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主题:宋玉零售职场成长记(74):一次顾此失彼的推广活动

柳二白

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  |   只看他 楼主

考核的压力无处不在,DK每月都公布一次考核成绩,成绩的好坏不仅关系收入,还可能决定着个人的职业命运,因此对考核效标的达成情况,任何人都不敢大意,这是在DK生存的底线。

陈萌每周都跟进效标达成情况。近期她看饮料的毛利额完成情况不很理想,她把毛利额又细分对比,发现销售毛利表现较好,只是费用额有所减少,这个数值拉低了整体毛利额的表现。

找到症结,陈萌开始有意识地与厂商洽谈合作,试图通过活动开展提升费用的收取。恰好B公司正在推广新上市的商品,这只新品以年轻人为主要客群。品牌商新品上市,都要拿出大量的费用投入市场,知名零售商更是他们重点投放的目的地。

B公司准备了丰富的资源,找陈萌商洽合作事宜。陈萌这次也不敢大意,B公司是知名品牌公司,费用投入一直较高。

新品的前景,陈萌也颇为看好。这只单品正密集地在各大媒体打广告,画面有创意,产品有特色,产品刚一上架,就表现不俗。这让陈萌对这次合作有了底气。在陈萌看来,提高费用额固然重要,但不能以牺牲销售作为代价。如果只一味地收取费用,而不顾销售状况,这就像在水缸里取水,总有枯竭的一天。

后来谈成的合作是,在DK所有门店的饮料区空出一节端头货架用来陈列B公司的新品,B公司为了突出品牌形象,将端头货架改造成一个小小的运动站,同时,B公司还投入大量的促销物资,配合运动站的推广。双方协定的陈列时间为半个月。

B公司有专业的市场策划与推广,促销元素都由总部统一设计与制作,运动站一经陈列摆放,立即吸引了不少目光。许多青少年都特意来到这里找寻商品,尤其是周末,这里围满了人。

第一个周末,因有运动站配合,B公司的新品取得了不俗的业绩,同比上一个周末,提升了近20倍的销售额。这让陈萌欣喜不已。

宋玉也雀跃。她提出,到门店看一下实际陈列,为以后积累经验。陈萌同意。

到了离总部较远的一家门店,一进饮料区,B公司的运动站果然显眼,有些鹤立鸡群之感。运动站的造型奇特,缀满新品的LOGO,走近看,里面还有一个小型的测试仪,通过回答问题可以获取积分,凭积分免费领取一瓶饮料。

“周末这里人特别多,都是中学生,他们挤在这里等着测试,领奖品。”旁边的员工介绍说。

另一个员工说:“通道里都挤满了人,光我们就维持了好几次秩序。”他指了指旁边的饮料货架。

“这里也有人啊?”

“可不是。”

宋玉猛然想到一个可能忽略的事项,她问:“这排货架,周六周日补货多吗?”

“不多,基本没补货。我们还奇怪,周末的销量竟然不高。”

她又问:“那其他架子呢?”

“其他倒是和平常周末差不多。”

宋玉回到办公室,开始查询周六周日的单品销量。她查看了环比数据,发现许多门店的小部分单品都出现了环比下滑,而这些单品大多位于运动站旁边的货架。通过数据,进一步验证了她发现的问题。

由于运动站过于聚集人气,尤其在周末,这里站满了等候的青少年,人太多,阻挡了旁边货架的通道,其他顾客大多绕行,降低了部分饮料的销量。

这个发现让宋玉一度陷入沉思,这次促销有些顾此失彼,照顾到了活动单品的费用收取和销量增长,但没想到以损失一部分单品销量作为代价,这样的结果让人意外,似乎也无法取舍。

有没有两全其美的方法呢?宋玉自行想到了两个方案,一是调整运动站的位置,将其移至最靠墙的货架,把影响减至最小,但货架的位置显然不如外边的好;二是让客户调整方案,减少活动内容,避免让人群大量聚集,这相当于人为地削弱促销效果。

宋玉向陈萌讲了发现的问题及自己设立的解决方案,这令陈萌对宋玉刮目相看,她没想到宋玉竟这样周全,还事先想了怎么去解决。

陈萌老到,她给B品牌公司的市场经理打电话,首先讲了运动站对品类销售的影响,这令对方有些隐隐的不安,接着陈萌话峰一转,提出了两个解决方案,让品牌方选择其一,但陈萌也提出,以后提供机会让B公司的新品多多亮相,增加销售——后面这条宋玉没有想到,她只想到怎么解决,没有想到要照顾对方的情绪,更要为以后的合作打下基础。

零售职场箴言:

作家梁晓声说,"文化"可以用四句话表达:植根于内心的修养;无需提醒的自觉;以约束为前提的自由;为别人着想的善良。一个有文化的公司在与合作伙伴合作时,如果能在保持自身利益的基础上,处处为客户着想,那这样的善良终将获得更多支持。

(每周五更新)

- 该帖于 2017/4/28 15:37:00 被修改过

AC.Tank

积分:28800  联商币:10432
  |   只看他 2楼
恩这个情况常有的,收银台被买鸡蛋的一堵两个多钟头,正常买菜做饭的只能饿死。
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是银子总会发黑的。
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