主题：B2B会对连锁便利店企业带来那些影响？

互联网商业模式正在对传统领域的商业模式带来新的冲击与影响。快消品B2B商业模式，正在对以往的便利店商业模式带来新的冲击与影响。

就在上个月，美宜佳宣布开店数量完成10000家。做为中国目前最大的连锁便利店企业，美宜佳用了近20年的时间完成了万家店的发展目标。

但在春节过后，京东宣布，作为火车头项目，新通路要用五年时间，发展100万家京东便利店，并在近期在河北任丘率先开出了第一家店。与此同时，阿里零售通宣布，已签约40万家便利店。与此同时，中商惠民、掌合天下、新高桥等众多B2B企业，宣布已发展（签约）万家店，并正在“舍命狂奔”，进入快速发展期。

一时间，便利店成了互联网行业、资本行业、零售行业关注的焦点。包括近期，有关自贩机、无人店等便利性零售业态也成了大家热议的焦点。

----如何客观分析看待便利店的市场价值

对什么是便利店，目前行业存在不同的解释：主流观点把正规连锁，实现五统一（统一形象、统一采购、统一管理、统一标准、统一服务）、面积在100平左右、主要经营食品、日用品的店称作便利店。其他没有实行正规连锁的店称为社会小店（夫妻店）。现在，也有不少的人把所有经营食品、日用品的小店统称为便利店。

从总的讲，我国目前零售市场存在这两部分的小型商店：正规连锁化的便利店，没有正规连锁的小店。据中国连锁经营协会的统计，目前正规连锁便利店企业门店数量达到10万家，凯度国际做的调研，市场上的非正规连锁的小店有680万家。

从这10万家正规连锁的便利店来看，可以分成以全家、罗森、711为代表的日系模式，和以本土企业发展的模式。从日系模式这几年的发展来看，不断加强即食鲜食的经营份额，即食品、速食品逐步占据了30—50%的销售份额。本土的连锁便利店企业目前的经营，大部分企业还是以预包装商品为主。

从企业的市场发展来看，包括日系便利店、本土便利店，大多是在区域化的发展。日系店更多集中在一线二线城市，本土便利店企业目前看在全国遍地开花，各个地区均有门店数量在100家以上的便利店企业。

从目前便利店企业的业绩看，日系店受其投入大、成本高的影响，总体盈利能力不太理想。反而一些本土便利店企业遵循少投入、快产出的经营理念，结合不同市场区域的便利店市场特点，实现了较好盈利，健康发展。

从大部分的便利店企业发展轨迹来看，直营+加盟是基本的发展模式。在门店数量中，直营店占比较少，大多是加盟店。

从便利店的盈利模式来看，大多便利店企业是后台盈利为主的盈利模式。门店的盈利能力是有限的，从调研的众多便利店企业的情况来看，三分之一的门店盈利，其余的门店持平或略亏。整体零售业态中，便利店属于盈利能力偏弱的业态。

便利店是一个规模化零售业态。企业要想保持自身的优势，必须要开更多地店，形成在区域市场的品牌影响力，必须要不断扩大企业经营规模，形成更强的资源整合能力。

便利店发展的三大关键点：

商品的迭代开发能力：由于便利店的业态特点，商品的迭代开发能力，是其成功的重要基础。必须要不断地、快速的加快商品开发，必须要不断地组织商品迭代。

标准化的门店管理能力：标准化是便利店发展的重要基础。正规连锁的发展基础是：标准化的复制能力、标准化的门店控制能力。没有标准化就没有便利店的健康发展。

人才培养储备能力：由于要一直不断地发展，人才培养、储备对便利店企业来讲就显得十分重要。所以企业一直要不断加强人才的培养、储备，以支撑企业发展。

从便利店的市场价值来看：对消费来讲满足及时性、便利性购物需求，是便利店的最大价值；对厂家来讲，市场的深度覆盖是厂家的重点关注；对连锁多业态发展的零售企业来讲，品牌的进一步延伸是主要的考量。

