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主题:从单品到店员:提升终端销售业绩的两大要素

coco湖

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  单品和人是零售渠道中最重要的两个要素,但是现在大多数零售企业并不重视单品,因为过多的SKU已经让企业不能保证每一款产品都尽善尽美;大多企业也不重视一线店员,而更关注高层的战略决策。但是在销售的一线,往往真正促成销售的恰是单品和店员。

  孩子选择的单品

  小孩子的世界最单纯,对于穿着的选择,更不会受到广告的影响,最注重舒适。有次家庭聚会,三个十来岁的孩子聚在一起,每个小孩子都穿了一双耐克的毛毛虫鞋,三个孩子的妈妈聊起来,发现都是小孩子自从穿了耐克的毛毛虫鞋以后,再也不要穿其他的鞋子了,所以毛毛虫鞋成为了这些妈妈最好的选择,一年会为孩子购买两到三双。

  据说小孩子选择这款鞋子,原因无他,只是单纯的舒适,用孩子最本能的反应做出了最简单的选择。耐克这款毛毛虫鞋的群体覆盖了0岁到12岁的儿童,许多孩子对于这款鞋子已经穿了多年,是非常忠实的消费者,妈妈们的重复购买率极高。

  其实,不仅是孩子的世界,在成人的世界也是如此。许多成人的购买会受到广告、流行因素等方面的影响,但最后重复购买的单品一定是舒适度与性价比兼具的单品。

  店员促成的销售

  曾经,绫致时装(Bestseller)旗下的品牌如ONLY、VERY MOOD等都是各大商场最热门的几大品牌,也是年轻消费者最青睐的几大品牌,但是因为各种各样的原因,这些品牌风光已不再。几年前,我曾经喜欢VERY MOOD的风格,后来该品牌的产品质量逐渐变差,品牌辨识度越来越低,我还买过一件ONLY的单品,但被许多人认为是“淘宝货”……由此种种,我慢慢对这几个品牌敬而远之了。

  最近的一次购物,一个店员却唤醒了我对VERY MOOD的重新喜欢。原本去VERY MOOD只是想购买一件内搭,但是一个热情的店员,帮我挑了四套衣服,让我不停地试穿,并且帮我搭配出了各种不同的风格,不同面料的外套,不同颜色的内搭,围巾的运用,竟然把每一种风格都搭出了一线大牌的风味。当时恨不得把每件单品都买了,一下子觉得VERY MOOD又容光焕发了。

  对于这样的店员,不禁一起多聊了几句。对于衣服的搭配,她不仅接受公司的培训,自己更是有空就会去逛逛商场,看看时尚的衣服如何搭配,还会看看时尚杂志上一些大牌的搭配方式,再加上在店里实地帮不同的顾客搭配衣服,久而久之就形成了自己的审美,能够迅速帮顾客挑选出适合他们的衣服。我都不需多问,她的客单成交额肯定是很高的,因为她真正做到了为顾客挑选适合的东西,并且把品牌的优点通过她自己的搭配方式呈现出来。

  零售家语:虽然文中前后两个案例并不是直接相关联,但是这两个要素却是零售最重要的,如果能把这两个要素能做到前后连贯一致,那么这一定是一家受欢迎的企业。

  首先要有一个好的产品,因为即使是一无所知的小孩,都懂得选择最舒适的产品,更何况有判断力的成人!所以不要在产品上投机取巧,不管处于哪个阶段的企业,都不要忽略对于品质的把控。

  当拥有一个好的产品以后,就是如何把好的产品传递到消费者那里去,虽然现在营销已经到了极度发达的阶段,但是最直接、感受最深的还是面对面的营销——对于消费者来说,这样才有最直接的感知以及体验。所以,在销售这个阶段,一线店员就显得尤其重要,他们是企业和消费者之间的桥梁。店员要了解企业的文化,产品的特性,以及如何用自己的方式去表现;他们要帮助消费者挑选最适合他们的产品,要帮助消费者了解品牌的文化。桥梁搭建好了,企业和消费者之间就可以自由地沟通,桥梁搭不好,两方只能隔岸相望。

  (联商专栏作者 胡柯柯/文 转载请注明出处!)

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- 该帖于 2015-3-3 11:36:00 被修改过
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山东龙少

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