社会学者、商业专家、资深媒体人 司马南
　　
　　对话的主题
　　
　　参与对话的嘉宾

　　我希望在最后环节，我们对话当中，呈现的是真的在工作当中十年磨一剑，咱保证说真话，做不做得到？企业的秘密都说出来，行不行？我估计不行。

　　去年国家统计局新闻发言人姚先生来跟我们讲金融危机，华尔街雪崩，我们很多人觉得跟我们有点距离，没想到去年的会开完之后对我们产生了很大的影响，跟我们说说，你们企业的利润率影响怎么样，如果你们没有受影响，那就讲讲在下一轮有什么独到功夫？
　　
　　天津一商友谊名都百货有限公司总经理 范鹏

　　范鹏：谢谢主持人，谢谢主办单位，我叫范鹏，我来自天津一商友谊名都百货有限公司。我们是天津一商友谊名都百货有限公司下面零售板块的分店。去年以来随着金融危机的影响，零售业也受到了一定的影响，但是我们通过主动出击，积极应对取得了一些效果，去年我们还是实现了08年整体利润比去年增长20％以上。

　　随着滨海新区建设的发展，天津的销售市场日剧的成熟，尤其我们店座落在天津滨海开发区，我们开店6年多时间里面，基本上每年以20％—30％的速度在增长，去年的利润率达到了10.5％，这次我在网站上浏览了一下上市企业的利润率在2％—11％之间，虽然我们店的规模小一点，但是我们在质量，利润率达到了国内的领先的水平。

　　主持人：您稍等片刻。10.5％，那不得了。还有接下来我们请解仁义先生讲讲。您是唐山百货大楼有限责任公司董事长、总裁，用唐山话讲。
　　
　　唐山百货大楼有限责任公司董事长、总裁 解仁义

　　解仁义：我来自唐山百货大楼，去年我们是销售32亿，实现了1亿的利润，利润不高，百分之三多。销售还算不错。去年的金融危机到四季度多少有一点影响，但是去年总体上比前年同期相比还是增长了28％。应该说形势不错，因为唐山这个地区是一个比较特殊的，金融危机以后，其实有些东西我认为不应该都讲金融危机。

　　主持人：一会儿再说，先说说你们怎么赚钱的，接下来请范新培。您是广东益华百货有限公司总裁，你们做到什么程度呢？说说你们的企业规模和盈利情况？

　　
　　广东益华百货有限公司总裁 范新培

　　范新培：去年大家都知道，受国际金融危机影响，特别是我们处在珠三角的一个地级市，我们珠三角经济是依赖外向型的经济，所以受到影响比较大。但是我们去年营业额大概是11亿多一点，利润不到5千万。但是销售额比前年增长了27％，为什么这样呢？可能大家都看见，去年从9月份开始，我相信我们在座大家都是做零售的，大家有没有关心广东？广东从9月份开始，不管广州也好，深圳也好，从9月份开始，中秋节前，到国庆节，到10月份，11月份，圣诞节等等，基本上每个月都有很大力度的营销策划做促销，这个是近十年来最大幅度的增长。

　　主持人：第一轮我请各位扼要的介绍一下企业的规模，利润情况，在这个前提下判断你们的措施是不是有效？接下来介绍李生先生，您自己不开店，中国商业联合会委员会副主任委员，IBMG国际商业管理集团董事长、总裁，国内知名的零售专家，他们利润率增长不高，是不是您这个时候发财了？　　
　　
　　IBMG国际商业管理集团董事长、总裁 李生

　　李生：我们公司自成立到现在不到9年时间，接触大量的都是二三线城市的连锁零售企业，在我们接触的客户里面，在去年发生金融危机的过程当中，总的来讲，不但没有降，反而有了一定的提升，是企业的提升(我服务的所有的企业)。我服务的企业和提升的比例达到了90％以上。比如说福建永辉，它在去年的过程之中，它的提升率超过了18％，超出了它的预算，达到了比较好的效果，我们在跟他们高层进行交流的时候，发现为什么会有提升？有两个点：原来传统的高端消费回落到了超市消费里面去。比如我在福州打车，在超市门口停下来，司机跟我说，现在永辉超市的生意好，比以前还好，以前人们打车，现在的饭点都上饭店去了，现在都到永辉买熟食来吃了，到以前的饭店消费，到现在的超市的半成品的消费，这是一个方向。第二个方向是百货消费者向超市回落，以前以品牌作为主导的需求，比如买一双袜子都要有一套品牌，买一套内衣有自己的想法，金融危机对人的惜币心理，他也回落到超市，如果从连锁超市的角度来看，如果我们服务的绝大多数二三线城市销售额2—10亿的超市，他们普及的过程不但没有下降，反而有提升。比如山东青岛黄岛这家企业比日常的增长率降低了70％，黄岛是我国非常大的港口之一，有一个例子，说在金融危机每天经过皇岛的有货车有2万辆，但是在金融危机以后，每天经过的有6千辆，这个是有很大的提升的。

