主题：谈市区连锁超市的下乡之困

含谷镇的宏泰超市位于含谷镇农贸市场，面积约200平米，日销售寒天1万左右，赶场2万左右，月均销售在50万左右，毛利按最低20%计算（乡镇的现采小超市没有20%的毛利是不会做的），一月的毛利额在10万左右，房租是5000块，一家人住在店里没有请人。可以想象它的日子是多么的滋润……

和我们这种主城来的连锁超市的商品相比，只有不到40%是一致的，而这40%的一二线单品种，现采超市的价格竞争力占据了相当大的优势，吸引力来客数、塑造了口碑形象。像红蜻蜓油、康师傅方便面、整件的纯牛奶等等这些顾客极其敏感的商品，其价格有绝对的优势。另外60%的不一致正是高毛利的来源，和连锁超市之困。因为以连锁超市的实力跟小店拼那40%的商品也不是什么问题，但是剩余的60%商品能创造多少的销售和毛利？

这60%不一致的商品，主要是快消品的三四线商品和针织百货电器类。一方面有些商品本身就不会出现连锁超市，比如说：像燃气灶、热水器在市区的连锁超市即便是上千平米的都没有销售，而在乡镇市场，特别是工业园区的200平米的店都会出现的。另一方面很多畅销的三四线商品不会出现在费用型的连锁超市，不但费用门槛高，而且加了高额费用成本后的定价三线往往超过没有什么费用的一线，销售自然就是个问题。

还有一个制约连锁超市的就是商品的管理难度，市区的超市可复制性是比较强的，一般80%以上的商品结构是可以复制的。而在乡镇市场就完全不是这样了，不同地方的需求和喜好差别很大，这个一天都是说不完的。

因此那些乡镇的超市与我们一致的40%的单品是几乎可以复制到每个环境类型的门店。与我们不同的60%中，只有一部分可以复制到全部门店，但多数需要降低费用门槛或自采；有一部份可以复制到相类似的门店；有一部分则是特定市场不能复制。

像宏泰超市这样的个体超市就像天上的星星一样遍布于乡镇村落，不起眼的他们因为自身的因地制宜，过着令很多连锁超市羡慕的生活。这也是目前困扰着我们这些主城下乡来的，缺乏准确的目标市场划分定位的连锁中小型超市所遇到的共同困惑。