一个让厂商又爱又恨的糖酒会，我们拿它怎么办？
相信这两年，无论厂商都感觉参加糖酒会非常鸡肋。在厂家看来，经销商一直在赶场，走马观花的人很多，成交的单子很少。在经销商看来，眼花缭乱的新品很多，卖点却趋同，有些无从下手。去吧，成果寥寥，不去吧，更好的招商或代理机会非常少或者说还没有出现！
在众多厂家糖酒会招商硕果仅存的情况下，有一家并不很知名的小食品企业（下面代指A企业）却在2010年的糖酒会上打了一场漂亮的招商战，现场收回83家经销商现款，甚至老总自己都不相信。它是怎么做到的？原来，糖酒会之前，老总找了一位实战型营销顾问赵总作为负责人，他组织了一场有预谋的招商盛宴。
会前一个月：标准化培训
标准化的关键——13个问题。
糖酒会前一个月，赵总直接从老总要了15个人，他们作为此次参加糖酒会的厂家业务员，要进行集中培训。
先是开会征集大家意见（头脑风暴法），总结糖酒会现场可能会被经销商问到的所有问题，汇集了13个核心问题；然后大家根据企业新品卖点分别给出建议答案，赵总做总结并确定了标准答案（这个环节可邀请营销部和产品研发部人员参与）；接下来将问题和答案打印出来发给这15个业务员，让他们在规定时间内全部背熟。赵总会在糖酒会前一周随时抽查他们对问题的掌握情况。
此举目的在于统一业务员对企业新产品的认识，给众多经销商留下规范、专业的企业形象。让业务知识模式化、标准化无疑是最好的方法。到了糖酒会前几天，赵总就带着这15个对新产品知识烂熟于胸的业务员，穿着统一的服装来到糖酒会现场。
会议现场：让经销商坐下来
糖酒会现场，赵总关注了三个细节：椅子、厂家政策和邀请函。
首先，赵总在A企业会场布置上提出一个硬性要求：一定要为经销商提供可以休息的地方。很多企业为了更大程度上利用有限的场地，把空间多留给新产品陈列，经销商一般看过就走了。毕竟，短时间内，他们很难在数百种眼花缭乱的新品中做出选择。赵总通过观察发现，经销商转了很多酒店，都非常累，很想停下歇歇脚。这无疑是企业的机会，只要有足够的椅子，就可以让经销商多留一段时间，也就增加了经销商对A企业产品的接触机会。因而，在这次糖酒会现场，企业每个业务员前面必须有一个凳子，经销商和业务员进行一对一式答疑。这个安排使得大多数经销商在他们场地停留半小时以上。
其次，关于厂家新品政策的统一口径：围绕如何构建渠道这个主题展开。经销商最关注什么？好产品是一个前提，但最关键的还是厂家对这个产品的扶持力度有多大，厂家能给他们提供多少政策支持。这也是之前准备的13个问题中最重要的一个，赵总对业务员尤其强调了这个话题。在这个问题上，A企业体现了自己的风格：针对新品经销商，A企业会有专门的渠道建设培训，企业会帮扶他们做好市场，让他们有经销的信心。
再次，给每一个意向经销商发邀请函。每个业务员在给经销商答疑结束后，一定要对有意向的经销商发出橄榄枝——企业即将（糖酒会结束后一两天内）在某五星级酒店宴请各位经销商朋友，请您一定要来捧场！并附上一张印有酒店名称、地址和企业名称的邀请函。
会后杀手锏：盛宴倾心
会后宴请是赵总的杀手锏。作为从一线成长起来的营销专业人士，他很清楚现在的经销商都很精明，他们自身成长的很快，不会轻易被打动。要说服他们，一要有诚意，二要有实力。有时候后者甚至比前者更重要。所以，在五星级酒店宴请经销商是赵总在招商会之前就布置好的关键一环——在足够的诚意和相应的实力下向经销商系统展示A企业新产品的相关政策。
关于在五星级酒店宴请众经销商，事先老总并不认同，他认为成本高，赵总劝告他：“那么多钱都花了，还在乎这一点？让经销商下定决心，添油战术肯定不行，一定要大手笔。”
因为事先不知道有多少经销商会过来，赵总让人预定了10座（100人规模），并预留了一些空间以备不时之需。宴请当天实际到了近150多个经销商，意外之喜！
高档舒适的环境，丰盛的晚宴，经销商同行相互交流，自然又是一番热闹景象。但这显然不是赵总的目的，他的目的是说服这些经销商。在大家吃饭时，赵总作为企业代表给大家系统讲解A企业新产品发展战略，产品定位、渠道建设、终端维护等政策布局，在大战略方向明确的前提下，他还罗列了一些实操性的策略，十分接地气。经销商也可以向他随时提问题。大家吃了两个多小时，赵总也讲了两个多小时，宴请会场十分和谐，经销商更是感受到企业新品布局的决心和实力。当场签约并打款的有83家经销商。
相同的环境，相同的产品，相同的团队，但不同的操作手法，带来了不同的结果。也难怪A企业的老总都瞠目结舌，毕竟在当年糖酒会上A企业只成交了几家。
营销就是打一场运动战。一支力量很强大的队伍最好是稳扎稳打，波次推进，但小企业肯定不能这样打。必须去寻找战机，在运动中寻找，然后做好充分的准备，在最关键的环节做到致命一击！
