主题：超市运营24点

特点一：
价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格
对策：
产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价
特价促销
加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值
合理降低经营费用，强化成本优势
特点二
自选式购物，场地大、陈列面大
对策：
许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点
尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列
陈列模范店
生动化比赛（业务员之间、超市之间）
特点三
超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助
对策：
仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好
多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）
在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励
特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物
超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等
消费者在该超市购物满XX元送本公司礼品一份
尽供应商本分，做好售后服务
合同签订要专业、严谨
吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训
教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业务）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：
A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；
B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；
C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。
在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事
特点四
超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂
对策：
与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照
高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注
与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存
了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务
特点五
到超市购物时消费者%以上是准备买回去作家庭消费（或店外、未来消费），多为定期采购生活用品
对策：
既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享
既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）
制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点
特点六
采购者多以女性、主妇、家属为主
对策：
POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）
特点七
超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末**量是平时的 .— .倍，周五—周日是超市的“促销期”。
对策：
与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表
促销主题与促销费用控制
A、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在 %— %之间；
B、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以%— %为界）；
C、例：预估在超市作促销期间可销售 箱饮料（每箱 元）。
特点八
每个超市都有他自己或多或少的特点
对策：
对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下
配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经理有良好关系，无帐款风险）
设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备
产品与包装计划：如：某超市地处闹市，%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带
其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划