为什么要做重点商品的爆破？我们在讲如何爆破前，首选来讲讲为什么要爆破？众多民营企业的店长们会广泛的认为爆破商品就是为了以下几点：
1、带动销售
既然是爆破商品，就一定要有很大的销量，有了销量就一定要有销售。
2、产生利润
作为老板的角度来说，一切没有利润的行为就是没有意义的。
3、清理库存
很多店长在搞商品爆破时是无奈的，比如当某一单品的库存太大，而生鲜商品鲜度要求不能长期存放，所以就只能想办法快速销售这个单品来清理库存，
这是我在调研更多民营企业的生鲜时所观察到的。那大家会问，李老师，你认为生鲜为什么要爆破重点商品呢？
50年代末60年代初伟大领袖毛主席发动了声势浩大的学习雷峰活动，不仅向全国人民宣传的是雷峰个人，他宣传的是一个标榜，一种积极向上，一种正能量的精神。通过这位标榜的英雄人物来推动全国人民去学习全心全意为人民服务的精神。毛主席是全世界供认的思想家，他老人家在我们国家的解放初期推动了这个学习雷峰潮，让全国人民你帮我拉，相互帮助，积极主动的去为社会主义的伟大事业而奋斗。为祖国的繁荣富强而努力，虽说当时的国家很困难，但是毛爷爷通过这个学雷潮有树立全国人民的精神，只要精神有，社会主义国家一定就会长久。
我们将毛主席推出“向雷锋同志学习。”榜样的力量引伸到商业当中来，这种力量也是无穷的，我们把打造样板，比喻为树立的雷锋精神，样板是不是市场中最有效的说服力，我们再把评选明星员工，比喻为树立的雷锋精神，明星员工是不是内部最佳的带动与实践。
同样，我们再来看商品，我们把重点商品进行爆破销售，比喻为树立的雷锋精神，重点商品的爆破是不是打造氛围、吸引客流的利器，最终实现的是商圈影响，企业名声的扩大。所以我认为，生鲜重点商品的爆破最终的目的当然是要让利润提升，销售增加，但我觉得生鲜重点商品爆破的结果不仅是影响生鲜，而是要肩负企业的低价、品质、服务的宣传，最终在核心商圈中深深的让消费者认可我们，最后变为忠实。帝王就象一艘船，普通的人民大众就象大海，水能载舟，也能没舟。
同样的道理，我们把超市也比喻为一艘船，广大的消费者就象是大海，那么广大的消费者也一样可以载我们，也可以淹没我们。生鲜商品的爆破如果只是想简单的提升眼前的销售和利润，是不是目光看得太近了呢。我们在谈对象的时候有句话说得好，要先得其人，必先得其心。孟子说得好呀，得人心者得天下呀。我们在企业投资了成百上千万的资金，更希望的是能长久经营和逐步的提升。
刚刚通过毛主席推行的“向雷峰同志学习”的事例来阐述了生鲜重点商品爆破的意义，那么我们再来听听我在项目中的实例，大家来看看从这个实例中是如何来实现重点商品的爆破的。
今年3月份，东北一个项目中，当我发现这家超市店门口有很多的三轮车，装着满满的海带在卖。一车有两百斤左右重，一斤两元钱，一车卖完有四百元的销售额，按当时了解她们的进价来算，一斤海带有赚五毛钱，一车卖完能赚100元钱。生意好的时候能卖两车，差的时候也能在下午三四点钟卖完一车，轻松的一月赚三千元钱，这在东北一个小的县城来说也是不错的收入了。
这么好销售的商品，那项目中的超市有没有在卖呢？
大家猜猜看。大家肯定会说一定有卖的。实际会让大家失望，超市没有卖！当时的生鲜采购是一位大姐，我问她，为什么我们不卖海带呢？大姐回答说:超市里不好卖，我们曾经卖过，销售不好，卖不完后损耗又大。顾客都愿意到路边去买，觉得方便，而且也习惯了。
后来我就跟大姐说，这样，你能不能进到这种海带，大姐说能，那你明天就进回来卖。我问大姐，你看明天我们就进多少斤来卖，大姐说，就进个五十斤吧。我说人家商贩一三轮车好象也有个两百斤的，订五十斤会不会太少？采购大姐说订多了怕卖不完，我说行，那就先订五十斤试试吧。
我再问采购大姐，那我们计划卖多少钱一斤呢？采购大姐打电话问一下供货商海带的进价，是1.5元每斤。她说我们也卖两元钱，和外面一样。我说不行，我们要便宜一点，可以卖1.80元。采购说可以，我问她为什么？她说比路边的商贩便宜一些，用更低的价格来吸引顾客。
我说这只是一个原因，还有一个原因，如果路边的商贩也卖1.80元一斤，会怎么样呢？生鲜采购想了会说，她们找零钱不方便。我说对了，路边商贩她们一般会卖整数较多，如两块，一块五等等。一是找零方便，二是方便算帐。我们定1.80元后，她们想要竞争价格的话，最适合的价格就是1.50元。我们拿货是1.5元，想必她们拿货也不会便宜到那去，他们是要养家糊口的，卖1.5元的话，怎么过日子呢，喝西北风呀。
所以我想她们的进价如果不是在1元以内的话，不会卖1.5元的价格，从而推出路边商贩针对我们的价格因无奈而不会降价。
确定了进货数量和售价后，我和生鲜采购一起到卖场确定了海带的陈列位置，陈列面积为一个冰台，陈列方式是在冰台的下面放上冰，海带就堆放在上面，上面在悬挂POP价格牌。
