促销活动一方面可以提升销量，另一方面又可能降低毛利率，这就像天秤的两边，一边高了，另一边就低了，两边的取舍平衡关乎到零售商的终极目标：要销售，还是要毛利?销售与毛利是难以平衡的两极，促销的目标似乎需要在这两极中取舍。
是的，促销有可能降低毛利率，但为什么零售商仍然选择做促销活动呢?促销是一种沟通，是零售商以商品和策划案为媒介，通过折扣或者其他方式，与消费者进行的沟通。这种沟通需要理解与认可，只有合拍的沟通才会取得更好的业绩。
零售商试图通过促销扩大市场份额和提高销售量，达到增加销售和提升利润的目的。对零售商来说，促销有哪些好处，具体表现在以下几方面：
(1)、吸引消费者。促销活动的受众是消费者，任何促销活动都是为了吸引消费者的光顾，消费者光顾得多，销量自然会提升。
(2)、提升门店忠诚度。策划和推广得好的活动，就如一把吸客的利器，让消费者愿意光顾、定期光顾。促销活动的频率和效果也可看出一家店铺的活跃度，只有一个充满活力的门店，才会让顾客愿意频繁光临。
(3)、增加品牌招商机会。通过促销活动，提升店铺的知名度，增加对外招商的机率。许多品牌对门店的进驻是有严格选择的，比如面积、年销售额，都有明确的规定，只有达到一定条件才能进驻。所以，促销活动还是对外宣传的工具。
(4)、提高库存周转。有时做促销活动，是为了消化库存。积压的库存不光占压资金，还占据仓库，浪费人力、物力，大库存是企业经营的极大隐患。据分析，李宁公司就是因为受了大库存的拖累，业绩才江河日下的。
(5)、提升店铺的品牌形象。促销是对外宣传的窗口。阿里创办了双11，双11又成为电商的标签，从今年的双11销售数据看，阿里仍是最大的赢家。所以很难说，是阿里成就了双11，还是双11提升了阿里，但两者互为依存、互为补充是不争的事实。借助双11，阿里的品牌形象进一步得到了提升，这是不争的事实。
(6)、提高竞争力。促销像矛，是零售商自我防御和攻击竞争对手的工具，如果收起促销这把利器，就像战士上战场不带武器，赤裸裸地与对手抗争。不管店铺的大与小，总会有一些促销活动，这是商家提升竞争力的一种方式，也是对抗竞争的手段。
(7)、增加品类。在筹划主题活动时，比如烧烤商品特卖，促销的品类从食物到用具一应俱全，但也会发现，有一些非常规的工具，店里没有售卖，为让这个活动周全圆满，这时就会特意引进一些商品，丰富商品的品种。
(8)、取得供应商资金支持。一些大型活动，供应商会提供促销服务费支持。许多品牌商年初都设定费用预算，也就是说，总体费用是一定的，但哪家零售商能分得多一点，需要零售商与品牌商的沟通。如果零售商经常举办促销活动，并能取得一定销售效果，就能从品牌商处多分得一杯羹。
促销活动，不仅零售商是受益方，供应商也是受益方。供应商与零售商做促销活动都抱有同样的目的，即为了扩大销售与利润。具体到供应商，促销活动有哪些吸引力呢?
(1)、吸引新的消费者。许多时候，消费者通过促销活动认识一个品牌。如果没有促销推广，一些品牌就难以得到展示，淹没在浩瀚的商品海洋中。品牌如果能利用促销活动自我推销，将增加获取新的消费者的机会。
(2)、培养消费意识。一款好的商品，通过促销增加消费群后，如果消费者使用后又能得到良好的体验，消费者会再次购买。促销活动是培养消费意识的一个绝佳机会。
(3)、吸引品牌转换。消费者购物时大都在同类型同档次的品牌中游移，促销活动无疑会吸引消费者转换注意力。对消费者来说，哪家促销活动做得更诱人，就可能选择哪个品牌。
(4)、使重复购买最大化。促销无疑能加大购买的频率，消费者被活动吸引后，就会不自觉地增加购买的数量。比如一些活动，要求满50元赠小礼品一份，消费者为了得到礼品，会增加购买的金额。各种方案的设定，都是为了促进消费者更多的购买。
(5)、提高品牌忠诚度。促销活动能让品牌在同类型同档次的商品中脱颖而出，得到消费者更多的关注。消费者关注得多，忠诚度就高。只有品牌忠诚度高的品牌，才会有更好的业绩。
(6)、提高库存周转。大多品牌商无法做到以销定产，如果库存过多，就可以利用个促销活动消化积压库存，减轻库存压力。
(7)、提升竞争力。谁在零售商那里做的促销活动多，谁的活动更能吸引消费者，谁的竞争力就更强。有了竞争力，就有了话语权。这是品牌商通过促销证明自己的一种方式。
促销活动不仅体现零售商的智慧，也体现了品牌商的智慧，只有双方配合，才有可能创造出让消费者喜闻乐见的活动氛围。
- 该帖于 2015/11/27 14:12:00 被修改过
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