主题：供应商在品类管理中的最初角色

当年，哈瑞斯博士为了帮助司各特?施纳克振兴家族连锁店业务的时候，给出了几条重要建议，成为日后品类管理兴盛于全世界的基础原则与核心理念。

博士在给司各特的建议中，有一条影响了后来的品类管理在美国全行业的推广，乃至在世界范围内的传播，也是导致品类管理的定义出现“政治”倾向的原因。

从零售企业的角度来说，要想让自己的产品选择和组合对顾客有吸引力，就必须对消费者有着深度的认识，包括人群划分和不同消费习性的特征，以及影响消费者购物习惯的各种因素等等，只有这样，零售企业的各种营销手段才会产生事半功倍的效果。

对消费者这些深度认识，是很大的一门学问。从上世纪五、六十年代的消费者问卷调查开始，到今天的大数据分析，都集中在一个被称为消费者洞察（Consumer Insight）的领域。这个领域实际上是由宝洁、联合利华、欧莱雅等全球主要消费品企业推动形成的。伴随着家庭电视机在欧美国家的普及，这些企业基于自己对消费者的深度了解，通过各种融入生活因素的、亦梦亦幻的广告短片，把简单的居家生活用品变成了有很高品牌附加值的时尚消费品，影响并左右着全球几十亿人生活和消费，同时把产品的利润推高了堪比能源和金融行业的前所未有的程度。

哈瑞斯博士跟司各特说，对消费市场和顾客的了解，零售企业远远不如那些优秀的消费品供应商，应该请他们来给你自己的团队补补课。这样，在做商品选择和营销的时候，我们就会更加有的放矢。司各特采纳了博士的意见，针对主要的几个品类分别聘了宝洁、可口可乐、玛氏等几家公司的市场部干部来给施纳客的品类经理们上课，并回答他们的各种咨询。同时，这些消费品供应商的干部们也有机会了解施纳客的一些具体做法。从这些消费品企业的角度看，要卖出商品，多了解自己的客户还是有好处的。况且，他们也都相信，在激烈的市场竞争环境下，与“客户同床共枕，但能保持清醒”（goto bed with your client but don’t fall asleep）总是一条不错的规则。按照哈瑞斯博士的建议，他们在施纳客公司还得到了一个不错的头衔，“品类舰长”（Category Captain）。

施纳客公司在做品类管理的时候，很重要的一方面就是压缩品项数，让有限的陈列空间发挥出更大的效益。顺理成章的，宝洁、可口可乐、玛氏的品类舰长们给施纳客的品类经理们提供了很多有价值的消费者洞察信息，让他们的工作效率更高了。

品类舰长们都会讲这样的道理：顾客对一线品牌认知最强，二线品牌只好算陪衬，那些新进入的或三线以下的都不该给他们机会。门店里的货架空间应该按销售额大小的比例分配，最好卖的品牌放在最好的位置。

如此一来，品类舰长们让品类经理的工作简化了，同时也顺便或灭或收，消除了那些干扰自己产品的二、三线品牌产品。