近年来，传统百货店经营面临了很大的困境。有人说，是因为廉政新规所致，对此，我不太认同。
实际上，从2004年起，很多本土重要百货店的销售增长结构中，越来越倚重组织消费和高端交际消费，家庭消费比重已出现下滑。这与日本当年的情况非常相似，甚至表现更明显。
2008年以后，中国零售业出现两大变化：一方面，网购盛行，海淘”渠道越来越多；另一方面，传统百货店的管理体制固化不变，服务产品性价比失衡日益严重。其结果，导致基础客群加速分流。这种战略性的市场危机曾被多年的高速增长所掩盖，直到2012年这一页才被“新规”轻轻掀开。
所以，传统百货店今天的困境，是由于市场战略失察、催生业绩的内在动力结构失衡，以及市场定位错讹所致。因此，要想摆脱困境，需要从源头入手。
创新业种组合
近来，对于业内热议的百货店应该采取线上线下结合的O2O模式、联营转自营模式、购物中心化模式等等。我觉得，营销模式固然重要，但服务产品本身的性价比更为重要。商品组合产品的性价比、业种组合产品的性价比，在不同层面上决定百货店业态创新的成败。这是百货店的动力机制能否转型的本质问题。
业种组合，就是要在根本上解决服务产品同质化、性价比失控、忠诚顾客流失的难题。日本市场调查发现，86%的人认为，产品性价比要比体验更重要；89%的消费者体验过后并不购买，而是转到竞争对手那里去消费。
中国百货店同样存在这样的尴尬。在“价格虚高”的舆论压力下，百货店要么下决心挤压商品渠道灰色的“水分”，让利于消费者，要么纵向增加商品产品线，丰富低价格产品，要么在传统商品渠道之外寻求新的服务产品线。不管哪一种，如果不在本质上解决业种组合偏差问题，控制不住服务产品性价比，即使采用了O2O模式、自营模式，也解决不了百货店顾客价值下降的困局。
在结构上，业种选择方向是面向新生活方式，通过增加产品线、控制性价比来赢得顾客。从日本、台湾和大陆的调查数据看，新生活方式下消费者对服务业需求的发展趋势，正在转向文化艺术、主题设计、母婴用品、妇产诊疗、福祉护理、物流分拣、健康休闲、咨询等更人性化、更亲情化的领域。
如何组合业种需要深刻分析所属社区消费类型，并根据需求特征进行选择，从而构建独一无二的百货店业种组合模式。
日本大阪的阪急百货、大丸百货在经营理念上，均采用了这种超前的业态构想。阪急百货在全面改造以后，营造剧场式效果，丰富的业种组合、优越的性价比，不仅扩大了商圈，而且增加了客层，证明其业种创新已经取得成功。
由于注重业种组合差异化，所以总体上，日本百货店与专门店、网店之间，不同时尚程度的男装与女装、不同结构的价格带、不同年龄需求划分、大城市与地区城镇差异设计等多方面，都形成了相对明确的细分市场空间，使百货店坪效在好转，SC或SC与百货店综合型坪效相对稳定，离散性放大，市场业绩趋稳。
全渠道革命
全渠道革命需要将实体店铺、热线电话、网站、电子邮件、社交媒体等渠道（顾客接触点）做无缝连接，对通过所有可能途径光顾的顾客提供同样品质的体验，实现全渠道接近顾客的战略。
2014年将是全渠道零售元年，它以两个重要趋势为标志：无处不在的消费者和大规模零售店铺自动化。以顾客位置为基础信息的移动数据，以及个人购买数据+门店CRM数据，形成顾客购买行为指南。与此对应的是，全方位（全渠道）的门店自动顾客应答系统。这种趋势将给实体店带来很大改变，比如，面对面服务的重要性在降低。据国际零售机构的有关调查，除了中国和巴西之外，美英日等发达国家的消费者已经看淡“面对面”服务。
为了应对这一趋势，美国Neiman Marcus百货店的做法是，顾客通过iPhone搜索该店在线服务，传到服务专员，显示顾客购买履历和购物倾向，服务专员通过自己的业务技能，提供给顾客可选择的品类范围（最多为购入目标的10倍）。同时，通过定位摄像提供服务专员的位置，使顾客可以与服务专员在线同步沟通。对于优良的忠诚顾客，店家还会准备详细的分类信息和新商品动态，集合后传递出去。
所以，从国际趋势看，在全渠道零售时代，咨询接待的面对面服务不再那么重要，甚至收银台都可有可无，随身店铺的概念将应运而生。对此，我们必须关注，并迅速寻找应对策略。
嫁接快时尚
目前，快时尚（Fast fashion）店通常被视为专卖店业态。其实，它还可以细分为其它业态形式，比如苹果品牌专卖店，其主要特征是在质量与价格的性价比基础上，加上时尚快速周转的特点，使无数青少年趋之若鹜。
近年来，H&M、ZARA、优衣库等快时尚业态在中国取得了加速发展。同样，美国服装门店业绩前5位都是快时尚企业，其中业绩最好的是GAP。2013年上半年，当美国服装业整体业绩下滑时（平均利润率为6.5%、同比下降0.8个百分点），GAP的营业利润率依然有13.8%，同比上升2.2个百分点。
这些快时尚企业给百货店的启示在于：在新的市场需求面前，百货店没有理由固守自己的渠道圈子。为了改变中国百货店老气、单一、沉闷的市场形象，应该积极寻求与快时尚业态的合作。至于是与现有的品牌商合作，还是与设计师品牌合作，则要结合企业的实际情况来综合考虑。
（ 文/潘玉明 本文选自《富基商业评论》）
- 该帖于 2014-12-12 11:16:00 被修改过