送的体面 喝的长寿
——山东雷泽湖木瓜酒和木瓜叶茶产品成功营销策划纪实
作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华
好产品不知道怎么卖出去
菏泽，古称曹州，位于山东省西南部，有着悠久历史和深厚的文化底蕴。菏泽木瓜，又称曹州木瓜，色泽金黄、形态端庄、表皮光滑、香味浓郁，有着极高的药用和观赏价值，与南方木瓜存在本质的区别。
菏泽市雷泽湖农林特产有限公司的核心产品就是以曹州木瓜为核心原料的木瓜酒和木瓜叶茶系列产品，不仅色泽纯正，口感独特，清香四溢，而且长期饮用对人体具有：1、防癌抗癌；2、降血压；3、降血脂；4、降血糖；5、美容养颜；6、抗衰老；7、保肝护肝；8、预防骨质疏松等显著的保健功效。雷泽湖公司面临的主要营销难题是，好产品不知道怎么卖出去。
雷泽湖品牌站在了进退的十字路口
雷泽湖农林特产公司通过开设几家店面销售菏泽牡丹系列产品以及其他菏泽地方特产，积累了一定的经济实力，初步具备了继续做大企业规模的基础，但是其主力产品木瓜酒和木瓜叶茶销售不畅，导致雷泽湖品牌和产品销量难以快速做大做强，此时的雷泽湖公司已经站在了进退的十字路口。借助专业的营销策划外脑，帮助雷泽湖品牌的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶成功营销已成为企业的当务之急。
接触了多家营销策划和设计公司都不满意
为雷泽湖品牌的LOGO设计，木瓜酒和木瓜叶茶的生产，产品的包装设计，公司高管程总和张总以及市场部、销售部的主管们都付出了大量的心血，聘请了大学的平面设计老师为雷泽湖品牌创意设计标志，跟当地的营销策划公司也进行了合作。同时，雷泽湖与北京、上海的多家策划公司也进行了频繁的接触，但结果都是不满意，没有达到企业预期的效果。
合作谈判一波三折
菏泽雷泽湖公司与北京精准企划合作洽谈的氛围是非常真诚和友好的，客户对我们非常客气和热情，但是整整一个下午的合作协议谈判过程却是一波三折。主要原因是雷泽湖公司有过与营销策划公司合作失败的教训，对策划公司乃至策划行业不信任的心理阴影短时间挥之不去，因此对双方的合作方式、合作协议的细节特别在意，经过了反复的修改，还是难下最后的决心。正是因为精准企划在食品策划行业领先的品牌位置，19年专注食品策划，良好的客户口碑，才有了双方成功合作的开始。
精彩提案让客户感动的流泪
合作协议正式签订45天后，菏泽雷泽湖木瓜产品品牌与市场整合营销策划提案，被客户精心安排在菏泽一家很体面酒店的三楼会议室进行。雷泽湖公司所有高管及全体员工，公司股东们的重要亲朋好友数十人参加了提案会。北京精准企划从基础的营销策划概念、营销理念、雷泽湖木瓜酒和木瓜叶茶品牌定位、目标市场细分、产品核心卖点、品牌广告语、品牌个性和基调、雷泽湖产品线规划、产品价格定位、雷泽湖品牌LOGO、企业视觉识别系统设计、产品包装设计、终端宣传品设计、产品品牌传播、产品市场推广方法到产品招商策划等方面，用了3个多小时的时间，全面、专业、成体系讲解了雷泽湖营销策划和创意设计的核心内容。提案刚结束，以雷泽湖公司老板程总和张总为首的所有参会人员全体起立，爆发出持久、雷鸣般的掌声。让我们没有想到的是，雷泽湖公司的张总竟然被精准企划精彩的策划感动的流出了高兴的眼泪，这就是她想要的而一直有没有看到过的营销策划与创意设计方案。
追求每一个细节的完美
市场竞争的激烈程度和消费者需求的不断变化，对食品企业推出新产品或老产品进一步提升的要求越来越高。品牌力、产品力和销售力三个方面中哪一个部分是营销短板都不可能成功营销。而品牌力、产品力和销售力分别都需要体系化运作，同时这三大部分共同又构成一个完整的营销策划体系。新产品进入市场前期，虽然在品牌知名度和产品销量方面比不过知名品牌，但是必须把整合营销策划体系中的每一个细节做到最好，才能在后面的品牌传播和产品市场推广中花更少的钱，担更少的风险，用更短的时间快速提升品牌和产品销量。所以追求每一个细节的完美，精准企划才能帮助雷泽湖木瓜酒和木瓜叶茶产品实现低风险成功营销。
没有人能记住第二
木瓜在中国素有“万寿果”之称，所以我们将雷泽湖木瓜酒定位为中国长寿酒，把雷泽湖木瓜叶茶定位为中国长寿茶。雷泽湖木瓜产品在市场上首先开创长寿酒和长寿茶这两个新的产品品类，通过专业的品牌传播和产品市场推广，抢先占据“中国长寿酒第一品牌”和“中国长寿茶第一品牌”的市场位置。没有人能记住第二，食品企业只有通过品牌和产品的差异化，首先在某个细分市场占据第一品牌的位置，才能长久、持续拉动产品的销售。
营销策划和创意设计方案赢得客户的一致认可
