彩妆的核心灵魂是什么？色彩！彩妆的最大陷阱是什么？色彩！对于如何运营彩妆，化妆品店如何经营彩妆，以使彩妆真正成为门店新的利润增长点，笔者根据多年的品牌观察和彩妆运营经验，总结出以下八条箴言。
彩妆营销中出现的诸多问题核心是缺乏清晰的彩妆品牌市场定位。在渠道定位上，有的彩妆定位百货店，有的则是化妆品店；有的采取专柜彩妆销售模式，有的则是开架销售；有面对年轻女性的，有面向成熟女性的。在产品定位上，有的是生活彩妆，有的是艺术彩妆，有的则是专业彩妆。要让彩妆成为门店的利润增长点，关键是研究你的消费者的诉求点在哪里，找到顾客需求点。
如今的消费者最怕的是“落伍”。如果你这个品牌一旦被消费者归到“落伍品牌”之中的话，就陷入万劫不复了。尤其是彩妆领域，如果落伍了，你就失去了彩妆最基本的含义。所以，品牌落伍将成为彩妆品牌的挑战。我们应该时时去问问消费者，你感觉到这个牌子潮不潮？时不时尚？如果消费者觉得这个牌子一点都不潮，一点都不时尚，你就遇到了问题。因为彩妆品，有一个重要的属性，它跟时装有密切的关联，而时尚商品与大众商品有一个很大的不同点就在于，它是从小众市场引导起来的，它是由意见领袖发起继而向大众市场传播的，而不仅仅是满足90%的人。宝洁公司为什么卖不好彩妆？就是它做产品的时候老想满足90%人的需求错了。欧莱雅为什么能做彩妆？因为它做任何产品的时候只先满足10%的人，当这10%的人影响了90%的人的时候，这90%的人也就跟上了。
因此，我们做彩妆的时候，如何影响整个市场之中的意见领袖，创造出整个品牌的流行度，这一点非常重要。年轻时尚女性永远是彩妆的女皇。品牌商在生产产品的时候，一定要把她们当作意见领袖征求她们的意见。
时尚吸引力是彩妆永远的灵魂。如果一个品牌缺乏时尚吸引力，那这个品牌离死亡也就不远了。
彩妆的核心灵魂是什么？色彩。彩妆的最大陷阱是什么？色彩。
彩妆销售的“二八陷阱”告诉我们，真正好卖的只有20%，80%的是不好卖的。但问题是，在产品推出之前，谁也不知道哪80%的产品不好卖。所以你知道推出100个色号，有80个不好卖，那这80个怎么办呢？库存怎么管理呢？那20%的利润能不能把80%的库存赚回来呢？没有人知道。所以，只有20%的好卖商品，80%的不好卖商品。
问题在哪里？很多的企业在色彩的研究方面非常落伍，根本没有专一去研究色彩的感觉。很多彩妆公司，特别是男老板做彩妆的时候，不会去关心颜色，而是让培训部、市场部的人员去挑颜色，这颜色好不好呢？没有人知道。反正每一年我就推这么几个颜色，反正最后还是有颜色卖不出去，但是到底什么颜色好卖呢？没有人去研究过。
其实，这里面有很多规律。我们说，在色彩当中一定要重视品项合理配置：唇膏与唇彩的结构应该如何配比非常重要；单色眼影、双色眼影与四色眼影，单色腮红与双色腮红，这里面所有的比例关系也非常重要。我们很多人觉得唇膏很好卖，唇彩也很好卖，但大家也许不知道，在二线市场，唇彩的销量远远超过唇膏销量。这些品项配比决定了这个品牌的经营业绩好不好。
来自日本研究机构的统计结果显示出这样一种色彩趋势，拿眼影来说，销售额依次递减的色系分别是：褐色系、粉色系、绿色系、米色系、紫色系。简单来说，如果你卖一个紫色系的眼影，你卖不好是非常正常的，而褐色系和粉色系的销量一定会不错。
我们在色彩开发过程当中有没有注意这些趋势性和结构性的东西呢？一句话，如果你没有注意到这些东西的话，你出手就错。有很多彩妆品牌，不用看别的，不要提经营理念，只要打开你眼影色彩的盒子，一看就知道你的牌子会不会活下来。
为什么？
你颜色选择都不对，营销能解决问题吗？营销只能锦上添花，不能雪中送炭。真正的销售必须要靠产品来解决。
色彩恰恰是彩妆最难管理的东西，谁管理好了，谁就能在彩妆的运营当中减少很多风险。
