大家都知道，克拉级钻石销售在整个销售份额中极为重要，基本上每一个职级都会格外关注克拉级钻石销售，但往往我们因为格外的关注，反而走进误区!
一、别的品牌比我们便宜，所以我们很难卖，很焦躁：
请注意，克拉钻顾客从来不会卖最便宜的，无论他嘴上怎么说，但实际存在30%的价格盲点。
我们虽然因为更严格的检验标准和更追求完美的切磨方式让我们的成本比别人高出那么一点点，但是这反而是一种货真价实的表现，我觉得用多出的这一点点钱就像多买了一重报销，会让您买的更超值，更安心。而这不仅是我们说，他老公电话里都这样劝。
二、商场里其他品牌都有打折，为什么只有你们不打折/或者折扣那么少？所以我们没有优势？
1、请注意，商场是一个多元化的平台，在品牌的构成和钻石的品质上都需要低级，中级，高级品牌的组合，他即需要有打很多折的低端品牌面对低价客户，也须要有像我们这样不打折但是提供高品质的钻石品牌。
2、钻石的价格跟折扣本身没有关系，我们不打折正表示我们公司从上至下的做人态度，从一开始就对每个顾客提供货真价实的价格，让你更放心。
3、折扣跟节约更是一点关系都没有，那些很低折扣的品牌平时活动也很低，反倒是活动的真正让利还没有我们那么大，反而我们这样从不打折的品牌做一个活动，是真真正正让您省下了那么多钱（续问法则，重要的和让顾客需要记住的放在后面说）
三、客人本身不需要克拉钻，我推荐克拉钻成交率不高：
请注意，一个高级别的50分和一个低级别的克拉钻其实价格相差不大。只要您在探索需求的时候确认了他的预算范围，那么克拉钻就应该成为顾客的一种选项，顾客可以不选，但专业的顾问却理所应当提供这样好的一个选择让他了解
例如:客户说你们50分级别很低，这时候就应该给出3种选择。
1、克拉钻，同样的价格就能买到克拉钻，而克拉钻更大，也更容易作为价格流通，我们千叶珠宝并不缺少高品级50分，但从我个人来讲，我更愿意让有这样预算的客户用同样的价格买到更大的钻石。
2、订制的50分，小姐，从另外一个角度说，您选择的高品级的50分已经是非常高级的货品了，面对这样的货品我们柜台之所以库存不多，也是因为我们觉得这样高品级的钻石一定需要更高的制作工艺，跟在柜台的成品，也就是商品级的产品相比，您选用我们千叶珠宝的订制珠宝，都是我们的顶级工匠全手工进行铸模，细工等高级制作。这样才配得上您这么高级别的钻石和您这样高贵的身份。
3、客人本身不需要克拉钻，我推荐克拉钻成交率不高：
另外，顾客也分为潜力顾客和需求顾客两种，我们认为只要具有一定经济实力的都是潜在顾客，因为克拉钻是一种独特的商品，他具有很多你不了解的特质，所以你不能把他当作一种只要要戴所以才购买的产品，你必须懂得开发顾客的需求（单颗叙述）。
四、克拉钻好贵的，顾客不一定买得起：
第一，不要小看你的客户，购买克拉钻的人会从其他小钻石上逆推克拉钻价格，他们认为，普通的克拉钻就在5-8万之间，所以，当一个顾客来询问克拉钻，本身他至少就有了5-8万的预算，你可以用这类的货品进行切入，同时拿出其他不同级别的克拉钻做比较，从侧面判断他的真实需求。
第二，克拉钻有3个刚需因素，第一是结婚最低级别，第二是送礼层次级别，第三是几年同重要程度的符合级别，而这三个刚需因素就保证了克拉钻本事就是顾客购买产品必然比较，也有很大成交概率的一种选择，无非最后选择的是何种克拉钻而已。
五、低级别的克拉钻更好卖：
如果你有能力买车，你总想至少买一个不掉价的车，你会觉得没有也比被人笑更好，除非你十分十分需要车或者十分十分没有预算，否则不会买QQ。
这也是顾客买克拉钻的一种想法，所以顾客之所以购买低级别的克拉钻，并不是一开始就这么想，是你不断重复QQ不丢人，或者这个钻石跟高级别的看不出来，所以他才买的。我们说，对于一开始就指明克拉钻需求而不是非克拉钻推高至克拉钻需求的客户，需要给与其更大的空间，让他自己能够感受和比较，不要把话说的过死，即使不得以推荐低的，也要灌输未来调换，你的话术不应该是低级别的克拉钻一定好，而应该是，小姐，高级别的克拉钻我们知道一定是更好的，所以我才会把高级别和大众级别的两个钻石让您一同比较，只是因为钻石本身每年上涨的空间都在10%以上，我也怕万一可能会随市调价，所以就看您今天是否考虑一步到位，当然如果您选择这个高级别的，我也会尽量帮助您，看是否在额外帮您申请一点礼品，以作为对你的答谢。
cmba- 该帖于 2016/5/13 9:50:00 被修改过