精准企划为雷泽湖重新创意设计的品牌LOGO，使雷泽湖品牌和标志达到了高度的和谐和统一，由地方小企业的标识一下变成了国际化、规范化的品牌LOGO。在产品线的规划方面，我们把雷泽湖木瓜酒主力产品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶价格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，两瓶礼盒装产品定价在120-160元之间；12度的代表禄酒文化，两瓶礼盒装产品定价在220-260元之间，形成了雷泽湖高低搭配的完整产品线规划。在木瓜叶茶的包装设计上实现了雷泽湖产品与木瓜叶茶文化的完美对接，产品包装设计的档次、品位和视觉冲击力都是菏泽地方特色食品中最好的。北京精准企划为雷泽湖木瓜产品做的整合营销策划方案，从品牌策略、产品线规划、创意设计到销售策划都得到了客户的一致认可。
放弃同样需要智慧
食品企业选择营销策划公司需要智慧，决定实施营销策划方案需要智慧，同样放弃以前不适合企业发展的策划和设计也需要智慧。雷泽湖公司前期的LOGO设计和包装设计的成品较多，放弃这些礼盒、酒瓶会造成不少的经济损失。放弃以前不适合市场需求、老的LOGO设计和产品包装设计，义无反顾地实施新的营销策划方案，需要考验雷泽湖公司决策层的智慧和胆略。
策划方案的执行比方案的制定难度更大
只有把一生的精力和热情奉献给食品策划事业，才能为食品企业做出真正优秀的、经得起市场和消费者检验的整合营销策划方案。精准企划核心团队在食品策划行业默默耕耘了近二十年，我们才逐步发现策划方案的执行其实比制定优秀的策划方案本身难度更大，这也是为什么很多策划公司与食品企业的合作只有好的开始，而不能善始善终的根本原因。营销策划方案的实施需要策划公司与食品企业两个团队互相信任、互相学习、互相理解、互相支持，互相包容，特别是遇到意见分歧的时候，更需要体现双方的合作智慧。
站在客户的角度与客户沟通
优秀的食品营销策划公司需要同时具备优秀的沟通能力、策划能力、服务能力和责任能力，仅仅有出色的专业策划和设计能力，还不足以为食品企业成功策划。真正优秀的职业策划人需要从第一次与客户进行电话沟通开始，到面谈、正式合作、方案提案、方案执行到日常的客户服务，都是站在客户的角度与客户沟通，整个策划团队都需要把食品企业的事情当成自己家里的事情来做，才能最终赢得客户的信任，帮助食品企业做大做强。
帮客户挣钱才是硬道理
中国营销策划行业不规范的主要原因是很多营销策划公司，包括多数知名的营销策划公司只是自己收取策划费用，把市场风险完全留给客户承担。这些策划公司只宣传自己20%过五关斩六将的成功案例，而不会提及自己80%走麦城的失败案例。这些所谓知名的策划公司自己挣了钱，很风光，规模也很大，但是把整个策划行业的信誉做低了，实际上给社会输出更多的是负能量。用做生意的心态与客户合作，永远不可能成为优秀的策划人。营销策划公司的价值是让食品企业付一份的钱，产生十份，甚至是一百份的品牌和经济效益，帮客户挣钱才是硬道理。
雷泽湖正由门店企业向正规化公司快速迈进
通过北京精准企划营销策划方案的实施，不到一年时间，菏泽雷泽湖农林特产公司已基本由以前的推销模式逐步演变成现在的营销模式。雷泽湖品牌在菏泽市场的知名度得到了快速提升；雷泽湖公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶产品的销量也出现了大幅增长的营销态势；雷泽湖公司正由门店型企业向正规化公司快速迈进。做成功一个品牌、一个产品、一个企业永远不会是一帆风顺的，企业做得越大，品牌做得越强，遇到的困难也会越多。雷泽湖公司与精准企划会在战胜一天天的困难后逐步走向成熟，不断发展壮大。
永远感恩客户
北京精准企划凭借在食品策划行业专注度和专业度，帮助数十家大中小食品企业走出营销困境，实现低成本做强品牌和做大产品销量的目标。在帮助客户成功的同时，我们也在向食品企业学习，不断改进自己的不足，提高自己为食品企业的策划、设计和服务能力。精准企划有了今天的成绩，正是食品企业给了我们提供价值的舞台和机会。我们知道客户永远是对的，我们懂得永远感恩客户！
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。
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首席策划 丁华
作者简介
丁华，中国食品营销策划第一人，北京精准联合企划有限公司总经理，47周岁；中国最专业的食品营销策划实战专家，21年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。
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