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主题:延保,我们看好你哦

首席家电顾问-汪波

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  延长保修,简称延保,目前各家家电零售企业都给自己的延长保修起了名字,五星电器的贴心保,国美电器的家安保,苏宁云商的阳光包,现在都开始进入七年之痒了。

  有人说,对于家电包括3C行业,延保已经不好做了,要做延保,得转向其它行业!在我们困境的时候,也怀疑过——是不是这个行业中的延保已经遇到瓶颈期了,不会再有什么大的突破了?

  仔细想来,这些讲法并不成立,它们本质上是个人思想意识上的偷懒——的确,当前的市场,对于延保来说确实存在困难,面对这些困难,不愿思考如何攻克难关并付出努力,怎么办?于是就想绕开困难,找捷径。短期内,这确实省了劲,并可能实现了快速收益;但中长期来说,不愿付出的人,除非上帝太过眷顾(但没有人知道这种好运是否真实存在),否则是无法确保持续收益的,即便在某一个项目上撞了大运,成功也永远不会属于总想走捷径的人,这一点,早已被无数次地证明了,你能说乔布斯、李嘉诚是投机主义者?

  那么,在这个行业,延保当前的市场形势究竟如何呢?

  目前中国内地的家电零售市场基本分为:全国性连锁(苏宁,国美,五星),区域性连锁(武汉工贸,重庆商社,安徽百大等),线上销售(天猫品牌店,苏宁易购,京东,国美在线等),地域性家电零售商(南通文峰,扬州汇银,诸暨鹏程等)基本都选择了延长保修这个项目;2007年家电延长保修这个概念最早从百思买提出,当时无论业内还是顾客都表现出不能接受,笔者所在的企业2007年引入延长保修项目,经过7年的发展,已经创造了金额占比业内第一的佳绩,产生的利润更是毋庸置疑;

  现阶段采取的操作形式基本有一下几种:

  第一, 延保公司模式,专业延长保修公司提供服务,例如美延维修,新可安,英睿得等,

  采取延保公司设计产品,商家推广,后期结算模式,宣传物料,人员培训,促销方案均有延保公司负责,确保固定的利润率,及后期推广效果,早期家电企业基本采取此类模式较多;

  第二, 自营模式,大型零售企业在后期熟悉延长保修相关流程之后都采取自营模式,借助

  强大的采购能力,健全的服务网络,自己设计出产品,以确保利润最大化。

  第三, 保险公司承包模式,这是近些年比较流程的模式,在自营的基础上,将延长保修服

  务风险转嫁给保险公司,风险最低化,确保利润最大,这样的模式对于商家自我培训,业绩管理能力要求很高。

  首先,可以肯定的是,延保在家电包括3C行业还有极大的市场空间。

  第一,已经操作的企业,基本为主流的电器生产及销售渠道。他们目前的延保销售水平(以延保销售金额占其硬件销售金额的比例,以下简称“金额占比”),平均不会超过0.40%,即便是其中的佼佼者,也只是1.00%左右,就算拉单店出来,最好的也就在3.00%以内、最差的甚至做了好几年还几乎为0。而发达市场最高已达7.00%以上,这说明,随着服务市场环境(人员成本、厂保政策、部件壁垒……)等客观因素逐步与国际的接轨,我们还有很长的路要走!即使在当前的市场环境下,好与差之间已经可见的巨大差异也诉说着市场空间的存在。

  另外,在已经操作的企业中,延保相对突出的还是实体零售卖场,传统的代理商分销商批发渠道、生产厂家安装维修渠道,日兴的线上渠道……其延保销售水平普遍更低,更是有着可提升很大的空间。

  第二,尚未操作的电器企业,远远大于已操作者。这样的企业尤其体现在:

  - 综合品类区域型零售/批发渠道,遍布北部、中部、南部地区,东、西部亦有部分。

  - 专业品类的零售/批发渠道,空白亦很多。

  - 生产厂家,目前除国产品牌黑电厂家及极少的白电厂家外,绝大多数厂家还未开展。

  - 电器服务型企业,曾有少数企业有过操作,但目前大多基本处于停滞状态;大部分企业只在承接延保的服务,而还没有直接参与到延保业务中来。

  - 新兴的销售渠道,如电话营销、直复营销等。

  - 除了上述民用产品领域,对公产品也几乎还是一片处女地。

  - ……

  第三,与电器关联性企业,也存在着大量的合作空间。

  第四,其它新型渠道及方式,还未引入国内市场或尚未推行。

  由此可见,市场之大。

  2014年整个中国家电零售市场面临巨大的挑战,在与线上的博弈同时,也要和同类型家电零售企业进行抗衡,以便保住原有的市场份额,随着房租,人员薪酬等营业支出的增加,在现有商品架构中谋求利润最大化,无论苏宁,国美,五星这样的行业巨头,还是步步高,武汉工贸,重庆商社之类区域零售翘楚,都将面临。2014年,延长保修,我们看好你哦!

 

  美延维修(上海)服务有限公司中国区市场推广部 张璐

  江苏五星电器有限公司零售运营管理中心零售培训部 汪波

首席家电顾问- 该帖于 2014-10-13 10:34:00 被修改过
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