主题：延保，我们看好你哦

　　延长保修，简称延保，目前各家家电零售企业都给自己的延长保修起了名字，五星电器的贴心保，国美电器的家安保，苏宁云商的阳光包，现在都开始进入七年之痒了。

　　有人说，对于家电包括3C行业，延保已经不好做了，要做延保，得转向其它行业!在我们困境的时候，也怀疑过——是不是这个行业中的延保已经遇到瓶颈期了，不会再有什么大的突破了?

　　仔细想来，这些讲法并不成立，它们本质上是个人思想意识上的偷懒——的确，当前的市场，对于延保来说确实存在困难，面对这些困难，不愿思考如何攻克难关并付出努力，怎么办?于是就想绕开困难，找捷径。短期内，这确实省了劲，并可能实现了快速收益;但中长期来说，不愿付出的人，除非上帝太过眷顾(但没有人知道这种好运是否真实存在)，否则是无法确保持续收益的，即便在某一个项目上撞了大运，成功也永远不会属于总想走捷径的人，这一点，早已被无数次地证明了，你能说乔布斯、李嘉诚是投机主义者?

　　那么，在这个行业，延保当前的市场形势究竟如何呢?

　　目前中国内地的家电零售市场基本分为：全国性连锁(苏宁，国美，五星)，区域性连锁(武汉工贸，重庆商社，安徽百大等)，线上销售(天猫品牌店，苏宁易购，京东，国美在线等)，地域性家电零售商(南通文峰，扬州汇银，诸暨鹏程等)基本都选择了延长保修这个项目;2007年家电延长保修这个概念最早从百思买提出，当时无论业内还是顾客都表现出不能接受，笔者所在的企业2007年引入延长保修项目，经过7年的发展，已经创造了金额占比业内第一的佳绩，产生的利润更是毋庸置疑;

　　现阶段采取的操作形式基本有一下几种：

　　第一， 延保公司模式，专业延长保修公司提供服务，例如美延维修，新可安，英睿得等，

　　采取延保公司设计产品，商家推广，后期结算模式，宣传物料，人员培训，促销方案均有延保公司负责，确保固定的利润率，及后期推广效果，早期家电企业基本采取此类模式较多;

　　第二， 自营模式，大型零售企业在后期熟悉延长保修相关流程之后都采取自营模式，借助

　　强大的采购能力，健全的服务网络，自己设计出产品，以确保利润最大化。

　　第三， 保险公司承包模式，这是近些年比较流程的模式，在自营的基础上，将延长保修服

　　务风险转嫁给保险公司，风险最低化，确保利润最大，这样的模式对于商家自我培训，业绩管理能力要求很高。

　　首先，可以肯定的是，延保在家电包括3C行业还有极大的市场空间。

　　第一，已经操作的企业，基本为主流的电器生产及销售渠道。他们目前的延保销售水平(以延保销售金额占其硬件销售金额的比例，以下简称“金额占比”)，平均不会超过0.40%，即便是其中的佼佼者，也只是1.00%左右，就算拉单店出来，最好的也就在3.00%以内、最差的甚至做了好几年还几乎为0。而发达市场最高已达7.00%以上，这说明，随着服务市场环境(人员成本、厂保政策、部件壁垒……)等客观因素逐步与国际的接轨，我们还有很长的路要走!即使在当前的市场环境下，好与差之间已经可见的巨大差异也诉说着市场空间的存在。

　　另外，在已经操作的企业中，延保相对突出的还是实体零售卖场，传统的代理商分销商批发渠道、生产厂家安装维修渠道，日兴的线上渠道……其延保销售水平普遍更低，更是有着可提升很大的空间。

　　第二，尚未操作的电器企业，远远大于已操作者。这样的企业尤其体现在：

　　- 综合品类区域型零售/批发渠道，遍布北部、中部、南部地区，东、西部亦有部分。

　　- 专业品类的零售/批发渠道，空白亦很多。

　　- 生产厂家，目前除国产品牌黑电厂家及极少的白电厂家外，绝大多数厂家还未开展。

　　- 电器服务型企业，曾有少数企业有过操作，但目前大多基本处于停滞状态;大部分企业只在承接延保的服务，而还没有直接参与到延保业务中来。

　　- 新兴的销售渠道，如电话营销、直复营销等。

　　- 除了上述民用产品领域，对公产品也几乎还是一片处女地。

　　- ……

　　第三，与电器关联性企业，也存在着大量的合作空间。

　　第四，其它新型渠道及方式，还未引入国内市场或尚未推行。

　　由此可见，市场之大。

　　2014年整个中国家电零售市场面临巨大的挑战，在与线上的博弈同时，也要和同类型家电零售企业进行抗衡，以便保住原有的市场份额，随着房租，人员薪酬等营业支出的增加，在现有商品架构中谋求利润最大化，无论苏宁，国美，五星这样的行业巨头，还是步步高，武汉工贸，重庆商社之类区域零售翘楚，都将面临。2014年，延长保修，我们看好你哦!

　　美延维修(上海)服务有限公司中国区市场推广部 张璐

　　江苏五星电器有限公司零售运营管理中心零售培训部 汪波