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主题:跌跌不休,我们何以安身?

上佳

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新年伊始,零售新闻让人闹心,数据处处让人胃痛:

· 百盛、联华超市发布盈利预警……

· 因经营战略调整,青岛永旺延吉路店2月29日停业NOVO百货撤离重庆市场,买手制在中国市场遇尴尬……

· 2015零售业绩快报显示上市公司近七成净利下滑;春节黄金周全国百家重点大型零售企业销售下降6.6%

· 永辉管理如此武断?罚员工抄100遍公司誓言后开除、华润CEO洪杰下课、全球最大零售商沃尔玛(Walmart)创下至少1980年以来的首个年度销售下跌,并预警称销售前景暗淡。

……

马云说,坏消息是经济形式很不好,而且可能持久的不好,好消息是大家都不好!猴赛雷!用波士顿矩阵分析,实体零售业活脱脱成了一只“瘦狗”,十七大职业中,被看好度倒数第一,真是虐心!

但日子还要继续过下去,跌不可怕,撑好了,别死掉就行!要死,早点卖掉价值更高!别人的好与坏引起的启发,最重要是企业自身的“维稳”!节后迎来淡季,企业也一定会找些事做。困难的时候,颓废最易感染,企业需要强音!总结必不可少,规划更不可少!企业更需要从远处剖析自己、花钱进行内涵提升、去外面看看世界、多听听顾客的声音。过去我们做做样子,今天更要做的出本质!

假如形势好了,我们会更好吗?顾客会回到哪里去呢?他们会喜欢什么舍弃什么?我是否会更加专业?

——回答这些问题,还是需要企业的知客工作,并为适应未来做配套!

· 评估业务价值链

春节的销售分析,除了品类业绩,零售最需要对F—C之间的层级进行系统的评估。这是未来零售业唯一的增量空间,向后挖掘、向前整合,在中国生产过剩、商品去库存的大势之下,企业应该有更多的选择。

企业不应该仅在过去的供应商圈内翻牌,自采也该尝试新途径,源头基地不仅仅只做个经济人或搬运工,该像褚橙一样做品牌化和质量升级,设计师及互联网品牌也该有挖掘的空间!

评估价值链总成本,最重要的是发现企业供应链面对消费端,有哪些会有更大的溢利空间,与行业比、与标杆比,企业有哪些差距?为什么并如何超越差距?解决一环,受益一环,我们的销售不一定会涨,但溢利空间将因为挖潜而增加!

· 控制非标准流程,让管理更轻松

所有依靠人的环节,都有标准化、工具化和技术化的空间。未来的个性化是建立在标准化基础上的分群。与大数据分析中结构性数据、半结构性数据和非结构性数据对应的,一定是业务的匹配!

控制非标准化流程,即是管理提升,更是效益提升!

· 市场调研,消费研究

不要因为习惯了对手就疏忽了市场调研,也不该因为大家都不好而一键复制,泛泛而论的市场分析应该用清晰的数据来表达,零售面对的多是有限市场,市场份额企业需要拼知,为什么及潜在的未来更值得研究!

低维的空间贴身肉搏需要竞争理念,干死对手需要精准评估,这有助于你决策用多少资源将可见的对手干掉!亦或帮助你决策我去开拓或放弃哪个领域市场,亦或和谁走商业联盟!现在和未来,只有市场能给你路径!

市场未来会整合,终守者需要研究无形的对手,你不做互联网业务没关系,但至少要知道互联网形成的磁力,那,要你研究顾客!

马上3.15了,消费者调研是否可以有新的方式?行动之前,先把去年3.15调研的结论翻出来看看,多少解决了,多少没解决!如果你只是觉得3.15了,我们该有个腔调,不如算了!新闻3.15是一天,零售的3.15应该是每时每刻!

在应对消费者的问题上,低层次的是客奴,迎合消费;再好一点是设计师,启蒙和引导消费;最牛的是创造家,我说了算,顾客还能说好,主导消费!消费者可能并不知道自己要什么,但一定知道自己不要什么!消费者研究方面,要先解决不要什么的问题,再解决让顾客好评的问题,能双解更好!

对于商圈周期性的调研、对于企业经营门类周期性的定位,这些可能涉及到对大客群的分析,如果企业自己已经没有感觉了,请一些大数据专业公司做做,也不失为一种选择!

