思考标签：铺货制、期货制、配货（销）制
这段时间忙于区域新店开业，在写完订货系列后，因先前“渠道促销”话题的抛砖引玉。故准备筹划写，当下服饰品牌主流通路业务模式（铺货制、期货制、配货（销）制）系列。进而能让大家探讨在怎样的规模、怎样的通路、怎样的渠道、怎样的模式最适合自身企业的发展。
何为铺货制？
铺货制是早年，服饰企业商品进入渠道市场最为粗放的业务模式。工厂生产货品——各大批发档口批发——零售商提货——门店销售——买不完退货。企业为迅速打开市场通路，通常会对其渠道客户进行自身的“渠道促销”，例如：给予授信及帐期（依据零售规模、合作周期、信用等授予的条件不同。）故铺货制在通路上，简单一点说，就是：货先卖，卖完结款，卖不完，当季退。此模式，很难将规模做大，且零售端的把控性很弱，很难形成品牌效应。
在福州有“中亭街一哥”称呼的“好莱坞服饰”就是典型的铺货制模式，发展的极好，大福州及闽东北地区，就做到N千万的出货量，实属不易。自然“中亭街一哥”也看到通路市场的变化，故这几年也砸重金除了代理JASON WOOD等女装外，坚持发展自身的通路品牌“TH2011”，经常走零售市场的朋友，可多留心。
期货制（上）
“期货制”作为市场运作最为成熟的通路业务模式，在先前的零售思考中也多次提到与触及，因之前的工作一直是和期货模式打教导，故仅以期货模式的优劣做一个阐述分享：
1、看货组货能力：
常跟服装圈的朋友聊天时提及，做服装这么多年似乎找到一个共性，做的好的品牌商、代理商和经销商（多数男性），而其背后均有非常强势且很会看货组货的老板娘。进而抛出对期货制的梳理，除品牌公司的商品企划外，必须要有一个很能看货组货的零售团队，这是玩期货模式的首要前提。若无，宗荣告诉你，很难玩。
2、资金的承担能力：
以期货模式流程图先与大家阐述：
货品海选评审——组货——召开订货会——客户下订单——生成订货合同——打期货保证金（一般订货额30%）——品牌商收到保证金采购面料及找寻OEM代工场下单生产——生产完成进成品仓——客户打余款（订货额剩余的70%）提货配发——进终端门店——上货、陈列、上货、销售
此流程可看出，期货对客户的资金要求还是蛮高的，例如：单店订50万进货额的春夏货品，订货会结束后，打30%定金就是15万，开季前提货，马上要打余款70%即35万。一下子50万现金出去了，店铺提到货后一件一件卖，卖多久赚回货品成本？再多久赚回租金？再多久赚回工商、国地税、人员工资？差不多赚回时，下一季的订货会早又开始了，进入一个新的循环。
自然目前绝大部分品牌已经做到波段上货，按波段打款提货，同时对订货保证金已经下调，在这上尽力做到资金积压的最小化。有这思路以及操作的品牌商是万幸的？至少说其在考虑创新与变革？其根本实质点是品牌商和代理商在做“渠道促销”，我们要反推期货模式背后是供应链主导的模式。
3、库存的把控能力：
经常会和渠道市场客户沟通，库存是怎么产生的？看货看偏了、零售预估多了、大环境问题、商圈转移……
宗荣在先前七月底微信有写过《订货规划系列》，有兴趣的朋友可以翻读，里面说到，库存其实在订货的时候就注定已经产生。零售市场是一个灵活、机动、时刻变化的市场，在物质、资讯如此丰富的今天如何用原先的历史数据、经验去订难测的6个月后的零售货品？注定说明有赌徒的博弈。例：2012年，某女装品牌，订货现场对某款羽绒服极其认同，多数认为此款必爆，大面积下单。而实际销售表现一般，某客户进货200件，仅出了50余件，库存大面积积压……
4、期货执行的控制能力：
有波段，说明至少思路很清晰，若（品牌公司——操作平台——经销商）有完好的资金执行计划那是清晰上的清晰。但事实上，作为绝大部分的期货组货模式，各品类款式上游供应商OEM代工厂货品交割的非准确性，南北差异性，资金安排的无计划性均会打破这所谓的“波段”，因为这“波段”说是品牌商规划的，但每件货品是经销商依据区域特性及单店订制的，故这波段的系列性又被再一次打破。
总结：
期货制是当下通路最为常见的运作模式存在，自然拥有其成熟的多面。当从资金动态流向、存货压力流向来分析，其根本点依旧是批发模式；当下多数闽南企业（尤其男装、运动）高喊批发转零售，而最基础的单店订货都不是搞的太清楚。
宗荣常跟渠道客户泡茶聊天时说到，服装它就是快销品，可比喻为海鲜（早市的海鲜价格、与中午的价格，甚至晚上的价格会一样吗？新鲜度不一样，价格怎么可能一样？）宗荣当年服务男装在收某省区域市场时，盘点总代及经销商仓库，乍然。陈年老货堆积如山，且还不愿降价处理，口子念叨我4.2折进的（经销商5折），凭何低价倾销处理？
唯有摇头，这些早年做服装的前辈，没有与时俱进只有被收的命运。也无奈品牌公司陆续上演《杯酒释兵权》的戏幕。
服装行业发展是跟社会经济与主力消费客群密切相关。
在早年，常听有的“爆款”这一名词，离我们是越来越远了，现今最多只有“畅销款”的存在。资讯发达了，经济发展了，社会发展了，在讲究个性的年轻一代谁愿意服装是同质化的。
前几天看报道，安踏丁志忠先生在运动大环境持续疲软的情况下，改革定义“乙方市场”。就是典型的零售导向改革。
说了这么多，宗荣并非否定期货模式，而是否定批发导向的期货模式。自然在当下时空期货制依旧是最为成熟的通路。
未完待续……
下期预告宗荣的零售思考之配货（销）制。
