发表于 2016-04-21 10:07 | 只看他
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超市货架的摆放 是一门很深的学问，不论是从货架垂直角度的陈列技巧还是整体的布局摆放，都有它自己的规律和经验。陈列方面来说要在运用人体工程学的基础上，考虑货架的上中下位置，考虑人的走向和视线，产品与货架如何有机结合，产品与产品如何组合摆放等等。而从布局角度来说，就涉及到动线、磁石点、利润点等等，其实判断一个布局方案的好坏，除了要看专业性、美观度更要看它对实际销售额的影响。在 从布局角度来谈超市货架的摆放 前我们先来看一个示例：
某超连锁超市2008年2季度至2012年2季度的销售数据，制作了一组图表，利用数据分析方法尝试发现这家连锁超市货架布局的技巧。
上面的图表是这家连锁超市所有门店的布局图，除最下面紫色的结账台外，卖场分为 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 F 共 6 个区域，用颜色对这些区域进行了区分。下图是各个区域的销售额，颜色同样代表这些不同的区域。其中区域 C 是我们今天主要考察的重点。在区域 C 里共有 4 类产品，分别是零食小吃、个人护理、珠宝首饰、美容护肤。其中零食小吃在里面显得格格不入，看着应该与茶、咖啡这类产品放在一起。
从上图的历史销量来看，零食小吃（紫色）与茶、咖啡（红色）都属于在超市里经常被光顾的产品，放在一起应该更能促进销量。但这家连锁超市却将它与珠宝首饰、美容护肤品放在了一起，销量如何呢？
上图是区域C中，零食小吃（紫色）与珠宝首饰（绿色）、美容护肤（黄色）、个人护理（蓝色）的历史销量。可以看到它们之间的销量已经非常接近。虽然没法比较它们分开来销售的情况，但从超市布局和产品搭配来看，超市主人显然希望顾客在购买零食小吃的时候能够花更多的时间驻足在区域C购买珠宝化妆品。
中小超市卖场精品超市货架有不同的布局方式，不同的布局方式对于顾客的购物体验有不同的效果。超市货架的摆放更受其影响。超市卖场设计 也要依据这些技巧性知识：
一、精品超市超市货架格子式布局摆放
这是超市中最传统的商店布局形式。超市卖场一般呈格子式布局，格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都成长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互呈并行或直角排列。这种布局在国外或国内超级市场中常可以看到，当购物者在通道上推着购物车，转个弯就可以到达另一条平行的通道上，这直直的通道和90度的转弯，可以使顾客以统一方向和一系列有秩序地选购商品，顺利地走“S”路线。
超市货架格子式布局的优点是：
1.创造一个严肃而有效率的气氛。
2.通道依据客流量需要而设计，可以充分利用卖场空间。
3.顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购。
4.易于采用标准化货架，可节省成本。
5.有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。
超市货架格子式布局的缺点是：
1.商场气氛比较冷淡、单调，当拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉。
2.室内装饰方面创造力有限。
二．精品超市超市货架自由流动式布局摆放
自由流动式布局是以方便顾客为出发点，它试图把商品最大限度地展现在顾客面前。这种布局有时既采用格子形式，又采用岛屿形式，是一种顾客通道呈不规则路线分布。
超市货架自由流动式布局的优点：
1.货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台。
2.卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买。
3.便于顾客自由浏览，不会产生急迫感，增加顾客的滞留时间和购物机会。
超市货架自由流动式布局的缺点：
1.顾客难于寻找出口，难免心生怨言。
2.顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流。
3.不能充分利用卖场，浪费场地面积这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。
三．精品超市超市货架岛屿式布局摆放
岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。这种形式一般用于百货商店或专卖店，主要陈列体积较少的商品，有时也作为格子式布局的补充。现在国内的百货商店在不断改革经营手法，许多商场引入各种品牌专卖店，形成“店中店”形式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形式正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客要求的。专业商店布局可以按顾客“一次性购买钟爱的品牌商品”的心理设置。例如，在顾客买某一品牌的皮革、西装和领带时，以前需要走几个柜台，现在采用专业商店式布局，则在一个部门即可买齐。
超市货架岛屿式布局的优点是：
1.可充分利用营业面积，在消费者畅通的情况下，利用建筑物特点布置更多的商品货架。
2.采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所，环境富于变化，使消费者增加购物的兴趣。
3.满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。
超市货架岛屿式布局的缺点是：
1.由于营业场所与辅助场所隔离，不便于在营业时间内临时补充商品。
2.存货面积有限，不能储存较多的备售商品。
3.现场用人较多，不便于柜组营业员的相互协作。
4.岛屿两端不能得到很好利用，也会影响营业面积的有效使用。
因此，专业商店式布局要依靠相互有关的商品，给顾客购买带来方便，在一个地方就能满足顾客的购买需求。
超市侧重点不同，货架区域划分也会有所不同，但一般来说，超市的利润点还是大同小异的，所以超市货架的摆放区域的划分也可以做如下的参考： 1.一般的，生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太的。不过，近年来，卜蜂莲花（以前叫易初莲花）目前正反其道而行，把生鲜放在入口处。我觉得这是尊重用户体验，为用户着想，至于为什么，不多说了。
2.入口处，可以看到是家电、音响什么的，这个很多时候是撑场面，和国美苏宁比，相对低端一些。但大家电基本负利润，小家电有些利润（之前写的是：利润还是不错的，有误）
3.过了家电，一般就是服装，和家电一样，占地大，但人少，通常靠低价吸引冲动消费。
4.服装之后，就是日用百货，高毛利，销量一般。
5.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。具体原因我也不知道，可能是用户在这种空间替换的地方会下意识的有所停留吧。
6.日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等为代表杂货部和休闲食品部门（立即可以吃的），这两个一般日用杂货接近生鲜些。但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销量高，一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特价就可以引发一次踩踏事故，但都是卖得越多亏越多，基本这个部门和生鲜是用来吸引人气的。
7.休闲食品则是高毛利，高销量。当年我就在这个部门呆了2年多，我可以背下2000多个商品的售价，以及近百个商品的条形码，某些商品，降价几毛钱就可以引发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。
8.酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的（白酒除外），他的位置靠着休闲食品，两者关联度高。
9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门，就是卖牛奶，饺子，冰淇淋之类的，部门虽小，利润销量都很不错。
顾客的购物过程：从“注意”开始一直循环到计划购买结束。顾客进入卖场购物，看到陈列特别的产品，引起兴趣，产生购买欲望，联想生活、工作等，权衡后购买。最关键的一环还是怎样引起顾客的注意，不然一切都免谈，这真的是门技术活。 chennn
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发表于 2016-04-22 10:31 | 只看他
2楼
写的很不错
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