　　主持人：他讲了自己服务的两种情况的状况，一种是高端百货向超市回归。另外一个是港口，我们还没有听他讲是用什么办法来做的。下面请三位讲讲提高利润率你们采取了什么办法？用老百姓的话讲，就两个办法，第一是开源，第二是节流。三位老总，还是从范总，您先讲，讲具体点，不准说空话。

　　范鹏：今天人少，咱讲点核心的。

　　主持人：这就相当于董事会开会，现场全是董事。

　　范鹏：因为股民投资很多在股票拉空前撤了，留下的都是赚钱的。我们是这样的，因为我们的店是有百货群的分店，去年营业额是4亿多，跟解总比我们的规模差很多，但是我们这几年摸索了自己的看法，我们有一个保增长，提炼了一个举措，第一方面，我们叫推出一个多层次的创立体系，刚才主持人讲就是开源节流多赚钱，这个是非常必须的，但是作为零售企业来讲，有这么几块，一个是保收入，营业额必须保持每年增长，只有增长，企业才有希望。保增长，怎么增长呢？有几点：

　　1、调整促销。所有的调整不断的提升品牌档次和形象。

　　2、营销促销。去年开始，之所以零售业没有下滑，而且在年末出现上升，主要是众多商家推出了史无前例的营销组合权，今年只有打的更新，不断的激起购买欲望，明天要买牛奶，要买水饺，但是百货店的服装、鞋，这部分顾客有消费的弹性，它的折扣力度大一点，他就即兴购买了。

　　3、VIP营销。我们要做好VIP营销，我们推出了客户经理，尤其对前1000位年销售额在1000万以上的采取一对一的服务。

　　第二个是提毛利，因为这几年，每年的毛利率上升，但是有一点对新的品牌给一个低的毛利率，有一个培育的时间，但是只要你发展壮大起来，我们慢慢的提一些，我们每年有5％的毛利率。

　　第三个，作为零售业，作为百货店式的，我们充分利用我们的地势，我们和房地产开发商联系，我们提供一小块地方，他们做一个展示，我们会收取比品牌经营还高的经营租金，这样他能够卖房子，我能够收取租金，这样提升了我们的销售水平。

　　第四个，尽一切可能压缩。员工的收入不能压，在这个阶段，尤其是零售行业，销售是靠员工支撑的，所以不能压升他的工资，但是从能源费用要节省。我们可以多采取一些节能的装置，在这方面，我们应该讲再压缩一些，这样形成多层次的销售。

　　作为零售业已经发展到一个瓶颈了，因为利润就这么多，商场想多赚一些，零售企业想多赚一些，因为我们全部都是自营，形成了大量的库存，形成了很多的问题，通过这种商业工业式管理模式，对一些年营业额高，并且和供应商合作稳定的品牌可以尝试合作搞自营，这样顾客可以获得更大的实惠。

　　主持人：你们家的店我去过一回，觉得那个店挺新。工资不降，调动员工积极性，VIP，一个一个锁定，一对一服务，我觉得办法都挺精彩的，我一个外行的感受，不代表大家的感受，大家记下来，一会儿可以提问题给他。

　　请解仁义讲讲，范总讲过的招数你不用讲了，比他们还毒的，你讲讲。有一次我采访金庸，有一个小孩说金庸爷爷你会不会降龙十八掌。金庸说严格的说就是不会，十七掌也不会。

　　解仁义：基本上零售业好的东西都是大同小异的，主持人要求，我就说我们单位的情况，因为我们单位也是一个地级市，特别是受钢铁行业的影响，很多的半停产，当人们没有收入的时候，肯定受影响。但是总体看还是不错的，今年一季度还是可以，今年一季度搞了14.2亿，利润已经超过5千万了。应该说，还是有很多方法的。如何提高利润水平？还是扩大销售，销售是前提，没有销售就没有一切。你做商业肯定得扩大销售，加强自己的市场占有率，现在我们基本上在唐山来讲，叫东西南北中，比较有利的位置基本全占了30多万平方米，今年有3个店要开业，讲到市场占有率，今年要40亿元，费用压到这以后销售32亿这么多的费用，你要40亿的话，水电涨一点基本上都是很有限的，提高销售是最直接最有效的手段。

