主题：张青山：如何保证促销商品的利润（二）——促销单品数量的把控

这篇文章的第一部分是7月26日写的，太忙，这个题目的内容也比较多，没有写完。在读者的催促下，继续动笔，每次写的不会很多。但是我会坚持写完它。刚好春节将近，作为大家春节促销的一个参考。

如何保证促销商品利润（2）——促销单品数量的把控

1、不能掉入为促销而促销的陷阱

很多超市每个月保证四期常规海报，中间穿插FLYER或者叫小蜜蜂，以及各种临时促销。不说别的，就是常规每月四期海报，就够采购部和企划部忙活的。有的采购给我们反映本本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报，但是效果却越来越不好。

这就是掉入了为促销而促销的怪圈。

想想每期十来页的海报，从年头看到年尾，翻来覆去那些东西，加上不同超市大同小异，顾客也产生了麻木感。

所以一定要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，才能保证促销的利润。

2、促销单品数量的总体控制标准。

我们认为，任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以内。比如有10000种有效单品，促销商品不能超过200个，分布在全商场15个左右的商品部门，每个商品部门10~20个。这是数量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，这个比例太大了。为什么？

首先就是损失了利润，对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说，15%的商品促销意味着什么？不就是大量损失毛利嘛？

第二，还是以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数超过100个，你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了，什么管理、分析、调研都不不上了。以促销代替销售，以促销冲击管理，最后得不偿失。

第三、顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的，绝大多数超市顾客不是专业购买者，不需要那么多信息的。

作者：纳尔森（香港）商业管理有限公司  张青山