主题：谢尚伟：七龙珠之于招商实践

　　一部曾经陪伴80后成长的超长动画片《七龙珠》给我们揭示了一个简单但的确直观有效的原理，就是当你集齐了“七颗龙珠”之后，你就可以呼唤神龙现身，帮你实现心中所愿，当然对于我们普通云云众生而言，我们的愿望自然不必是为了捍卫世界和平而持续战斗的打怪兽，更多的则是生活工作中的各个阶段性中小目标而已。

　　七龙珠的故事原理更是对商业招商实践的生动映射。招商执行的"七颗龙珠"其实就是项目的核心业态构成及对应的核心主力店的代称。当把商业品牌的“七龙珠”集起之后，该项目的总体定位的骨架就真正得以确立，这个项目招商离预期目际就基本不远了。当然，我们必须清楚集七龙珠的过程肯定是艰难的，尤其是前两三颗龙珠的实质性突破则“步履为艰”，需要付出较大的代价。

　　招商初期的核心任务就是“定位龙珠”，明确核心业态对应的主力店或品牌店的组合方案，然后从大到小，依次突破。在推进集龙珠的过程中，求得与主力店及核心品牌的共识就尤显重要。具有“龙珠力量”的主力店或品牌店通常是傲骄的，比较难谈的，必然需要业主方“晓以钱景，许以未来，给出良好的营运软硬环境”，以较低条件推动核心品牌的签约;让先期与合作的种子级品牌得实惠，得信心，成为你寻找下一颗龙珠的道具;你要相信龙珠之间即品牌之间是具有强相关性的，两三颗龙珠的聚合必然有助于你寻找齐聚下几颗龙珠，一旦七龙珠到手形成七星连珠之势，那么主力店核心品牌的光环必然形成对中小店铺强大的聚合力，会自然的引发“羊群效应”的出现，招商即宣告成功突围。

　　如何看待商业项目中的“龙珠”品牌的引入，将是决定一个项目成功与否的基础，同时如何高节凑的引入“龙珠”品牌，把龙珠品牌的效应发挥到极致这就是对一个公司执行体系与决策体系操盘水准的较大考验。此外，对于龙珠品牌的判定及龙珠品牌引入因时、因公司、因项目均有不同，没有固定模式可依，也没有固定标准来衡量，完全是一个动态的过程。尤其是在商业地产供应量过大，实体商业在心理层面受到电商较大冲周的情形下，招商其实就是一场与竞争对手，与市场趋势，与项目节点赛跑的过程，当然更是与商家博弈的过程。

　　商业地产的盈利模式是基于持续稳定的现金流，向好的经营面，在较长的时间周期中物业租金的持续上涨来实现物业资本市场估值的拔高来实现的。单点的，局部的，开业首一两年的租金报表并不说明什么问题，但开业首两年的人气、商户的稳定、经营的活力、正向品牌更新才是基础坚实的表现。如果不了解商业地产的成功比拼的是耐力、规模、对趋势的判断及对市场高效的应对，那么基本上是看不到明天的。

　　另一个层面讲，从当前中国的经济发展、新科技发展及产业发展来看，似乎已经过了传统的商业地产模式高速推进的窗口期，以卖货为主的商业模式已经不适用于今天及未来的商业地产模式，大卖场的瘦身、百货的凋零，实体零售店铺的负增长已经冷酷的给出了证明;未来的商业模式就如果电商的思维，先做关注度、兴趣点，实现持续的引流量(人气、商气)，再实现流量的转化(部份人流产生的消费);实体商业的社交化、娱乐化、交互性、服务化已成不可逆转的大趋势，而趋势是任何人、任何企业都无法对抗的。

　　因此，在当下的招商实践中，判断商业品牌是否具有龙珠效应的唯一客观标准就是此类品牌对于人流吸引与驻留的贡献有多大，是否具有“社交、娱乐、服务、交互”的四大功能之一，如果特点突出，具有引流与流量转化的强相关性，那么这就是我们要志在必得的七龙珠之一，剩下的就是考虑如何拿下的问题。(谢尚伟2015年2月13日于江北)

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