· 培育新亮点

科特勒说营销有三个阶段,一是量的消费阶段,像大卖场初期;二是质的阶段,恰如现在,中国零售在大的工业生态下还要漫长的积累,质优价实是正道,质优价廉不符合商业逻辑,质优价高同样不是商业本质;三是切合消费者与自己关切程度的个性化阶段,这一阶段会有很多个性品牌,会有很多兴起的亮点!这是商业发展的规律,在最高状态下,三种特征会并存并各自进化,只是每个阶段都会有一种主流存在!

春节期间,我们能眼见娱乐、旅游、影院和餐饮市场的火爆,我曾经也认为互联网思维如场景、体验与实体经营没什么半毛钱关系。但我有深刻的感受到生活方式的变化确实孕育着新亮点!万众创业不管是否是财富烟花效应,但思维创造确实令人惊叹,刺激头脑,扩大想象,批判的理解,很多新意确实该植入实体的日常营运中,别再“看不起、看不懂、跟不上”了!

所为学习,应该是看很多,更是理解多、消化的多、实践的多!“不要让管理书成为消费品”,井上达彦在《模仿的技术》中说,正向、反向、工序、思维有很多创造亮点的方法。

有些低俗成为新闻,老百姓本身需要的其实不是低俗,而只想不同而已!舍弃一点过分逐利的思维,让渡一些免费公共空间、增加一些吸引顾客周期而来的内容、在持续娱乐上多做文章,该有作为!

亮点,很多时候是一种思维,会形成良性加速环,亮点会孵化新的亮点,如胖东来、乐城、金好来、香江百货、城市超市……

· 探索新的业态内容方向

日本经历过老龄化、经济低迷和增长乏力的很长阶段,了解日企的零售心路,我们会发现一是匠心,二是创新。GSM崩溃后,很多企业是“便利店+专业店+社区购物中心+超级购物中心”四大方向。未来,从现实的物业可得性上,专业门类、专业服务应该有更大的市场空间。像万达与苏宁未来倾向的风投、体育、娱乐、金融等领域,在自身的业务平台生态圈里发展,寻求相关专业领域、独特货源、相对高利润、适应未来品质需求的内容,都可以是选择的方向!

新的业态,很大程度是决定着超市要掌控自有商品,百货掌控自有品牌,购物中心掌控自有业态,自造、合资、控股方式多样,我预测,不管线上还是线下,企业对价值链的自控会越来越重要!

至于电商,刘强东说:如果不擅长,传统企业忘掉电商梦吧!梦,其实不应该以擅长来说,而是顾客生活方式需不需要,效率是否可行,我一直认为,购物中心和百货更需要电商,电商更需要限定本地化,配送需要控制于有限商圈,而在这之前,企业最需要解决电子化、数据化和工具化的问题,然后再谈梦想!

· 商业改造

提升店铺颜值,变更客显内容,商业改造该适应主流消费需求,相向而行!虽然今天单纯的环境改造很难立竿见影,但高富帅,白富美,谁不喜欢呢?

通过试验的方式,以后工业化的风格融入新的时代内容,很多企业在这么做!

· 训练员工用新的方式对待顾客

去过一些卖场,热情的有,冷淡的更多,硬生生的讲“欢迎光临”、简单的拒绝顾客请求、原始的答复顾客网络比价、比顾客知道的知识还少、无法进行专业操作、无法从容应对顾客网络曝光等新情况很多,零售面临知识化、个性化和高敏感的顾客,员工需要更多的训练!

林尚玉那篇关于企划人提案力的文章让人很感动,他说“别忘了生活本来的样子”“企划人要热爱生活,多尝试”,其实零售的员工培训也有同样的问题。现在做员工培训的那帮人,有多少是从当下时代里淫浸出来的?经验知识化够多,但时代性、生活性很苍白!“大叔,你不是我的菜”!

所以训练员工,一要立足现场,开大课、泛泛而谈的培训,然并卵;二更要听员工怎么说,他们面临了多少新情况,怎么解决?高管理者的提案力会强一些,但可能没法与雅创客、原著粉们沟通,不知道DOTA、不知道雷霆是谁,今天,企业更需要让一些扎根现场的灵智年轻人,能像马佳佳们一样,去参透一些年轻行为!那是未来!