到了第二天，五十斤的海带来了，一切按计划执行，陈列好后，早上八点开门营业，九点海带销售完毕了。我就让生鲜采购大姐加货，采购大姐说加不了货，海带在农贸市场只有凌晨的时候才有货，天亮了货也没有了。我就对她说，没有问题，我们就再来商量明天海带的订货量吧，我又问她明天海带需要订多少？采购大姐说订两百斤吧。我说两百斤会不会少了些，其一，早上一开店就没有了，其二，外面路边商贩一三轮车也差不多有这么多。采购大姐满脸担心的说，这已经比之前多订了四倍了，估计也差不多了。要不再多订一百斤，共三百斤。到了第二天，三百斤的海带来了，进价和售价没有变，上午不到11点就卖完了，但仍然是也补不到货。
我又和采购大姐商量明天的海带订货量，再问需要订多少货，采购大姐说订五百，我于是建议她订一千，采购大姐连声说不行，太多了，她说最多订七百，参考销售的话也翻了一番还多一百。我问采购大姐，那订七百斤，人家有没有优惠呢，她于是打电话和供应商商讨进价，最后供应商又便宜了两毛钱，进价为1.30元了。最后我们决定售价不变，到了第二天七百斤的海带回来了，这批海带在中午1点钟的时候卖完。这时我们继续商量订货量，现在是七百斤的海带在下午一点的时候卖完了，那么明天需要订多少的海带呢？采购大姐说订一千斤吧，我最后对她说订一千五百斤。让他去与供应商谈价格，争取压到1元钱。最后谈的进价是1.1元。我们将售价降到了1.48元每斤，到了第二天，这一千五百斤的海带到下午六点前也卖完了。
不到一个星期，我们再去看店门口拉三轮车卖海带的商贩们，一个也没有了。想想她们如果继续在这里卖海带，一没有价格优势，二没有利润空间，超市商圈一公里的范围之内必定没有适合她们做生意的条件了。更何况后来农贸市场海带的进价降低到了五毛钱后，我们的售价拉到了0.99元每斤，对于她们做生意养家的人来说，就更难了。
从这个项目实例来看，我们该如何来做到生鲜重点商品的爆破呢？我觉得做好重点商品的爆破需要做到以下7点：
1、选对商品：
上面讲的东北项目实例中所选的商品是海带，通过超市店长和生鲜采购了解到，当地人每年此时都爱用海带煲汤喝。这就是说明，我们在选爆破商品时，这个商品一定是当地当时最受欢迎的，民生中最需要的。假设我们不是选的海带，我们选一个香菜，我想你的价格再便宜，也一定会爆破不出来，因为什么大家也肯定知道，你有买个一两斤香菜回家炒香菜吃吗？下个火锅估计半斤也绰绰有余了吧。因此，消费者能需要的量也很重要。
2、要有货源：
在上面的实例中就问了采购大姐这个问题，能不能进到海带。如果说我们有了好的商品，没有货源也是妄谈的了。
我在东北项目中还打造了另一个爆破商品，那就是榴莲，当时榴莲本地销售根本就不好，农贸市场每天也就三四箱货。我们计划需要的榴莲量要得十几箱货，我们最后解决的方法是去上百公里的批发市场拉货。如果没有货源，那也是巧妇难为无米之炊呀
3、要有价格：
既然是爆破商品，一定会是有很多的顾客来抢购，这么多顾客为了这个 商品而来，一定要顾客相要得到的利益。那就是价格了。所以，没有一个有力度的价格，爆破商品就是有困难的。大家会问，李老师，价格有力度，很低，这样的生意那谁不会做呀！我说的低不是你进回来1块的商品，原售价是1.50元，然后你卖九毛钱。这可能是大多数民营企业普遍存在的现象，再或者就是降低商品的级别，去进九毛钱等级的商品。这样的确是简单。
4、要有谈判技巧：
刚刚上面一条我们讲了要有价格，那么有力度的价格是怎么来的呢，那就是通过谈判技巧来实现的，不是用降低商品的级别或是损失公司的利润直接降低售价来实现的。对于采购来说量是最有力的谈判资本，如果你的采购量在提升时，你的进价却没有明显降低的话，那就是采购的谈判技巧需要提升了。
5、要有质量：
质量是生鲜之本，这年头，市民的生活质量是越来越高，饮食要求也越来越来强。两块的苹果又小又不新鲜，和五块钱的苹果又大又鲜艳又红，顾客更多的会选择后者。看过私人订制这部电影的会对这样一段精彩对话有印象：你有一百万你捐不捐，捐；你有一千万呢，也捐；你有十个亿呢，也捐；那你有一辆车呢，不捐；十个亿你都捐了，那为什么一辆车你就不愿意呢？因为我真的有一辆车。当牵扯到自身利益的时候我们都是会说不的。就象是我买苹果回去吃，也不是买给别人吃，是自己吃。不好的苹果不说味道好不好，更担心的会不会对自身的健康有影响。再说来我吃五块钱好的苹果，能吃几个呢，也吃不穷自己吧。所以说生鲜的质量是非常重要的。
6、要有陈列：
有了好的价格，还有了好的商品，如果陈列没有氛围，那也是徒劳无益呀。所以在陈列上一定要放置在最好的位置，人流容易去的地方。要有适合的陈列道具，陈列面积要比正常陈列要大上两三倍，甚至于更多。陈列的量一定要多要丰满，看上去要够气派。要有醒目的价格POP，能让顾客一眼看出这惊爆的价格。这样的陈列才能说是基本配得上要爆破的商品。
7、要有胆量：
爆破商品销售量一般会远远高于正常销售量，通过上面我在东北项目中海带的实例，之前海带是不卖的，后来能卖到一千五百斤以上的销量。所以要有胆量。
采购想得多远，门店就能走到多远。采购们一定要有洞悉和挖掘市场的能力。
，呵呵，王兄好。