　　费用好的东西，有一定的难度，第一供应商，现在他也很困难，他本来就紧张，我感觉到我们就应该站在同行的角度为他们提供更多的服务，特别是金融危机，我们主动的召开这个会议，采取措施，过去是一个月，现在缩短到半个月。企业内部的费用，你除了工资以外，工资你还在涨，去年08年涨了2次工资，每人470/月，因为我是老国有企业改制，原来老国有企业老职工5千多人，我为了稳定职工，保持他们的积极性，他们的工资不能太压，别的你基本没有什么可压的东西，压怎么压法？你压不住的。

　　主持人：您这次来苏州，我听说你是坐飞机货物仓来的。

　　解仁义：我走来的(笑)。扩大销售。再一个是有可能搞自营的尽可能搞自营。包括超市里面的生鲜蔬菜，过去都认为国有企业不能经营这个，职工都不愿意去做，我们很好，提高一下工资待遇，心里职工每天3点钟到农村去很好，能自营的就尽可能自营。

　　再一个，我们近期搞了一个零财产品。通过银行的手段，转借给其他企业，比如你给我15％，给我12％的毛利，获得我的利息，我转给你，半个月也可以，3个月也可以，4个月也可以，这样既解决了他的困难，同时还没有风险。这块的收入一年大概也有2、3千万。我的企业在外边借的资金有3亿以上。各个方面自然利润的来源，当然，从节约的角度上，也不可忽视，从节约的角度出了很多钱，从开源的角度去做文章。

　　主持人：唐山的办法很多。让人感动。广东的同志，唐山的做法有没有跟你们什么不一样？要把利润搞上去，他们的办法你们看上去不怎么样，自己独到的地方跟大家下下毛毛雨了。

　　范新培：刚才主持人说我的国语说得不好，我对在座各位说对不起了，但是我还是要继续说下去。刚才两位老大，因为我的营业额比不上他们，我叫他们老大。我到去年年底，我为什么要讲一下我们企业的状况给大家听，我们是一个集团公司，百货其中是集团公司的一块，我们现在有5星级酒店，有4、3星级酒店，有餐饮娱乐，也有文化体育休闲，我们一共是5大块组成，每个城市在广东的二三级城市，比如中山、韶关等，我们在经营的城市生活馆，因为基本说都带有星级酒店，带有大型的娱乐餐饮，最大的一个面积的广场是27万平方米，最小的是韶关开的5万平方米，基本上都是12、13万。百货当中来说，我们也和天津、唐山一样的做法，我们培育我们的目标消费群体，在VIP客户群方面我们做了很大量的工作，我相信在座的应该都有经验的，但是我在这里说一下，我和广东，和国内有一点不同，因为整个广场都是我们在经营，餐饮这块也是我们集团的，酒店也是集团的，夜总会、卡拉OK都是我们集团的，我们有6个董事分开来管的。我们有差异化的经营，差异化我们做的比较特殊，我们和广州的美国总领事馆，加拿大的总领事馆，日本、韩国的，连续这几年联合和他们搞一次他们国家的食品文化节，你看我们今年3月份，我受到英国贸易投资所，相当于商务部，邀请我们去参加，就是胡总书记去的那个地方，去那个地方2楼我们去英国食品展览，他们帮我们做，他希望我们帮他在今年广东几个城市搞英国的食品文化节。3月份我们到韩国开了一个会，王总他都怕了，他一下飞机，电视台，大邱市的市长，一个议员发言团接待我们广东的采购团过去，排着队，拉着横幅，电视台采访，大邱市的市长，我为什么说这些呢？证明金融危机在外国对我们中国，真的把希望寄予中国，温总理说了拉动内需，保8，在这种情况下，外国也看好中国的城市，我们还有一个副总，今年3个月出去，我们都受不了了，是澳洲的，请他们过去，希望我们帮他们再搞一次澳洲的食品展。作为我们来说，如果我们在搞的时候因为我们去那边订货的，他们以很优惠的价格给我们。

