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主题:绝非偶然的“30万”大联单

兴隆大家庭商业集团

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    说起所在柜组的商品和销售,沈阳兴隆大天地六福珠宝的段拓如数家珍:现在铂金、珠宝、黄金的销售形势不乐观,必须得琢磨陈列、琢磨着如何多卖钻石提升毛利。截止10月中旬,六福销售去比增长140%,毛利增长237%。这数字的背后,段拓可是功不可没,她的绝活更是不一而足。



  克拉钻,大联单  
       月初的时候,段拓成交了一笔开业至今的大销售——20万元的克拉钻,顾客是一位80多岁的老人。跟老人一交流,段拓就清楚,老人家是文化人,谈吐风雅。于是她开始介绍店铺大货,仔细讲解商品知识,当然介绍的还包括商品的优缺点。成交后,帮助顾客办理了六福会员卡,也因此了解到顾客的生日就要到了。13日顾客生日当天段拓给顾客准备好生日礼物,并给顾客打了祝福电话。第二天,顾客高兴而来,段拓像小孙女一样照顾老人、陪老人聊天,老人十分高兴,又预定了两克拉钻。19日,用段拓的话来说,是最激动人心的一天。这一天, 虽然她不当班, 但她一直联络的那位顾客光临了柜组,小伙伴们热情接待,顾客买走了预定的钻石。至此,段拓成交了近30万大联单。
       段拓说,联单其实也是一种销售技巧,来自于点点滴滴的积累。仪容仪表的职业化,商品知识的丰富很重要,最重要的还是了解顾客真正需求,最忌讳的就是为了高客单推销贵的,而忽略顾客内心真正需要的;让顾客信任,而不是让顾客觉得你就想要他的钱。她曾经一次联单销售过4件铂金饰品,不是很贵,但很特别、很精致,都在顾客的承受范围之内。也许开始很难,但相信自己,就会有下一次,甚至更多次。

  珍珠结,结硕果  


      珍珠结曾是段拓的一门独门技能,只有打珍珠结的线才能减少珍珠之间的互相磨损,在珍珠线断的情况下也只是丢一颗珠子,并不影响顾客的佩戴,这在高品质珍珠销售中很是关键,也是很多大品牌珍珠容易出现的售后问题。

      段拓深知,只有百花齐放才能春意满园。她成功考取了企业珍珠结技能教练,已经有4名徒弟晋升到师傅级别。当时她自己买来珍珠线,带领黄金屋姐妹们一起学习,短短几分钟的时间,就解决了很多大品牌售后只能返厂维修的问题。在今年珍珠展的现场开河蚌的环节,她和姐妹们打珍珠结大派用场,因为可以帮助顾客把现场得到的散颗珠串制成成品,极大地带动了顾客的购买热情,串珠过程中还连带销售了不少配饰,提升了柜组毛利,还提高了企业美誉度,可谓一举多得。

  英语角,搅动学习风  

       中专毕业的段拓在北京工作期间练就了一口流利的英语口语,这助她成为企业仅有的3名五星级员工之一。成为五星员工的她,“耿耿于怀”的是如何帮助更多的员工晋级。英语是硬件,也是销售所需,她首先想到的是让大家学习英语,每天中午交接班的半个小时是段拓最忙的时候,这是她和姐妹们一起学英语的时间。从简单的数字、单词、句子到专业术语,她都一一示范。英语口语的练习,大大提高了大家的接待技能和个人自信。

       段拓的珠宝品类知识面很广,涉及到黄金、铂金、钻石、K金、珍珠、玉石、银饰等,为了让大家都能考个好成绩,她就在星级备考前期,利用闲暇时间通过上网等方式为大家准备学习资料,整理成全面的商品知识提纲,让大家复习并互相考问。
    领导口中的好员工,员工心中的好榜样,段拓,当之无愧。0427xlbh- 该帖于 2014-11-20 11:36:00 被修改过
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zhangzh
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