2014年，唐人医药的年销售额为6.5亿，这对于一共仅有110多家店的区域连锁来说，有些难以置信，但数据就摆在眼前。很多人会问，为什么销售额能达到这么高？是不是有什么经营窍门？是不是有什么好的促销方案？是不是有很多高毛利产品？但答案恐怕要让大家失望了：都没有。
那到底有什么？
但凡是销售额比较高的药店，大概都会被问到秘诀捷径之类的问题，这也是最让药店老板头疼的，因为实际上，真的没有什么捷径可走。唐山市唐人医药商场有限公司总经理王冠珏坦率的说，能说的出来的，第一可能就是起步比较早，上规模了，在老百姓心中有一定的品牌价值;第二就是坚持不懈研究经营技术。
品牌价值？什么是品牌？如果按照概念说，就复杂了。王冠珏举了一个形象的例子：就是两个药店挨着，然后顾客会选择走进你的药店，驱动他走向你的店的动力就是一个品牌的效应，而选择这家店的理由，可能顾客自己也说不出个所以然来。
很少有企业去做品牌，可能都是在做的过程中获得了品牌，但是有意识去打造的其实很少。不会打造品牌的一个原因，就是做的事情没有一个主攻的方向，都是分散的，没有很明确的树立到一个点上。
很多企业都会做促销，这不是在树立品牌。王冠珏说：“我没见过哪个促销活动能把企业搞火了的，我也没见过哪个促销活动能把企业救了的。真正要把企业做好是应该脚踏实地的。营销的再好，结果是什么呢？活动结束，回到原点。”
可是刚刚不是还说：唐人坚持不懈研究经营技术的吗？快点把营销方案拿出来吧，别藏着掖着了！王冠珏说：“我没办法把营销方案拿出来，这是我们由于正确的经营理念带来的一套完整的营销方案。很多企业的营销方案是建立在促销活动基础上，而我们的企业不是，它是几条线，围绕着公司的使命而实现的。”
话又说回来了，品牌经营也好，经营技术也好，二者是殊途同归的，核心只有一个：就是让老百姓放心。唐人品牌的主攻方向就是“放心”，而经营技术的几条线也是围绕着放心来做的。
采购上竟严格到这个程度？
唐人医药有着严格的采购方针，如果碰上质量有风险的药，都有一套完善的做法，不是对付药监局的，是真的那么做的。如果有一个企业有风险，王冠珏会亲自去暗访他们的厂房，在货源上保证产品的质量。有许多模仿名牌产品包装的药品利润很高，但在唐人是进都不允许进的，就算是合格的产品，就算是正规药厂出的也不行。
就算是阿胶，杂牌子也是坚决不进的，现在店里销售的这三四个牌子的阿胶，王冠珏也都会亲自去厂子参观。考察鲁润阿胶的时候，到那一看，非常符合GMP管理规范，整个流水线规模在那儿，是很值得信赖的。
有的药品即便是已经上架了，当某个产品有问题的时候，也是毫不迟疑的下架的。很多消费者觉得很正常，但实际上对于企业来说，动辄几百万，停掉是需要一定决心的。
像这种环节，企业所做的努力消费者是很难看到的，但最后间接表现出来的是什么？可能这十多年来，只要去唐人，就没有买到过假货，也没有听说过谁买到假货了，这是老百姓所能够实实在在体会到的。
关联销售严禁恶性促销，什么意思？
一方面唐人在药品销售方面，要让顾客放心，不允许恶性促销，如果发现，会有一定的惩罚措施，另一方面员工想拿到药品的提成，而且有的时候确实存在关联销售的必要。
这就出现了一个矛盾点，员工怎么把握关联销售和恶性促销的平衡，这一点上，唐人做了明确的规定：只有在可以明显缩短患者病程、可以帮助患者降低痛苦、能够提高患者的健康水平的时候，才可以进行关联销售。还有一个上限条件，不可以牵强关联。