目前的国内正规便利店连锁，已经走过了“跑马圈地”的疯狂发展期，进入更加理性的稳步发展时期。便利店企业更加注重发展质量。中百罗森今年的发展目标是150家店。也有一些企业在收缩调整，撤出有关的市场区域。

总体看，正规便利店的发展已经走过了以数量占市场的发展时期，走向更加注重发展质量。对便利店企业的判断，不再是有多少家店，而是有多少家挣钱的店。更多考查的是企业的商品迭代开发能力、门店的标准化管理能力、企业的技术、组织变革能力。

当前便利店遇到的问题：与整体零售行业的问题是一致的，便利店目前同样遇到来客数下滑、业绩下降的问题。据日本便利店协会公布的数据：过去五年，日本便利店的来客数增速持续下降，最近一年更是呈现负增长。当前，便利店面临模式转换的市场考验。

面对电商的竞争，许多便利店企业也在尝试020模式，或是送货到家，或是到店自提。但目前，大多企业把线上渠道还是定义为一种补充，并没有作为主力发展。目前看到的是全家在开发专门的线上商城。

目前市场上的零售小店业态，更大体量的是夫妻店。凯度调研的数据680万。国家工商总局公布的数据是全国有近5000万家个体工商户，并且一直在呈现快速发展的趋势。

夫妻小店一直是连锁便利店企业整合的对象。特别是以发展加盟方式为主的便利店企业。但事与愿违，在正规便利店快速发展的同时，夫妻店也在快速发展。

零售市场本身就是多元化的市场结构。在标准化便利店发展的同时，肯定会有夫妻店更多的生存空间。市场永远不会一种形式、一种业态、一种结构存在，这是零售市场发展的一个基本规律，永远会是多元化、多结构、多形式。

总体看，社会小店（夫妻店）经营是比较初级的一种状态，大多缺乏基本的零售经营理念，如何选商品、如何组合店内商品缺乏基本的经营思想。比较缺乏促销方法。也缺乏如何维护客户的方法。

大多的店也谈不到管理，“货有多少—一堆”“钱有多少—一盒”。很多小店经营多年了，连个基本的账目都没有。问店主，店里的库存有多少？回答是都在仓库里。能卖多少钱，能挣多少钱？回答反正卖的钱都在抽屉里，花钱就从抽屉拿。

目前，整体小店市场面临竞争压力加大，钱越来越难挣的局面。在一些比较好的商圈区域，比邻开店已比较普遍。在当前的就业环境下，总体分析未来小店数量还会快速增加。

同时，小店也面临门店升级、经营升级的考验。传统的“黑屋子、土台子”、不注重商品质量、不注重经营环境、不讲究经营与管理技术的经营模式面临被淘汰的危险。

据新经销新媒体做的调查，目前小店最大的痛点是迫切期望多卖钱，多挣一点钱。希望有人能够系统帮助他提升经营管理的能力。从总体上讲，单从零售技术的改变与提升上，小店业绩提升的空间是比较大的。大多的小店，单从布局、陈列、商品组合、销售技术等一些方面做一些适当的改进，提升30%以上的销售业绩是完全可能的。

说了这么多，无非是想说明几个道理：

--做一项事情是要坚持基本的原则。正规连锁为什么发展了这么多年才做到十万家，主要是坚持“五统一”的加盟发展原则。事业越想做大，越必须要坚持基本的原则。没有原则很难做大，即便做大也是潜伏极大的危机。

--社会小店（夫妻店）是一个很大的市场。但这个群体目前最大的问题是需要解决能力提升的问题。不能快速解决能力提升问题，很多小店面临在竞争激烈、成本上升、行业模式转换环境下的被淘汰的危险。

