在一般实体店生意维艰的今天，有的店还能做到一般人想买还不能，究竟是什么样的秘诀让他们敢于收取“高人一等”的会员费，而且还坚持把产品做贵，保持不菲的价格和收费的门槛？
今天买卖君来结合沃尔玛中国山姆会员店高层的访谈，为一般的小实体经营者，一一探究卖得贵而且坚持贵下去的山姆店，背后成功的会员制思维，希望能给到读者关于会员经营模式的启示。以及，借此扭正会员卡＝打折卡的中国式逻辑。
１，会员制：甄选核心消费者的门槛ＶＳ赋予消费者高等享受的光环
“除了第一次购买时的的办卡费，山姆会员店每年向会员收取150元的会费。这150元的费用不仅给山姆会员店带来利润，更如同一个卓有成效的漏斗，筛选出符合山姆会员店定位的忠诚顾客群。”
沃尔玛中国山姆会员店区域经理李冬志在谈到会员制的时候说，并且对人群定位做了进一步的说明。
“与照顾大众消费的普通大卖场不同，山姆会员店的顾客定位相对集中，“以电视机为例，由于我们将顾客锁定在收入较高的群体。我们主要选择夏普、索尼、三星，这三大国际顶尖品牌的产品。”
正是这种比普通略高的价格，和高质量的产品，让消费者在产品与价格中找到了均衡的认知点，迅速在有条件的支付人群中，建立了更好生活品类的心智，反过来也用会员制夯实消费者的认同感，也为山姆店带来了客观的利润，以及更好的预期库存管理。
普通门店在定位上尤其要学习山姆会员店这点，中国普通零售门店之所以过剩，一窝蜂而起，是因为缺乏宏观上的定位规划。定位不同的人群，意味着要精准到这个人群的使用习惯，家庭结构，日常生活半径。
也同时要求人群到更细分，目标人群是三口之家还是小白领两口子，消费习惯就有天壤之别，所甄选出来的产品与服务也各不相同，即便是一个零售的小店，都要细细研究这种分野，才能在更广泛的竞争中胜出。
中国零售门店依然保持其体量之博大，“精深之路”却路漫漫其修远兮。
２，会员制的盈利结构：会费利润ＶＳ单品利润
沃尔玛山姆会员店三大利润来源：会员费、前台利润、后台利润，其中会员费占到了利润额的4成以上；这意味着什么？即便以会员数为单纯目标即可达到一般店面的主要收入构成，但会员制的盈利结构又非账面上如此简单。
占四成利润的会员费是建立在持续优质的购物体验之上，一方面优质的单品甄选能够保障会员费的使用价值，另一方面，会员制又会夯实门店的购物忠诚度。
山姆会员店优质的购物体验建立在产品甄选之上，山姆会员店的商品约有5000多种，上货原则是确保其是“最受欢迎的”，以此形成山姆会员店单品驱动销售的特色；而其全球连锁的经营模式决定了，在采购商强大的议价能力，反过来作用到其能够更低成本活得商品。
所以，一般的实体店千万不像诸如理发店等办卡，想用纯粹的优惠来套住客人，前提是提供价值（头发都剪得不好，会员制能够保障顾客的多次消费么），买卖君曾经历经多次这样的消费优惠捆绑，问题是，消费者现在早已被市场教育成熟，一家餐厅，还没吃过就说办会员卡是更优惠的价格？（问题是，你好吃吗？）
３，会员制的盈利逻辑：会费与单品的利润互补ＶＳ可预期的标准化库存管理
沃尔玛山姆会员店对消费者做出8%的承诺，即以一购物车商品来计算，山姆会员店的零售价格比同一商圈内其他竞争对手平均低8%。尽管零售价相对低低，但山姆会员店是一个非常赚钱的业态。如沃尔玛高管所述，一家山姆会员店的利润额甚至要超过二十多家的沃尔玛购物广场。
会费一方面保障利润来源，同时以全球采购的低成本议价能力，完成对优质产品的性价比控制，从这点来说：会费是单品利润的前提补充。反过来单品利润也进一步刺激会员数的增加，无疑像消费者昭示：享受优质产品的性价比，是需要门槛的，这一点又构成了会员的收费逻辑。
所以会费与单品利润其实是相互作用的，从而形成了一个立体的山姆会员店的利润体系。双方相互都是正作用的。
同时，因为有了比较完善的会员系统和预售会员卡，会员制卖场可以对客流量以及消费习惯有更好的了解，能够进行可预期的库存管理。更好控制库存和供应，减少浪费。
一般的小零售门店，要理解的就是会员制的精髓不是优惠，而是互为价值。门店能提供给消费者更好的产品体验，当这个产品体验好到一定程度，会员就会为这个体验付出成本。也会为商家进一步锁定核心消费者，实现消费者忠诚度，可预期的库存管理等多种方式促进利润。
同理，一个灾难的产品服务，任你把会员制做成了打折卡，也不会有人对你半点动心的。所以再次回到会员制上，其实这种模式本质上是一种价值关系，而不是一种折扣关系，即商家提供产品价值，消费者视这个付出使用价值。
联系到那些平时动不动整的那种”打折绑定式“会员卡，（会员价八折，但是先要充值５００，问题是很多消费者还不知道你的产品好不好，你以为绑定了５００的消费额，而不去提升和改善产品服务，消费者多半也会被市场教育好了），其实，消费者也不傻，你又何必自作聪明呢。
会员制是把双刃剑，但对会员制的认知前提要清楚：并非打折关系，而是基于客户与产品对应的价值依存。关注（微信号：买卖人），更多接地气的开店干货等你。