未来靠年轻的生活方式,时代的东西,你不沉浸其中,一定会落后!破坏创新,最大的涅槃其实是跟上年轻!

上述几个方面,很难说哪个更重要,哪些关乎现在,哪些关乎未来,各人有各人的评判。零售业事实上步入了一个知易行难的阶段,巨人之后再无王者,纷扰十年,需再等风来!寒冬之中,务实的做一些事,自强热身吧!

2016-02-23 09:51被设为精华,积分加20,金币加4- 该帖于 2016/2/22 13:43:00 被修改过
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14年零售,思考多于行动,理论多于实践,宏观多于微观

Daisy

积分:26  联商币:13
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收获颇多,,不知道怎么过得去

西门吹灯

积分:134  联商币:27
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精品好文!零售业的今世来生分析的很透彻!凌晨四点了,也看的我思绪万千。我也乱谈几点:首先上佳老师的市场调研桥段中提到“用对少资源将可见的对手干掉!”,我觉得在最近几年来看,竞争对手似乎多了一份相互促进的含义,一家独大并不符合市场规律和生存法则!将对手击倒干掉的案例近年也鲜有听说,所以相互促进、错位经营似乎更为好一点,毕竟两败俱伤都没有好果子吃!第二,走出去,找源头、找特色,自己为增加品类含金量是必须要做的,优秀供应商与优质自营资源相结合是留住客流的唯一方法!顾客关注的第一个条件是有他需要的商品,我们不会因为服务好、硬件好而留连于某个特定场所吧?当然这里不是说顾客不重视服务需求!第三,静下心来练内功:昨天刚从省内几个城市转了一圈,感受还是很多的!别的不说,胖东来的一个险些被关掉的社区店,从陈列选品出样到陈列道具的精细化使用,从基层员工对商品销售的深刻理解到管理层对卖场的精耕细作无一不将大多数零售同行甩出几条街的距离。第四:了解顾客,理解顾客,他们不是不想来,只是你这里有些地方不对劲而已,下功夫去找找原因,解决掉,他们还是会回来的。以上只是我夜半胡思乱想写出来的,各位老师看看即可!最后,要向上佳老师道个歉,我以文断义,说的不对您多包涵,我是借机说说我的一点想法,对不住您

西门吹灯

积分:134  联商币:27
  |   只看他 4楼
看了您的文章又让我睡不着了……

上佳

积分:2217  联商币:1910
  |   只看他 5楼
零售山高,万不敢以老师自居。我也稍微解释一下,“干掉对手”,我更多从现在商业资源过剩的角度思考的,同质化阶段市场还要抢、还要熬;关于品类、重客的观点,我很赞同!谢谢你的反馈,欢迎探讨!
西门吹灯:精品好文!零售业的今世来生分析的很透彻!凌晨四点了,也看的我思绪万千。我也乱谈几点:首先上佳老师的市场调研桥段中提到“用对少资源将可见的对手干掉!”,我觉得在最近几年来看,竞争对手似乎多了一份相互促进的含义,一家独大并不符合市场规律和生存法则!将对手击倒干掉的案例近年也鲜有听说,所以相互促进、错位经营似乎更为好一点,毕竟两败俱伤都没有好果子吃!第二,走出去,找源头、找特色,自己为增加品类含金量是必须要做的,优秀供应商与优质自营资源相结合是留住客流的唯一方法!顾客关注的第一个条件是有他需要的商品,我们不会因为服务好、硬件好而留连于某个特定场所吧?当然这里不是说顾客不重视服务需求!第三,静下心来练内功:昨天刚从省内几个城市转了一圈,感受还是很多的!别的不说,胖东来的一个险些被关掉的社区店,从陈列选品出样到陈列道具的精细化使用,从基层员工对商品销售的深刻理解到管理层对卖场的精耕细作无一不将大多数零售同行甩出几条街的距离。第四:了解顾客,理解顾客,他们不是不想来,只是你这里有些地方不对劲而已,下功夫去找找原因,解决掉,他们还是会回来的。以上只是我夜半胡思乱想写出来的,各位老师看看即可!最后,要向上佳老师道个歉,我以文断义,说的不对您多包涵,我是借机说说我的一点想法,对不住您
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14年零售,思考多于行动,理论多于实践,宏观多于微观