--便利店的发展，是以规模化为前提的发展模式。适合于区域市场深度发展，不适合于跳跃式、跨越式的发展。

--便利店的健康发展一定是基于商品的迭代开发能力，企业的管理控制能力，人才的储备培养能力。如果不具备这些基本的能力，是不具备快速发展的市场条件。

----快消品B2B对连锁便利店企业带来的是什么影响？

什么是B2B？B2B（Business To Business）是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。进行电子商务交易的供需双方都是商家，他们使用了Internet技术或各种商务网络平台，完成商务交易。

B2B（Business To Business）的核心，是将企业内部信息，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
      B2B三要素

1、买卖：B2B网站平台为客户提供适合的商品，在吸引客户购买的同时促使更多商家的入驻。

2、合作：通过与物流、金融体系建立合作关系，为客户的购买提供系统保障。

3、服务：针对客户需求，提供更多的生态化需求服务，满足客户的更多需求。

从总的来讲，B2B是运用互联网手段，解决和提升快消品的渠道效率问题。目标是减少流通环节、降低流通成本、提升渠道效率。

其主要借用的工具是互联网的连接技术、互联网的数据技术，来解决目前快消品渠道中存在的环节分割、营销盲打的问题。

从具体来讲B2B是为了解决厂家的产品如何快速、高效、准确到达终端零售店，重点是解决和提升为小店的供货效率问题。

目前的快消品B2B大多从切入供应链开始，整合商品资源，建立与小店的供货关系，通过翻牌等轻模式，密切与小店的关联。主要通过手机APP提升小店的订货效率，同时在一定程度上，指导小店关注每日销售、毛利等相关信息。

目前，快消品B2B基本形成气候。一些B2B平台企业基本形成市场规模：建立了基本完善的技术支持体系，建立了基本形成系统的物流体系，基本具备了整合商品资源的能力并获得了一些厂家的关注与重视。一些平台基本具备较大的市场体量，一些平台签约或建立供货关系的小店数量达几千家或过万家。一些平台企业的销售流水已达几亿、几十亿。特别是零售通和新通路的快速发展，更多为这一行业未来的发展充满想象空间。

在此情况下，连锁便利店企业不能无视这一行业的存在，更不能不关注B2B的快速发展可能会对连锁便利店企业未来发展带来的影响，必须要重视研究和对待B2B的发展对连锁便利店当前和未来发展带来的冲击与影响。

B2B会对连锁便利店带来哪些影响？

--冲击目前的加盟体系：B2B正在不断降低加盟门槛。从收取加盟费、到取消加盟费，到近期有的企业实行补贴加盟的方式，加盟门槛在不断降低。必将对目前的连锁便利店加盟体系带来冲击。

更为重要的是，一些平台企业营销不按常理出牌，串货、甚至价格补贴，将会对目前的加盟运营体系商品供货带来影响。一些平台企业为了提升对小店的吸引，特别重视物流配送效率，承诺12小时达、6小时达、或及时达，也将影响加盟便利店与总部的信任关系。

在以往的便利店与总部的合作过程中，最容易发生纠纷的点就在于供货价格、配送时效。如果面对众多的平台企业拼价格、拼配送时效，将会影响目前的便利店加盟体系。

--瓜分市场小店资源：B2B的快速发展带来的另一方面主要影响，就是瓜分了市场小店资源。小店本身也是便利店加盟要寻求整合的对象。目前这一资源在当前环境下，变得稀缺，大家都在争抢这一资源。从一定角度讲，会对便利店加盟的发展带来一定影响。

--弱化连锁加盟体系的市场价值：以往被厂家、经销商高度重视的连锁便利店渠道，在B2B快速发展的影响下，其渠道价值在弱化。B2B动辄以更多店，更大的量，将会受到厂家、经销商的重视。

