主题：经营管理┊便利店如何调整卖场货架的商品结构、打造有魅力的卖场。

一、 店铺A图的重新制定

① 通过大分类销售占比来确定货架的分配比例

② 陈列要考虑新品、畅销品、高单价进口商品、差异化商品以及促销活动商品，如何提升客单价及改善GP(毛利率)。

③ 货架之间要做到关联陈列，考虑非日配顾客是冲动性购买。特别是销售占比高的软饮料和小包装食品。

例：1、夏季是销售饮料、啤酒的高峰时期。有常温饮料的货架要放在后补对面或者旁边，方便顾客直接拿取。洋酒、啤酒货架要与肉脯、坚果类货架关联到一起陈列，顾客购买啤酒的时候会拿一些零食搭配着吃。可以带动关联销售，从而提高顾客的购买件数、提升客单价。

2、女性用品货架一定要关联陈列。化妆品、卫生用品、生理用品、轻小服饰、牙膏牙刷等杂货类商品。并且女性购买这些商品冲动性消费比较高，日本便利店都是陈列在门口一进门的位置，让顾客一进店就能够看到这些与其他便利店的差异化商品。

④要考虑到换季，销售下降的分类要用这个分类中这个季节能提高的中分类来弥补下降的销售额。例如巧克力在冬季销售的最好，渐渐到了夏季巧克力的销售逐渐下降。这时候就要针对进口高单价的巧克力在夏季来临之前及时做促销活动消化库存，夏季只保留销售基础品巧克力就好。而弥补巧克力下降的金额要通过调整饼干、糖果之类的商品结构及陈列来弥补。

⑤ 新品、畅销品、促销活动商品要多排面陈列，有POP标识。

⑥货架调整前后要有照片对比，及数据的验证，及时的分析销售上升或下降原因，再不断的进行改善。

二、 滞销商品及时排除、新品、畅销品及时的导入

滞销商品分为：①单店销售数量低的商品②临近保质期的商品③全店销售不好统一取消的商品。

很多店铺都存在一个问题，对于总部统一取消的商品或者是临近保质期的商品都不舍得打折，觉得会损毛利，觉得自己店铺能卖的动，就一直放在原货架不动、最终导致放到过保质期也没有销售出去，造成废弃。而新品、畅销品订货不足也会导致机会损失，很多新品都没有在卖场与顾客见面的机会就死掉了。便利店的SKU数在2500-3000个左右。并且每家店的货架的台数也是有限的，可以说是寸土寸金。只有滞销品及时的排除，才有位置陈列新品、畅销品，提高销售额。

三、 单品管理

做好单品管理能够让店铺更好的精准订货、掌握好库存、避免机会损失、降低废弃损失。

订货的时候要考虑到天气的因素、商圈的不同以及节假日的因素及时调整订货数量。通过不断的现状分析、假说、实施、验证来提高订货的精准度。

一家便利店的SKU数在2500-3000左右。如果所有的商品完全由店长一个人来订货，不可能做到精准订货。所以就需要分担订货、按照分类的不同将货架分给不同的责任人，并且可以负责这台货架的卫生清洁及鲜度检查。店长只需要做确认工作就好。

四、 店铺做好基础工作、打造有魅力的卖场。

坚持四项基本原则“

今年4月在苏州听过三枝富博先生的演讲，伊藤洋华堂如何做好基础工作和打造有魅力的卖场。整个PPT中三枝富博先生也都在强调如何贯彻好四项基本工作，把看似理所当然的事情不厌其烦的坚持下去。

① 服务让顾客到店铺有一种宾至如归的感觉

② 卫生做好卖场及机器设备的清洁工作

③ 鲜度做好鲜度检查，避免让顾客买到不新鲜或者过期商品，引起不必要的投诉。

④ 品类齐全商品丰富，让顾客到店能买到自己需要的商品，而不是一次、两次来都不买到，第三次顾客就不会再来了，将永远失去这位忠实的顾客。

打造有魅力的卖场：

① 新品、促销活动商品要有POP标识、让顾客一进店就能看到新商品的上市，促销活动商的力度。

②价签要与商品一致、避免顾客投诉。

③利用节庆的契机做与之搭配的促销活动，例如情人节做巧克力的场景搭建、跟供应商要活动

④支持，畅销品做第二件半价等活动，提高顾客的购买件数和客单价。

⑤ 货架的陈列也要注意顾客的黄金视线，以中岛货架为例，1.35的货架人的黄金视线在1.2(从 上数3、4层的位置)。人的注意力也是从左到右，一般视线会停留在右边。陈列的时候要注意黄金视线位置要陈列高毛利、畅销品、促销活动商品，从而提高销售。)

打造一个有魅力的卖场，通过不断的调整商品结构，给顾客一种新鲜感，提高老顾客的到店频率，提高顾客的购买件数来提高销售额，从而获得更高的利润。