成功的产品大都经历相似，失败的产品原因却各不相同，老朱试着从自身对产品销量爆破的理解以及项目操盘的实战，可以帮各位企业家理清思绪，实现产品销量的逆袭。
我们有没有试想过这样一个场景：
在市场有足够容量的基础上，如果我们把市场比作蓄水池，把水管比作渠道，用水泵比作运营力，将产品比作水;
在蓄水池水量足够的前提下，
我们搭建第一条管道从蓄水池通往池塘，顺利的话，水流源源不断地导入池塘。
为了让水流更快，你加了水泵。
后来你架设了更多的管道，用了更多的水泵。
再后来，你借用了其他人的管道，也推动他们用他们的水泵帮你送水。(如图所示)
1代表市场容量，3力分别指产品力，渠道力，运营力
(一)市场是承载产品未来的舞台
1. 市场保有量
1) 品类创新者
品类创新者的眼睛很容易被梦想所蒙蔽，对市场保有量过小而带来的困难估计不足。
如果这是一个完全没起来的市场，此时你的首要任务并不是业务开拓，而是要教育整个市场。
2) 垂直小众市场
精准定位的垂直生意。
2. 竞争对手的强悍度
有些类目，竞争对手的强悍度已完全超出我们的想象，拿着望远镜也找不到节操。
想不被淹没实在太难了。
3. 市场增量
判断市场增量，预判最精准的风口
(二)三力
第一个力：产品力
首先要明确一个：判断产品热销的标准是什么?
产品是否真的具有竞争力
以农产品食品为例，当下中国市场上最不缺的就是产品同质化，要使产品具有竞争力的唯一法则就是寻找差异化，只有强化差异化优势，更好的满足不同消费者的需求和偏好，才能推动产品竞争模式的转变，塑造出有竞争力的品牌。至于如何塑造差异化：
可以从以下几个点着手：产品质量的差异化，材料的差异化，技术的差异化，功能需求的差异化，包装的差异化，产品品类的创新差异化等。
产品有没有给消费者一个直接的购买理由
大部分新产品“叫好，不叫座”的原因，源自于经营者将太多的经历放在产品的创意表现，新媒体的组合应用及粉丝获得的数量上，忽视了对于“给消费者一个无法拒绝的购买理由”的思考。
面对不断加剧的产品同质化，信息透明化的现状，大而全的购买理由是难以被消费者接受和认同的。
产品核心卖点的提炼需遵循：
市场有其需，因为产品核心卖点最终是要满足消费者需求，实现产品在终端的销售，因此市场有需求才是产品卖点提炼的基础。
企业有其实，胡乱捏造的核心卖点，终归会在市场的竞争中自取其辱。
产品有其特，产品本身是卖点的核心。
第二个力：渠道力
渠道力好比产品通向用户的水管
渠道，分单渠道提升和多渠道开拓
(1)单渠道提升的关键在于做好渠道客情
保持良好的渠道客情关系，会有以下益处：
·渠道愿意向顾客推荐你的产品，并积极销售你公司推出的新产品、新包装。
·渠道愿意让你的产品保持较好的陈列位，主动做好理货与维护;
·渠道愿意让你张贴POP广告，并阻止他人毁坏和覆盖你的POP广告;
·渠道愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动;
·渠道愿意按时结款，并积极补货，防止断货或脱销;
·渠道愿意向你透露有关市场信息和动态，尤其是竞争对手的情况;
·渠道愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;
那怎样维护良好的渠道客情呢?
