中国办公室用品的渠道融合
来源：
2006-04-10 16:24
真正的“一站式”，我们可以理解为两种含义：一是所有东西都可以在某个地方采购到，比如内地城市济南、石家庄、临沂以及义乌等这样的批发市场，这些地方除了可以买到办公用品，还可以买到化装品、服装、日用品等个人消费品。第二个含义是，在某一个地方购买商品时，可以在同一类别商品中至少有10个以上的品牌10个不同价格让你挑选，这个地方的关联性产品相当多。像太平洋电脑城、广州谊园、广州状元坊这些广州最具经济活力的市场正在从第二种“一站式”慢慢过度到SH0PPING MALL的简化版。经过我们的研究表明，办公室产品也将发生同一渠道中的产品融合，并慢慢走向真正的终端消费者“一站式”。
我们可以从终端用户、中间商、厂家、产品功能等四个方面来理解：
终端用户的需求研究
★不同性质的终端用户认为一个理想的大型办公用品卖场应该提供的商品（多选题）（图1）
（数据来源：广州文具行业协会）
★不同性质的终端用户平时购买最多的办公用品和耗材（多选题）（图2）
（数据来源：广州文具行业协会）
首先，终端客户采购的融合。因为家庭办公在中国还无法普及，所以导致广大的文具用户、OA用户及现代化数字输入输出设备的用户是基本一致的，那都是企业用户。在信息化程度日新月异的今天，这一模式正不声不响发生着转变，因为单一的PC模式、OA模式和文具模式都不能完全满足用户“快捷、便利、节时”的需要，他们需要真正意义上的“一站式”的采购平台来面对越来越繁忙的工作，时间对他们来说，已经越来越稀少了。
☆不同类型文具店经营的产品比例：（图3）
（总样本量为753家文具店，此题为多选题，所以百分比大于100%）
（数据来源：广州文具行业协会）
其次，中间商的市场融合也成为一种必然。由于竞争的白热化，经销商急需要不同的厂家提供低价位的产品（或品牌）来增加企业自身的赢利水平，他们还为了迎合终端企业的采购习惯及想拿到更多的定单，他们除了会经销不同的品牌来均衡利润，还会不断增加品种，传统的普通文具已经不足于使企业长足发展，所以他们在竞争中会不断增加OA设备及数码自动化产品，所以说，除了在终端用户外，它们在经销商的环节上也是慢慢融合的。随着信息化进程的推进，办公需求使PC 、OA和文具产品更加紧密。
☆不同类型的文具店认为一个理想的供应商应提供的商品（图4）
★此问题为多项选择，所以百分比之和会大于100%
（数据来源：广州文具行业协会）
我们不难发现, 办公设备以及耗材产品占整个办公文具采购的50%以上已是不争的事实。因此，无论对于终端用户还是中间商，办公设备以及耗材产品的采购已经占据相当的重量。其实在西方国家，OA、 PC与文具渠道的融合已经相当成熟，他们除了能提供PC整机、IT、OA、文具等产品以外，他们的文印中心还能够提供就近的复印、打印和装订服务，技术服务中心还能由专业的技术人员向客户提供电脑升级、软件安装和IT咨询服务。还可根据客户要求配置电脑，提供更全面的商务服务如代发薪水和网站服务等。
另外，我们从产品方面功能来看，这种融合也在同步进行的。我们知道，OA办公设备主要是复印机、传真机等，PC主要是电脑及外设等。在某一单独的设备无法满足不同用户的需求时，办公设备开始向着集成化、数字化和自动化的方向发展，这也说明了为什么数码复印机能慢慢取代模拟复印机。其中HP的一体机给促进IT与OA的融合充当了比较重要的作用，但是随着市场规模逐渐扩大，许多OA厂商也开始进入这块市场，并通过其传统的办公设备渠道来销售，尤其是一些传统的复印机和传真机厂商，因此出现两种渠道并行的局面。从长远的角度来看，随着数字化办公的全面推进，无论是OA厂商还是PC产品，都在向数字化的方向发展，从而渠道上的不同也会渐渐消除，进而达到充分的融合。所以，在用户和经销商都充分融合的情况下，产品功能的市场融合也就成为一种必然趋势。
最后是生产商的制造融合。先来看看HP公司，2005年7月份惠普表示，将对公司一些渠道伙伴的销售能力进行重新评估，原因是在如何执行惠普多项产品销售战略方面，某些渠道商没能与惠普保持步调一致。 公司要求渠道商在推销惠普的某项产品后，还得向客户建议购买其它配套产品。如用户购买惠普vilion笔记本电脑时，则建议他同时购买iPaq掌上电脑；如果用户购买惠普打印机，则建议他同时购买出自惠普的打印耗材。惠普公司正在执行的一个销售战略规划——在国内建3000家专卖店，专卖HP公司的产品。
1937年成立的佳能也是这么一个企业，他们以三大领域为主：数码产品、办公设备和工业设备，主要产品包括复印机、数码相机、广播设备、打印机、传真机及半导体生产设备等。 这也是一个OA设备与IT数码产品相融合的厂家。
我们再来看看国内的企业联想集团，成立于1984年，联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、办公室产品、掌上电脑、主机板、手机等商品。联想的销售渠道是相当强大的，联想是国内极为少数实现了把IT渠道、OA渠道、专业打印机渠道和谐发展的厂商。
经过以上论述，笔者认为：在新经济形式下，细分之下的文具、礼品、印刷、IT、PC、OA设备等OFFICE产品的结合将越来越紧密，一体化的“大办公”概念的采购将是未来的趋势，PC、OA和文具渠道的相互渗透、相互扩张、相互整合的“革命”，必将自然形成。
（陈佳 欢迎同行交流 cj6637171@hotmail.com）
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