绝对不要盲目新开色彩系列，而要学会适时升级。如果说彩妆的颜色不好卖，快速淘汰，不可恋战，尽可能把这个颜色调整到最好的、最优化的状态，及时淘汰商品非常重要。
我们说，色彩是彩妆的灵魂，而这灵魂恰恰是最难把握的一点，这是很多彩妆公司遭遇滑铁卢的主要原因之一。如果我们把一个彩妆的色彩管理好了，成功的几率超过60%。
为什么很多彩妆卖得很累，因为顾客少、回头客更少。
彩妆品牌的销量是由什么维系的呢？是色彩类产品吗？不是。
到底在彩妆中渗透率最高的是什么产品？是非色彩类商品。粉底、睫毛膏、卸妆油等。
植村秀最好卖的产品是什么？卸妆油。欧莱雅最好卖的产品是什么？矿物粉底液。
可以看到，这些彩妆品牌真正好卖的产品是在色彩类产品上吗？不是。所以说，非色彩类产品是维系一个彩妆产品的关键所在，这就是冰山下面的部分。
我们很多人做彩妆只看得到冰山上面的尖尖，色彩类产品很重要吧，但看不到真正维系一个彩妆品牌，真正的关键恰恰是在非色彩类产品上，比如说粉底、睫毛膏等这一类的商品才能成为长效试验商品，才能够成为维系顾客忠诚度的重要来源。这一点，对产品未来的持久销量和稳定的增长至关重要。什么叫冰山效应？真正决定品牌生存的，不是冰山上面的部分，而是冰山下面的部分，非色彩类产品就是冰山下面的部分，它不容易凸显，但决定了品牌的生存。
所以，色彩是促成彩妆流行度和潮流度非常重要的点，但是品牌真正想要赚钱，是靠什么赚钱的呢？一定要靠非色彩类产品赚钱，靠的是粉底、睫毛膏、卸妆油，这才是品牌赚钱的关键。非色彩类商品成为品牌之锚。什么是锚？一艘船，在大海中航行，要想不被风浪掀倒，必须要有锚，非色彩类产品就是锚。
很少有女人会把眼影、腮红、口红用完，就像很少有女人把衣服穿破再买新衣。彩妆就是跟你的衣服、你的包包一类型的商品。它是潮流和时尚的商品，永远不要想把这个产品用完，开心就好。哪个女人买衣服的时候不是开心就好？这件衣服可能你只穿过一回就挂在柜子里面，再不穿第二回了，但是你购买的那一刻就觉得很爽。
彩妆就是要创造这种让你“很爽”的感觉。如果做不到这种感觉，彩妆就很失败。但是，如果做到这种感觉，彩妆就真正抓住了时尚消费者和女性消费者的心了。
女人是在用什么买商品？“哇”。女人买东西，决定她购买就三秒钟，这就是女人要的产品，也是我们要的产品。
如果说，我们拿出一个包装，给消费者看，消费者不会产生“哇”的一声的时候，你后面的营销基本上就没用了。说白了，在三秒钟之内，打动不了我们女性消费者，后面的营销基本上解决不了问题。我们一定要在最短的时间内抓住女性的眼球，进行产品销售的快速突破。
不要把彩妆当成化妆品卖，要把彩妆当成服装卖。这是所有彩妆成功销售的关键所在。
女人一眼看去不会买的商品，你怎么推荐也还是不会买。女性从来都是用感性在买东西，所以一定要激发女性的感官冲动。
花更多时间在独有的包装开发上，这点对彩妆销售非常重要。
安娜苏，曾经一个国外很二线的彩妆品牌，被高丝收购之后，成功地推出了一套彩妆系列——安娜苏彩妆，有多少女人是为了安娜苏的口红管而去买口红的？很多女人根本没用完过这支口红，但是就是看了安娜苏这支管子，好好看，我就要买。还有安娜苏的化妆镜，那个镜子200块、300块的都有，你说，哪个镜子不能看？功能、效果完全一样，为什么你要花200块钱买一个安娜苏的化妆镜？疯了，女人，女人就是这么疯了地在购买。
为什么让女人疯呢？女人感性很重要。如何能够感动女人，产生出这种感性的效果来，是销售当中非常重要的一点。国内很多一线的公司已经在花很多钱在包材上面，找到自己独特的包装。未来，工业造型将成为化妆品领域重要的瓶颈，谁能够突破这个瓶颈，那么它就能在自创品牌上面走出重要一步。
未来，产品包装会给产品增添更多的感性色彩，这可以对品牌的利润产生可观的回报。
所有卖彩妆的人都知道，彩妆最难销售的地方在哪里呢？