勤跑渠道经销商、代理商终端
在业务领域有个经典的话叫：渠道客情是跑出来的，渠道终端拜访是维持良好客情关系的基本方法， 因此，勤跑是维护好渠道客情的首要任务。
诚然，没有无缘无故的好，这就需要我们在做渠道拜访的时候，首先要取得终端的信任，怎样取得渠道客户的信任，这就需要我们的市场总监在拜访渠道终端的时候，要做好对业务员的培训，比如要提醒渠道业务员要尽可能多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系，建立起朋友般的感情。
要做好渠道终端的支持
帮助终端就是帮助企业自己，企业为终端提供系统的支持与服务，不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系，还可以有效获得终端的促销空间和展示资源，从而有利于促进产品销售，提升销售业绩。
终端支持主要包括以下内容：
第一，向渠道零售终端提供销售支持。
作为企业，积极帮助终端提升销售业绩，是应尽之职责，向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容：
·向渠道终端提供广告支持;
·向渠道终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;
·人员支持，派驻促销，驻点促销;
·向渠道终端提供销售工具和设备的援助，比如免费提供货架、冰柜和店招等;
·送货上门，保证货源，随时掌握终端的合理库存，并且补货及时;
·协助渠道终端将产品上架，并做好理货和维护的工作;
·及时退还货，调整渠道终端的滞销库存;
·做好售后服务，及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;
·建立专属渠道微信沟通群，经常与渠道终端沟通，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。
第二，向渠道零售终端提供经营指导。
除向终端提供销售支持外，企业还应尽自己能力，向终端提供与经营有关的指导和辅导，针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议，帮助终端解决一些经营中的难题，从而帮助终端增强销售力和竞争力，提升整体经营水平。比如，在店铺装潢、商品陈列、合理库存、提升销量、节省费用、增加利润、广告策划和促销方面，给予终端以指导和辅导。投之以桃，报之以李，终端受益与企业的指导，企业就能从终端那里得益更多。
利润是维护好渠道客情的关键
说一千道一万，即是双方感情再好，如果利润不合理，在利益面前，一切都是零;要明白：企业和渠道终端之间最终还是利益为契合点的，利益才是硬道理，感情在第二位;事实却是，很多厂商在这个看似简单不过的问题上，跑偏了方向。
这就要求企业对产品要科学地制定价格政策，要能保证终端合理的单位利润;要想尽办法促进产品的销量，提升销量，使产品畅销，保证终端的总量利润;
多渠道开拓
对于食品类产品来讲，多渠道开拓无非是线上官网+分销，线下:开拓经销商，总之，就是招商。
随着互联网时代的到来，消费者的购买场景，购买渠道，购买需求都发生了很多变化。经销商很难简单的依靠资源垄断与信息不对称而轻松赢利。与此同时，企业的招商服务也不能只满足于核心竞争力的提升，要围绕渠道整个价值链条构建生态系统。
这个招商路径：经销商定位——企业定向吸引、感召——谈判成亲——助力经销商——良好的客情养商，此处细节就不赘述。
以休闲食品线下市场开拓为例，无非就是围绕：确定市场开拓区域战线→从大、中、小城市中选定目标进攻的主战场→制定年度或半年度的分阶段开发排期→依次派驻销售人员或团队，安营扎寨→划定业务片区，制定渠道开发目标和铺货率目标，进行网点开发、铺货率考核。
这些话，看似轻描淡写，但真正执行就有太多的问题需要去解决，你要明白经销商都是千锤百炼的商场“老狐狸”，企业要想谋大事，除了“有耐心、有诚心、有信心”，更需要足够诱惑力的产品和费用，这是在商言商，“不入虎穴、焉得虎子”。
第三个力：运营力
运营力好比水管中不同马力的水泵
在势能不足的前提下，水的流动性是靠水泵的马力来保障的。
充分应用、发挥、协调好每个渠道的水泵，才可以形成水流效益的最大化;
运营力的两种表现：
(1)单店运营能力
关键：单个店铺的销售能力
核心：单店的销售额和利润
如果品牌商本身的直营店做得不错，此时可以给加盟商或分销商做运营指导，快速复制自己的单店运营成功经验：视觉营销、卖点关键词选择、搭配销售方案、客服经验、流量获取技巧等。
以食品类产品为例，单店的运营力突破就是在促销上面做文章，一些比较实效的促销方式有：
a内线意见领袖引荐;
b推行买赠活动，买产品赠优惠券，赠娱乐场所打折券，买一赠二，买产品赠送小礼品等;
c折扣活动，限时折扣，限量折扣，买一定量8折优惠，梯次折扣，买一斤全价，买三斤8折等等
d 举行抽奖活动，针对买到一定量的产品的顾客，可以通过在专门的抽奖箱内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、代金券、烟、现金、美元、电脑、手机、金佛、金戒指、旅游等，形式多种多样。
e.主题性促销：在特殊节日(端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等)有策略有主题性的进行促销活动等。
2)如果品牌商本身的运营能力不强，此时应给出优惠政策，推动、并能配合分销商发挥自身的运营优势。
(2)多渠道协同作战能力
关键：品牌商的分销策略和执行力
核心：争取到最多的优秀分销商花费最多资源在自己品牌上。
作者：老朱，前皇冠店掌柜的，电商实战派操盘手，淘大讲师.转载请务必注明出处，否则必究。
