联商专栏：永辉半年报显示，作为第九战区依旧低迷，贵州无法渗透，云南、广西只不过战略性进驻。贵州半年新增3家门店至27家；云南一家新增门店都没有，维持两家；广西新增1家门店，升至两家门店。
在储备上，贵州16家，云南6家，广西3家，未来增量有限。作为第九战区头马，贵州进入久矣，在无强力竞争对手情况下，永辉未能连续攻城拔寨。
同期进入的省份安徽，作为第八战区，加江西，现在总体量已经是第九战区的两倍。后进的江浙、四川、河南等则早就把第九战区远远甩开。连较晚进入的陕西为首的第十战区都快超越过去。
贵州派系群雄逐鹿
贵州的GDP已经连续多年位列全国头部，作为后进爆发地区，给了市场飙升的风口，各方势力都开始角力。偏安一隅的局面，使得贵州市场战力并不被外界熟知。
贵州本地土著一直以来是合力超市一家独大，目前有80几家店，年销售45亿，目前居贵州省头牌。紧随其后的是永辉和北京华联，十亿级别的体量。永辉将在今年冲击20亿量级，不过与合力超市的差距还是摆在那边，除非永辉进行并购，不然短期内难以越过合力。
北京华联在其它地方不怎样，贵州倒是混得不错，其全国店王就是贵阳的宅吉店。一年总的也能有个10亿的势头，可惜错过了深度渗透的最好时机。
目前三大家，看似市场头部，实际上三家在贵州也都算不上头部。合力在贵阳好点，北京华联在几个市区，永辉也是分散进军，哪里都不太成气候。
大润发等外资势力在贵州也有布局，都是单点突进;沃尔玛在贵阳点还可以，出了贵阳就没什么了。按说，这样的战局，应该能够轻松连撸，可惜居然没有人能够在贵州全面扩散。
超市的扩张非常受到物业条件的限制，没有开发商提供合适的物业，超市扩张都是靠想象力战斗。贵州地产发展相对滞后，除了贵阳有大户外，各地都是散户进入地产行业为主。
以散户为主导的地产行业，又注定了开发经验不足，做出来的都是非标物业。
在贵州扩张会发现，看似有不少开发商招超市，但合适的少之又少。对于像大润发这类大卖场业态想扩张，更是难上加难。
永辉这种做几千平超市的物业，相对来说已经是很好找了。地产也就决定了贵州的超市格局。
外资派系想要在贵州拿下大体量标准物业几乎没有什么可能性，开发商来贵州就是为了赚钱的，谁愿意建那么大体量，最终只为了收那点零星的租金，成本完全无法平衡。
再者，外资超市实力太强悍，开发商自己租赁部分，根本无力与外资超市战斗，如安顺大润发几乎把开发商的租户打得落花流水。本来还指望大润发带点人流共享一下，没想到是差点寸草不生的局面。
永辉一直想拿标准物业，拿首层，开发商不肯低价出手，除非有大量的商铺需要带动;租金高了，永辉又下不了手，后期业绩做不上来。尽管很多开发商都会找永辉谈，但最终落地的少。
相比其它战区能够供给标准物业，第九战区连拿点都困难。非标物业对于后期运营较大压力，永辉又难以妥协。我们可以看到永辉在贵州的布点没有行云流水的连续性感觉。
这种非线性布点，又对供应链形成较大考验。如果长时间没办法打通，永辉就会陷入单店遭遇区域头部势力围剿的局面，前方战事会异常艰难。
如果超市不做非标物业，快速扩张几乎没有可能性。
贵州合力超市之所以前几年能够扩张，签的物业很多都不是那么好的。合力的门店分布是很分散很杂的，从贵阳发射，直接到边远县城，没有什么章法。如果合力都要求标准物业，就没有快速复制的可能性。
这个时候课题就出来了，非标物业到底做还是不做。
这个也是开发商与超市的一个博弈，如果开发商想转向商业，必须招商前置，开始走定制型，或者标准化物业。如果开发商还是做那么一两个项目，很难主动迎合超市。
所以贵州超市如果想标准化，就难以出现真正的头部;不标准化，又非常考验智力。
非标物业实际上给了第二梯队机会。
贵州合力是典型依靠非标物业快速跻身头部的案例。合力超市从2011年开始转型大卖场业务，但还是能够看到各类不同规格的物业同时出现。物业是否标准化在前期可能不是合力考虑的重点。贵州市场是渠道弱势，供应商强势。
贵州迟迟未出现渠道头部势力，对于供应商来说可以较好掌控市场。厂家对于边疆势力又无法有效控制，只需维稳，形成了贵州出现藩镇势力格局。只有做大才能对供应商形成有效牵制，拉高议价能力，同时拉拢消费端做量，进一步放大效应。
彼时，合力启动上市进程，要规模远胜于要效益。
也正是这种做大，让合力从贵州战局脱颖而出。
永辉超市2010年进入贵州，合力超市2011年底开启卖场加速度，合力超市现在体量是永辉贵州的一倍。永辉在贵州可以说是被远远甩开。
合力超市在重规模轻效益的模式下，未及时转型，也出现身体不适。
我们来看下合力超市2018年的口号：
我们可以发现，合力落差已经出现，与原计划销售出现5亿的基差。实际销售额与计划销售额有落差，部分原因是受限于开发商物业交付时间延后，导致已签约物业无法及时开业。
现有门店85家，平均单店销售额5000万一线，与永辉的单店差距不是一丢丢。当然这与合力有些小店可能有关，但体现的问题是合力快速扩张下，运营能力等没有及时跟上。
运营能力跟不上涉及到合力超市人员储备深度、供应链管理能力、门店选址能力等。
