主题：实体店，客户是从哪里来的？

今天和大家交流一个问题，那就是：客户是从哪里来的？我们从开店的第一天起就被这个问题困扰着，学了大量的方法，学了无数的技巧，但我们发现拓客变得越来越难了。

我们变得越来越不知道如何去拓客了，不知道客户究竟跑到哪里去了。“爱便利”商学院的小编认为：其实背后的原理非常的简单。就是当一种营销方式和拓客技巧被行业内广泛应用的时候，我们就不能把他作为一个优势了，就已经不是最有效的方法了。

不是有人说过这样一句话吗：第一个把美女比作鲜花的是天才，第二个把美女比作鲜花的是庸才，第三个把美女比作鲜花的是蠢才。其实营销拓客方式也一样，第一个用的能吃肉，第二个用的喝汤，第三个用的只能干瞪眼了。

归根到底，之所以我们的拓客方法失效，感觉客户越来越少，是因为我们用的营销拓客方式，已经被用的烂大街了，客户已经疲了。换句话说我们的营销拓客方式已经落伍了。

我们不断的去学习新的营销技巧和方法，但到我们完全掌握用出来的时候，发现这些方法却不灵了。好像我们学的越多越不知道该怎么办了。其实对这个问题我的看法是，我们的思维受限了。

当我们只有：客户需要我们自己开发这一个角度时，我们的拓客方式方法技巧就都是如何一个个的去挖掘开发客户。

而这种挖掘从我们开店的第一天起就开始了，以至于到现在已经很难再从挖掘客户上找到新的突破了。

但当我们突破了这种思维，有人告诉我们客户不必一个个开发，可以去换，可以去买的时候，你的第一反应是什么？

怎么可能？

然后还可能问，怎么去换，怎么去买呢？

今天我们就聊一聊如何去换客户，如何的买客户，相信你了解了其中的原理之后对拓客会有一种豁然开朗的感觉。

换客户

换客户肯定不能拿着你的客户资料和商家说，咱们交换一下客户资料吧，这样90%以上的商家都会把你撵出来。

换客户换个角度来说就是客户资源共享。只要我们把我们的客户和对方的客户圈到一起就基本上实现的共享。

比如：

联合促销，各个商家邀约自己的客户参加，同时享受多个商家的优惠活动；

联合活动，比如多个商家一起邀约客户组织一次健身长跑比赛，报名资料可以共享的；

联合会员卡，做个小的异业联盟，你的客户享受多家门店的会员服务，同时你也给其他门店的客户提供会员服务，这样就实现的会员的共享。

换客户还可以是资源的置换

比如：

商家互推，在我的门店放你的易拉宝，在你的门店放我的易拉宝；我在朋友圈推荐你，你在朋友圈推荐我。

换群，这是微商经常用的一种方法，就是我把你拉进几个群，你把我也拉进几个群（这种方式我们门店完全可以借鉴）

这只是给大家提供一个思考角度，只要仔细思考换客户，还会有更多的可能。

与换客户思维配套的应该还有一个完整的客户转换方案，因为这种换客户大多是客户资料的获取，想获得成交，还得必须建立一个转化的流程，这点需要在换客户之前就得做好准备。

买客户

买客户也是一个思考角度，而不是一个具体的方法。其实核心原理非常简单就是把我们的买赠促销流程颠倒一下就成。

我们原来的买赠促销是，我们通过宣传推广，把客户引流到店，然后成交赠送礼品。我们的难点主要集中在引流上。

而买客户的思维是把赠品前置，先通过礼品把客户买进来（通常需要对接精准鱼塘成批量的买进），然后在促成成交。这样引流就不是大问题了。

你是不是认为投入会比较大，其实只要测算好了，成交率和利润。我们很容易判断出这个方案能不能挣钱。

举个例子：比如一单生意利润1000元，我们如果花100元买进10个客户只要成交一单就不亏钱；如果50元买进20个客户呢，同样只要成交1个客户你就不亏，成交2个你就是赚的。另外50元的成本，我们完全整合成价值100元以上的赠品。

用价值100元的礼品吸引20个精准客户，只要成交两单我们就赚了，成交一单也不亏。

结合我们平时的成交比率把账算透了，我们自己就很容易知道这样做是否合算，是否超值。

先把精准客户买进来，只要达到一定的成交率，我们就是合算的。道理非常简单，但我们从来没有从这个角度考虑过这个问题。

对于高毛利的产品我们可以通过这种单笔利润的角度来计算来买，对于低毛利的我们可以通过客户终身价值，预期利润等多个角度来买。这里就不详细赘述了。

总结：我们营销拓客的问题，主要是思维和思考角度的问题，当我们只有价格一个角度时，打价格战是必然的。但当我们跳出思维的框框多个角度看待问题时，我们就会产生不同的思路和方法。