BOBBIBROWN，专业彩妆的创造者，它会告诉你，化一个妆有十步骤很正常，专业彩妆就是这么卖的，专业彩妆十步骤：粉底、遮瑕、蜜粉、腮红、眼影、眼线、眉笔、睫毛膏、唇彩、唇线笔。
我在很多地方看过BA卖货，一天好不容易碰到一个顾客坐下来化妆，很辛苦花半个小时为顾客化了一套全妆，很激动，说顾客给我买点东西吧。顾客觉得我坐了半个小时化妆，不买也不行啊，就说买一支28块钱的眉笔行不行？走了。这种事情少吗？
那怎么办？要让彩妆化妆步骤变得简单化。一定要让彩妆的销售变得更加简单和容易。
资生堂曾经在中国针对年轻消费群体推出了一个非常全新的彩妆系列——心机彩妆，倡导彩妆三步骤：唇彩、修容粉、眼影，只谈三步骤，难道资生堂BA的技巧还不够吗？足够了。但是资生堂只卖三个步骤，其中修容粉是资生堂独创的一个步骤，这个步骤实际上包括腮红和脸部提亮，为了增强亚洲女性的轮廓感。
简单来说，一个年轻的白领女性，只要买我的心机彩妆三步骤，你的基本妆容问题就解决了。
很多彩妆公司最大的困扰就是有好多人。到一个店里面，有人在卖货，但是厂家不赚钱；而没有人在店里面卖货，就没有钱。这就陷入了一个恶性循环，你到底上人好呢？还是不上人好？不上人，市场没销量；上人，公司没钱赚。我们在彩妆销售过程当中走上了一个恶性循环，陷入了一个人员怪圈：不促不销，促而无利。
西门子的业务员和海尔的业务员在聊天，海尔的业务员对西门子的业务员说，从来没有一位顾客夸我们的售后服务好，为什么呢？因为我们的产品从来也不坏。
这说明什么问题呢？
什么叫售后服务？售后服务是对产品缺陷的一种补偿。你产品不坏，你要售后服务干嘛？你产品放在这里走货，你还要人员销售干嘛？不需要。就是因为产品放在这里不能卖货，所以拼命派人员去做促销，去卖。一句话，你先天不良，后天能补得了吗？
很多品牌先天不良，造成后天要靠很多人员去补充，这就形成一种恶性循环。所以，除非你有足够的人员、足够的财力、足够的时间，否则产品本身的问题没有人能够补救。
人员应该起到什么作用呢？人员主要配合市场策略集中使用，人员主要在市场开拓初期使用，人员主要在大型活动造势使用，人员主要为市场培育人员使用，化妆师不是救星而是明星。
在销售模式上，我们一定要研究门店需求。
门店聚客力经历了三个阶段：
第一阶段：品牌聚客力。很多门店为什么要引进资生堂、欧莱雅？它是要靠大品牌，吸引顾客进店。
第二阶段：价格聚客力。发现光有资生堂、欧莱雅也不行，价格太高。它希望有些便宜的东西吸引消费者进店，所以才有了个人护理用品的成长和崛起。
现在到了第三阶段：时尚聚客力。彩妆、香水、化妆工具。真正吸引消费者进店要靠这些时尚商品，这是化妆品店未来要走的必经之路。
在香港，屈臣氏与万宁是一对冤家。屈臣氏打不过万宁。因为万宁在消费者心目中更加值得信赖，但是屈臣氏为了跟万宁拉开差距，它做了一个非常重要的战略决策，在2007年，它引进了7个日韩开架彩妆品牌，一下子把整个店的格局拉开了。我们看看万宁就知道，万宁的店里面一般只有1到2个彩妆品牌。而香港屈臣氏每个店基本上有8到10个彩妆品牌，整个店的时尚感一下子提升了。
屈臣氏这样想，既然我跟万宁比“信赖”比不过，那么我想办法跟万宁比潮流，比流行，这就是屈臣氏的区隔之路。
在国内，今天的化妆品店，跟屈臣氏和万宁在香港的打法一模一样，你打得过屈臣氏的个人护理用品吗？打不过的，你只能围绕彩妆、香水、化妆工具这些时尚类商品去比。
所以，彩妆在化妆品店起到一个非常重要的作用，要用彩妆全面提升门店的时尚聚客力，这是未来一个非常重要的趋势。
我们回想一下，对于本土彩妆，对于化妆品店来说，这样一种完整的专业的十步骤的化妆技巧，可行吗？你见到过哪个店里的BA能够掌握十步骤的销售技巧？没有，有这个本事的人，早就不干了，要不去影楼，要不自己干了。
