为应对拥有雄厚资金的在线商家、大规模零售商、便利商店以及药房对杂货零售市场占有率的瓜分，成功的零售超市必须能够预见即将到来的变革，并且掌握住其中所创造的机会。以下为值得在未来一年期间观察的五大趋势：
1、促销愈趋个人化：人们可能不再会使用纸质优惠兑换卷。多年以来，超市早已减少夹页广告的发行量，而最有智慧的零售商亦了解杀鸡焉用牛刀的道理，将某些印刷刊物改采在线形式发行，运用微信、微博等在线渠道与会员互动，并以实验得知哪些市场将会对于转型做出最好的反应。随着愈来愈多超市懂得运用顾客数据采集更高利润，加上数字科技在消费者的日常生活中愈趋重要，商家将需要相互竞争，为每位顾客提供最适当的促销方案。
在2015年，由于零售超市希望提高市场占有率，也可能会提升店内技术，例如室内定位系统，以实时提供个人化的优惠方案。一些国外零售商家已经率先采用室内定位技术，在顾客穿梭购物走道时，将促销信息发送至顾客的智能型手机。
要决定送出优惠方案的时间、顾客对象、与方案内容极具挑战性，因为超市需要避免顾客原本便会以原价购买产品的情况，以减少获利损失。超市可运用交易与顾客层级数据，以确保在设计方案时，避免推出顾客原本便会同时购买的商品组合，减少获利损失(例如：若顾客通常会购买两盒麦片，则不针对麦片进行买一送一的促销方案，而是推出购买第三盒享有优惠价格的方案)。为了进一步评估与调整锁定促销方案，超市应针对不同方案进行实验，以了解哪些折扣能够真正达到较高的购物篮金额，以及增加来店购物次数。
2、创新活动可望带动人潮：通过推出啤酒试饮、咖啡店甚至提供烹饪教室，零售超市正不断挑战顾客只会在每周购买日用品时来店的观念。有些超市甚至筹办社交活动，例如品酒会。其他更推出“美食街”的计划，设立店内美食街、咖啡店与即食商品区，直接吸引顾客。越来越多超市推出类似项目，而便利商店、药局、餐厅与超市之间的分界线也愈趋模糊。
所有转型后的附加服务策略均有无法快速回收成本的风险，甚至可能导致亏本。例如，增加店内餐厅不仅耗费高额资本，同时可能对营业额造成影响，更需要自另一个部门腾出楼面空间、迁移位置或增加人事成本，也需要针对餐厅内提供的服务进行优化。超市应先针对这些方案进行小规模实验，以了解实际上的影响，并且考虑其他类别的可能获利与损失，评估邻近店铺是否会发生竞食效应，再进行更大规模的推广。
3、超市持续响应追求便利的消费者需求：有些零售超市近期发现，顾客变得更常光顾店铺，每次来店却购买较少物品。随着这股趋势持续发展，超市应该找出增加购物篮金额的更好方式。超市可快速分析交易层级的数据，了解高金额购物篮中包含哪些品项，以及高价值顾客所购买的产品种类，进而掌握商机。超市可运用结果数据执行设计良好的相邻陈列、堆头陈列与搭售促销，以说服原本仅计划快速来店购买单一产品的消费者大肆采买。例如：某家超市可能发现购买冰淇淋的消费者经常在该产品类别中“挑三捡四”，或者不购买任何其他产品。商家可将冰淇淋移至冷冻产品走道的后方，让消费者需要在前往冰淇淋途中经过更多产品，鼓励冲动购买，增加购物篮金额。
4、与支付方式结合的创意促销：随着信用卡、支付宝等第三方支付愈趋普遍，超市必须让自己的方案在众多竞争者中脱颖而出。在未来的一年中，我们预期超市将持续针对创意促销方案、营销活动与定价策略进行实验，让本身的策略脱颖而出，鼓励消费者在店铺中进行更多消费。
如同其他促销方案，超市在设计支付宝折扣或回馈策略时必须格外留意，因为此种作法也可能损失利润。为了避免这些情况，超市应运用交易层级的数据，评估每项促销方案的“隐含成本”，也就是向那些原本即会购买产品的消费者平白给予的优惠金额，并且针对每项计划的促销方案进行小规模实验。在取得这些资料后，超市便可更正确地了解哪些促销方案可提升营业额并减少无法获利的回馈优惠，哪些方案可增加需求，哪些方案应量身设计才能吸引最有价值的顾客等。
5、送货服务：科技产品巨擘(例如：阿里巴巴、支付宝)、新兴企业(例如：打车服务、送餐服务)与现有的产业成员正纷纷讨论是否可能为重视便利性的顾客提供更多送货服务，部分超市也在发展电商的同时将自身的物流系统延伸至配送货系统，顺而提供更多送货的服务。由于此类计划多处于萌芽阶段，对于其获利能力仍有待观察。例如：交易频率的增加是否能够抵消执行这些计划所需的资本与营运预算?以及是否能够补足店内冲动购买的可能减少?
就在现有商家将计划推广至其他市场时，较小规模的超市也针对送货服务(以及在线购物店内取货的服务)进行实验，对于超市而言，将愈来愈需要获得这些困难问题的解答。送货服务也可能在某些地点大获成功，却在其他地方失败，付出惨痛代价。了解这些重要信息能够协助超市做出锁定推广的决策，确保推出送货服务的每个据点均能为零售商的底线获利带来更多价值。
在超市经理人针对这些趋势拟定制胜策略的同时，也应考虑哈佛教授Stefan Thomke与APT创始人暨董事长Jim Manzi在近期《哈佛商业评论》一篇文章中所指出的观点：“大数据反映的是顾客过去的行为习惯，并不能判断顾客对未来激进变化的反应。一旦涉及创新，大多数管理者都要在数据不足的情况下做出决策。然而，管理者可以通过精准测试，检验新产品或商业项目是否能成功。”运用实验，将可以在竞争态势变化迅速的2015，取得市场的领先地位。点击以下网址下载《哈佛商业评论》全文，一同发掘领先零售商的创新历程：http://www.linkshop.com.cn/2015/AD/5rule/
（联商网特约评论员 李展宏/文 转载请务必注明出处！ 注：作者为亚太地区副总裁）
