　“没有钱搞不定卖场，卖场只要钱什么都不要，没钱做卖场就等于死，公司给的预算不够用~~~~~~”，等等，听到太多诸如此类厂商对卖场费用的抱怨。这几日与卖场同事和朋友小聚，谈话间聊到了供应商跟卖场生意过程中的费用问题，个人感觉卖场采购对费用的态度和厂商的心理之间有很多差异，因为对这些差异性的不了解或了解不够，影响了厂家对卖场费用投放的效果，我们先来了解一下，卖场采购对费用的几个心理现象：

　　1、谁家有钱就找谁家。

　　无论你是大厂家还是小厂家，只要容易要到钱的，就多要。按道理是业绩贡献大的厂家，费用相对会少收点，但是如果既有业绩又愿意多投费用的大财主，采购还是照收不误。只要有钱，甭管什么厂家什么产品，收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象，后面十有八九脱不了身，不花钱就不给办，能办也不办，因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的，就这个道理。

　　2、谁家给钱容易，就找谁多要。

　　对那些要钱跟要命一样的厂家，采购是不愿意多找他的，累个半死也榨不出几滴油花，如果是业绩还不错，将就着也就算了。采购也是人，也想少花力气多办事，怎么容易怎么来呗，谁家给钱容易的，就多找他，多点心思多点套路对付这样的厂家比找抠门的厂家更有收获。又省事又来菜，柿子还不拣又肥又软的捏呀。

　　3、不管费用花到哪里，只要愿意给，不要白不要。

　　采购们把芝麻大点事情都标价要收费，其实卖场里不是所有的事情都要花钱的（只能说到这里，再深入的话我的采购同行们要揍我了，姐儿们，别断了我们的财路啊，哈哈）还是那句话，很多时候采购不是不能做，是愿不愿意做，如果你给了他充足的理由，他可以不花钱少花钱就做的，操作技术就是力量啊，再说了，采购要控制的是总盘子，单个的项目单个的供应商不是重点。如果厂商技术不高，只会花钱，管它该花不该花，管它多花少花，先收了再说。本来就是个芝麻，收到了西瓜的钱，采购还不高兴死了，占便宜的心理是个人都会有。

　　4、今年的费用谁家贡献得多，明年还得找他。

　　采购每年都有费用任务，是由十个厂商完成，还是一个厂商就完成了，这不重要，重要的是，谁家的付费能力强，今年交得多，占比大，明年还得找他，不然占比这个大，窟窿这么大，还有哪个厂家能补得起来呀？今年交了，明年还得交，不然我的任务就完不成，可能就会下课，我都要下课了，还那么客气干嘛？必须交，不然先让你下课！所以，厂家在决定某笔大额开支的时候，要慎之又慎，不单是这笔费用本身怎么样，而是这么大一笔费用会抬高采购今年的费用水平，明年的费用预算值就会大涨，这可不是什么好消息，难不成，我们只做今年不做明年了？

　　分析以上的目的，就是要提醒厂商们思考对卖场的维护策略，在面对花钱这个问题上一定要想清楚：到底是不是必须要花这个钱？是不是钱都花到该花的地方了？到底要不要注重用技术的力量来控制费用的支出？当然，答案在你自己手中!

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