王冠珏举了一个例子：有个顾客割了一个口子，伤口很深，在销售完对症药品后，有一个店员建议他吃点蛋白质粉，这可以帮助伤口愈合。这就是典型的牵强关联，这个员工当时很不服气，说你看这个蛋白质粉的功能里面确实有“能够帮助伤口愈合”啊?但是我们细想一下，顾客手上很深的口子，让他吃蛋白质粉真的合适吗?蛋白质粉最主要的功能有8种，其中最主要的功能其实就是提高免疫力，用这个功能进行关联销售其实是没问题的，能够提高健康水平，降低痛苦。这位店员就是把蛋白质粉最边缘的功能用了，到头来并不能有一些实际的效用，这就属于牵强关联，恶性促销。
但在药品销售中，恶性促销当然不可取，可是也不能一味的偏左，唐人在10年前就树立了一个销售原则：“对症、匹配、省钱”。也就是说，不能一味的为了强推商品，多赚顾客的钱，但是也不能为了为顾客省钱，而推荐便宜却不对症的药。对症、匹配自不必说，这个省钱的概念，不是指客单价越少越好，这个省钱是相对的，只从效果方面考虑，推贵的效果好的药，顾客的病好了，最后的结果就是反而替顾客省了钱。
卖阿胶：氛围为主，促销为辅
唐人医药阿胶的销售数据非常可怕，仅唐山的60多家店，一个月最多的时候仅鲁润阿胶一个品牌就能够达到6000多盒，平均下来，每个月也能卖到3、4000盒。
有人说，看，打脸了吧，刚说完不强制关联销售，刚说完不搞促销。
实际上，这里强调的是一个销售理念，很多药店对于阿胶的销售就只认准促销，认为减价便宜就能达到效果。但唐人主要强调的是一个氛围。
王冠珏说，阿胶主要靠五感进行销售，在陈列上就要注意美观，这一点鲁润阿胶厂家会有人帮助来做，在店里搭起一个蒸胶台，现场蒸胶，顾客闻到味了，再看到周围围了那么多人，凑过去一看，即使他不了解，他会问，这个阿胶是干什么的？美容养颜。多少钱一盒？一看价格不贵，自然就买了。
用不着强推，用不着关联销售，只要现场有这个氛围，大部分销售都是靠这个带动的，促销打折只是辅助手段。
顾客永远是对的？
可能有人听过“顾客就是上帝”，但是对于“顾客永远是对的”就有点不太理解。每天形形色色的顾客那么多，总保不齐有蛮不讲理的。实际上，这句话的真正含义是，不管发生什么样的事情，员工要切实为顾客考虑，从自己身上找原因。
王冠珏举了一个例子，非典那年，有个顾客等着抓草药的时候，“啪”的一口痰就吐在地上了，当时在坐堂的执业药师看见了，拿纸把痰擦掉了，可是这位顾客站起来就骂：“你个老混蛋，你是看不起我吗……”旁边人不干了，说这位顾客把痰吐地上了，本身就不对，人家不怕脏把痰擦了，骂人就更不对。
这还有谁能说出顾客是对的呢？王冠珏说：“首先，我非常敬佩这名执业药师，但是他的做法也是不对的，不是说擦这个东西错了，如果我到别人家去做客，我弹烟灰不小心弹到地毯上，如果别人马上当着我的面把烟灰收走了，我是不是会很没面子？”所以一切事情，不管顾客怎么样，店员总要从自己身上找原因。
对于店员的服务，唐人有一套奖惩机制，每个月每个店员都会有400元钱的机动奖金，由店长来考核，如果这个月服务的好，那么这400块钱就会发给员工，如果服务的不好就不会发。而店员只要是态度上有问题，一定会处罚，而且非常的严厉。不但要处罚本人，如果是严重的态度问题的时候甚至会连带到全店。因为有一个人在那犯错误了，大家都看到了而不去制止也是一种错误。
而顾客如果对店员的服务不满意，可以提起投诉，经过调查，如果投诉成立，唐人会对投诉者进行奖励，奖金100元到500元不等。另外，唐人主张不滥买抗生素，并欢迎整个社会监督投诉，一旦成立，也会得到100到500元的奖励。
（来源：中国药店微信 作者：孙涵）