初犊牛

积分:58  联商币:39
  |   只看他 6楼
修炼内功才能绽放青春

济南业神制造

积分:108  联商币:97
  |   只看他 7楼
2016年确实是经济的寒冬了,政府以前打的预防针今年就开始起作用了。原先是给大家喘息的机会,现在是给让病情蔓延,爆发,只有经历过经济寒冬,才会有抵御寒冬的抗体。
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济南业神商场设施有限责任公司,主要产品:收银台、烟酒背柜、便利店货架、果蔬架、促销台、药店货架孕婴货架等。同时提供店面布局设计、装修效果图展示设计服务。电话:157-6419-0165 在线QQ:61399686

西门吹灯

积分:134  联商币:27
  |   只看他 8楼
RE:跌跌不休,我们何以安身?
引用“ 上佳 ” 发表于 2016-02-23 08:56 的帖子:
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零售山高,万不敢以老师自居。我也稍微解释一下,“干掉对手”,我更多从现在商业资源过剩的角度思考的,同质化阶段市场还要抢、还要熬;关于品类、重客的观点,我很赞同!谢谢你的反馈,欢迎探讨!
西门吹灯:精品好文!零售业的今世来生分析的很透彻!凌晨四点了,也看的我思绪万千。我也乱谈几点:首先上佳老师的市场调研桥段中提到“用对少资源将可见的对手干掉!”,我觉得在最近几年来看,竞争对手似乎多了一份相互促进的含义,一家独大并不符合市场规律和生存法则!将对手击倒干掉的案例近年也鲜有听说,所以相互促进、错位经营似乎更为好一点,毕竟两败俱伤都没有好果子吃!第二,走出去,找源头、找特色,自己为增加品类含金量是必须要做的,优秀供应商与优质自营资源相结合是留住客流的唯一方法!顾客关注的第一个条件是有他需要的商品,我们不会因为服务好、硬件好..

老师谦虚了!就我所在的区域来讲,15年关门大吉的区域零售连锁也有两家,但关张的主要原因是发展速度过快,对当前经济形势预估错误引起的资金链断裂,盈利能力差造成的!16年不会是寒冬的终结之年,大多数零售企业在当前的首要目标是生存下来。迎合当前经济形势下的消费者消费行为习惯或许是一个救命药方。

平庸角色

积分:13866  联商币:4164
  |   只看他 9楼
放眼现时经济环境,零售业特别是是实体零售进入寒冬已是铁定的事实,说16年实体零售会振兴,只能是那个那个了,在这一片寒气里,无论是蛰伏护体等春雷,还是练体强身待复苏,亦或是强支撑抗风雪......关键是二个字:活着!

遗留下de泪

积分:570  联商币:317
  |   只看他 10楼
未来靠年轻的生活方式,时代的东西,你不沉浸其中,一定会落后!破坏创新,最大的涅槃其实是跟上年轻!
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遗留下de泪

积分:570  联商币:317
  |   只看他 11楼

tiancaizhupeng- 该帖于 2016/2/24 16:58:00 被修改过
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techtrans

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  |   只看他 12楼
说得好,不进则退,永恒的定律。
遗留下de泪:未来靠年轻的生活方式,时代的东西,你不沉浸其中,一定会落后!破坏创新,最大的涅槃其实是跟上年轻!

道法自然

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坏消息,很困难,好消息大家都困难

相忘江湖

积分:3765  联商币:505
  |   只看他 14楼
干掉对手并不意味着你能活的更好,为了干掉对手,大家都元气大伤,不如做好自身内功,了解客户需求,增加自采特色商品,通过商品及服务差异获得更多客户。
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商业综合体、购物中心、精品超市等零售空间规划及装饰设计。手机:13906517689 QQ:2062937381联商博客:http:// /u/anchen/

上佳

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  |   只看他 15楼
RE:跌跌不休,我们何以安身?
引用“ 相忘江湖 ” 发表于 2016-03-31 16:14 的帖子:
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干掉对手并不意味着你能活的更好,为了干掉对手,大家都元气大伤,不如做好自身内功,了解客户需求,增加自采特色商品,通过商品及服务差异获得更多客户。

认同您的观点!企业运作核心要顾客思维和内功思维,但实际经常是对手导向,不过在某些维度上两者是统一的。顾客导向难的不是企业不知道,可能是做不到!在商业总量过剩的情况下,必须靠竞争挤出一些冗量,攻击对手成长是一种方式!
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