总的讲，加盟关系本身就是一种契约关系，是双方互利共赢的合作关系。如果发生新的更多利益引诱下的冲突，非常容易破坏以往的契约关系。

B2B发展需要引起连锁便利店企业的重视。不论是他目前做得规范还是缺乏规范，以其目前的发展速度、发展规模，行将对以往的连锁便利店发展带来新的影响。整体市场格局已经被打破。连锁便利店企业不可能置身度外，必须要高度关注这一行业带来的新变化，及时变革调整，适应新的环境变化。

----连锁便利店企业如何应对B2B带来的新的影响。

目前，快消品B2B呈现快速发展势头。总体看，B2B必将为快消品营销模式的变革带来重大影响，并将成为重要的快消品营销新模式。在互联网环境下，B2B模式必将取代传统快消品营销模式。

从目前看，整体快消品B2B模式还在不断的创新实践、还在不断地完善试错过程中。

连锁便利店企业必须要积极参与到B2B的创新实践当中来，不能当听众、不能当观众，更不能认为B2B与己无关。

当前首要的是转变观念。目前的加盟便利店市场环境已经不是以往的市场环境。不论是在区域市场，还是在全国市场。在现阶段，成为大家都在争抢的一块市场领域。因此，便利店企业的发展，需要因环境变化而变化。

要改变以往单纯追求标准店的发展模式，100平左右的标准店的市场空间是有限的，从一些方面也会影响企业的发展速度。要面对市场小店的现实，发展更多的门店模型，努力实现更广范围的市场覆盖。以更大的门店规模，增强自身在区域市场的竞争优势，建立抗拒B2B发展的防火墙。如果还是坚持标准店的发展模式，必然会有更多的市场空间被他人所占领。

要结合区域市场实际，探寻更多的发展模式：标准加盟模式、轻度加盟模式、供货模式等、使市场发展更加灵活。

要学习B2B企业的一些优点，进一步解决提升门店的订货效率、配送效率、管理效率。

要进一步发挥便利店运营专业化的长处，深度切入小店经营，切实帮助小店改善提升经营能力。

总体看，连锁便利店企业拓展B2B领域有天然的优势：

较强的品牌优势：连锁便利店企业大多具备了在区域市场较好的品牌优势，获得了消费者、社会的认可。这为发展B2B具备了良好的品牌基础。

现成的供应链系统：做为连锁便利店企业都已建立了完整的供应链体系，有较强的商品组织能力，有较强的商品资源整合能力、有较好的商品管理能力，有较好的营销组织能力。完全可以满足小店的一站式进货需求。并且可提供更多的如商品退调等需求。

完整的B2B业务流程：其实，连锁便利店的加盟模式，就是一种B2B模式。目前，许多便利店企业已经建立高效的企业业务流程：总部商品管理、自动补货系统、对销售、库存、毛利等各个方面完整的数据化监控管理系统。

较强的便利店专业化运营能力：连锁便利店企业拓展B2B最大的优势，就是对便利店运营的高度专业化。这也是其他企业所不具备的，这也是目前小店迫切需要的得到的专业指导。先天的优势，为连锁便利店企业拓展B2B奠定了得天独厚的基础。

完整的信息系统：作为连锁便利店企业，大多建立了覆盖总部、门店、配送完整的企业信息系统。建立了可以支撑企业数据化运营的信息系统支撑。为实现全链路的数据化打通提供了条件。

完整的物流体系：连锁便利店企业基本都建立了完整的物流体系，具备高效补货、快速配送的能力。

已经具备的企业团队：纵观零售企业的团队，大多是实干型的、稳定型的团队，大多是企业自己培养起来的核心团队。团队有较强的战斗力。

连锁便利店企业拓展B2B的选择模式就是自营模式，因为先天已经具备可发展自营的基础条件，从供应链、业务流程、企业管理模式、物流体系都已经形成了良好的支撑。

连锁便利店企业拓展B2B关键是要观念转变。要打破以往对便利店狭隘的认识，需要重新认识和定义便利店市场环境。

连锁便利店企业拓展B2B，是在目前环境下市场发展的选择。要结合企业实际及时转变，顺势而为。

笔者：

鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室