门店数量少的时候，管理张力要求不大。门店数量急剧扩张时，原来被掩盖的管理盲点开始不断放大。当管理层无法驾驭盲点时，问题就出来了。喊的新概念越多，就会出现越多盲点。一旦解决不顺，就可能被困在自己设的局里。
合力超市的门店除了贵阳集中外，其它州非常分散，甚至在边远的角落独自一家绽放。这个时候供应链过不去，物流支撑难等痛点，就会出现。
供应链能力不足以支撑外埠门店时，就非常考验门店店长管理能力。这时候，合力就出现了赛马悖论。
合力无法通过整体规模作战时，很多门店只能跟区域竞争对手进行贴身肉搏——单挑。虽然有头马，但下沉时，就出现中马下沉与人家区域头马对搏;再往下沉，下马与人家中马对搏。结果有些门店并不讨喜。
合力引入很多外部选手，板凳深度仍然有限。
天下武功、唯快不破。可一旦慢下来，弱下来，就会发现敌人多起来。
分散布点，没有在时间窗口关闭时，快速通过整体规模做强每个区域，就容易被各个击破。到今年已经可以感觉到合力开始追求单店效益，而不是规模效应了。扩张时，对于门店选址要求也高了，而且希望能够把分散的点能够连接起来。
合力在各州府没有店王，也很难帮到县城门店，合作商不买账，压也压不下去。
合力超市虽然拿到贵州头牌，但要完成2020年目标，可能需要并购+上市双驱动，不过这两点都要钱，要挺多钱的。
第二档有机会突围的是遵义岛内价。
目前是遵义头部，永辉、合力虽然都布点遵义，一时半会都撼动不了岛内价的格局。几大贵州头部在遵义市场份额都偏少，且没有能够争夺遵义店王的迹象。岛内价在遵义抢点也算猛，在当地形成头部后，开发商也愿意跟这样的企业合作。
永辉的遵义爱琴海店到现在没有头部迹象，筹备新店也都在县城为主，在贵阳、遵义两大城市没有足够份额，基本上不会有什么成就。
岛内价面临的问题在于迟迟未能有效突破遵义市场，现在被动在自己主战场开战，不能把战线拉到对手方那里。如果不能找到一个点进行突破，攻入其它区域市场，遵义市场在越来越多对手盘的情况下，蛋糕在几年后就会越切越小。一旦能够实现跨区域运作，则以点带面，会迅速在当地铺开。
第三档有机会突破的是福乐多等区域连锁以及好又多等新崛起势力。
福乐多看似有点体量，可惜之前攻击重庆失利，从此开始没落。以弱势地区兵力去攻击强经济地区，如果没有足够的人才板凳深度，就是让人撸羊毛。
中国格局一般都是强经济省份企业逐步向弱经济省份渗透，很少有弱势地区零售企业向强势地区扩张成功案例，就算有，也是发达地区资本加持开挂。
福乐多当年的战斗力只能打打贵州小股势力，去重庆跟一堆大鳄撸，还不如合力实实在在撸贵州。福乐多现在还有一定体量，但锐气没了，没有大神助阵，其实不如中青派领衔的好又多。
好又多走高仿线，仿台湾好又多名称，仿家乐福做卖场，仿精品超市，但是在贵州市场愿意不断借鉴同行，不断提升企业水平，就已经是意识最超前的企业了。
在贵州能够不断迭代的企业，除了合力要冲击IPO必须花钱的，其它超市几乎很少会对产品进行迭代，有多种产品线的更少。
好又多还有个特点是标准物业能做、非标物业通过加强后期运营也能做。
贵州市场不会只是合力超市一家独大，一定会产生第二家、第三家可以相抗衡的企业。不论是消费市场需要出现大渠道商来制衡供应商，还是后期供应商需要助力小渠道商去抗衡大渠道商，各种因素角力，都会使得市场集中度快速加强。
能够做大的又一定是能够快速利用非标物业做大规模的企业。
标准物业供量少，主要是永辉、合力、北京华联的菜，其它企业一般很难抢到。开发商为了拉高物业价值，也都会更倾向给大超来做。
非标物业供量最大，存在复制合力超市崛起之路。合力在遇到瓶颈后，基本放弃对于非标物业的争夺，使得市场形成大量真空机会。谁最敢抢优质网点，谁最有机会受益。
这时候就会形成新的区域头部，甚至跨多个州府的区域头部。它们很可能避开贵阳、遵义两大城市，在战斗力较弱的州府直接开撕，决出新势力，而后再进入省会，形成南北对决或者东西对决格局。
贵州市场上还存在浙江系、广东系、湖南系等各方势力，暂时都以捞金为主。也不排除后期携手金主入局，想要做大做强。毕竟贵州势力太分散了，王侯将相宁有种乎!
贵州市场还有5年时间窗口，人生的机遇也许就这么一次，难得的一次绝佳博弈，以后资本门槛、人才门槛等等都要抬高，不是每个人都有条件可以进来玩的。反正总有人要突然发力领涨，就看谁敢冲，谁有资金、人才助阵。
永辉过于重物业匹配度，在规模方面，短期很难大幅提升。在贵州的经济发展情况下，规模又是决定供应链议价的主要因素之一。永辉外调、或者串货能力有限，想要撕开口子并不容易。
贵州消费市场急需打破的是低收入高物价的畸形局面，如果没有办法改变这种局面，就很难迎合消费者实际需求。对于广大消费者来说，只不过换了个军阀来收割而已。
以目前贵州市场的扩张局面，第九战区很可能继续垫底。尽管拿下万达等几个购物中心店，但对于总体量来说，很难做大。合力超市的放缓，给了永辉弯道超车的机会，可惜永辉并不一定能把握到这种机会。
（文/联商高级顾问团成员王国平，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）