　　主持人：到国外去办这种人家国家的食品展销会，咱是赔本赚吆喝，弄了一个国际影响，两国人民的友谊万古流芳呢？还是真的赚钱呢？

　　范新培：我们赚钱。

　　主持人：能赚多少钱？

　　范新培：一般的如果直接进口的，从工厂进口的，那个差价有50％左右。我们市场能接受的价格。还有一点，作为零售企业，我们也有责任的，你看现在生产企业去欧美很多的产品，都说我们倾销，都说我们只出口不进口，我们是不是有一个社会责任，到底我们中国你的价格能不能接受，不是中国人不要你的东西进口，对不对？

　　主持人：其他的东西太贵了。

　　范新培：就是你的东西太贵了，不是不进口，进回来销不了了，有道理了。当然有的卖的好的，我就长期做代理了。

　　主持人：好，谢谢范总，他讲的是独家暗器。接下来我们让台下的观众，大家自由发问，请商业专家李生先生做好准备，对他们三位做点评。大家有什么问题提给台上的几位老总。

　　提问：刚才我听了解总讲的这个情况，唐山是一个工业城市，从金融危机来说，最重要的是原材料行业受损失是最大的，因为刚才时间有限，我想请解总更深入的跟我们讲讲，其实比其他的地方来说，唐山有更不利的因素来面对金融危机的影响更大一些，包括钢铁价格下降了一半以上，他们怎么能够在这个情况以上，销售也比去年增长了这么好的业绩。

　　解仁义：刚才老总讲的大环境就是这样的环境，因为它属于以钢铁为主要支撑的产业结构，它不仅面临着金融危机的影响，而且自身也面临着产业调整、结构调整的机会。在去年的四季度，大概除了唐钢(音)没有停产以外，其他的都停产了，有的是农民工，有的是国有企业的工人，开80％的工资直接回家休息。这种情况下，作为百货业，也明显的受到影响，大克拉的钻戒、高档次的貂皮都受到影响了，在这种情况下，一季度，我们搞了一个百日竞赛，拿出几百万的奖金，确定不同层面的任务，一季度目标多少，你完不成计划的直接扣，完成费用的公司直接奖励。调动各个分子公司的积极性。完不成计划的时候，所有的职工都不能奖励，你的压力就更大了。所以这是一个内部激励。

　　还有搞一些活动，赠、送等等，总体上一季度还是不错的。

　　主持人：谢谢，这儿有一个从上海来的女老总，她从一个独特的角度来问一个问题。

　　提问：在零售业整个行业里面，刚刚讲了很多赚钱的办法，我们今天的主题就是赚钱，在商品各种营销组合的各种情况下，有很多赚钱的办法，我想请问一下在资产管理这块，有没有更好的办法？怎么样提高我们的利润？我们的供应商的管理，因为我们更多的探讨都是在商品这块，但是对我们的设备管理这块，有没有增加我们利润的办法？

　　范新培：你说的我再反问你一次。你所说的，是不是资产管理？比如说，我在经营场地，我怎么管理，我才能增加我的收入是不是？

　　提问：对，因为你毕竟要投入很多的设备资产。

　　范新培：我告诉你，我在江门，这个广场有一期和二期，一期我们是三年前开的，第二期刚开，第二期有5万平方米，5万平方米原来做广场有2万平方米，如果要自己去经营这5万多平方米的话，如果做百货，卖场，肯定是和回报是过不来的，那么我们是采取什么办法呢？增加项目，把它改造成一个购物广场，但是购物广场里面必须要配备一些什么呢？有餐饮、娱乐、特色店，比如麦当劳、肯德基、屈臣氏都是我们的战略合作伙伴。既然我有场地，我是合作伙伴，你就要来。在这个情况下，大家做零售，做百货，做大卖场的也好，因为百货公司就有超市，有电梯中心，这样的话，我们把这两个项目也放进去做。这样的话，一个商业广场自然的它的资金的价格就会谈下来。

　　提问：我来自贵州，我们是一个在全国来说是一个经济不发达的地区，我也是做超市的一个企业，我很想问问，我介绍一下我们怎么做。实际上开源节流，关于开源，我们企业怎么做？利润摊到一定的时候不能再摊了。就是拓宽市场，拓宽市场在省级市场的竞争是非常重的，我们就拓宽地州、县区的市场，我的利润就增加了。

　　还有我们做一些活动，我们自己做活动。我举一个例子，比如我们做超市，搞了一个买100送50的活动，这是我们造的活动，但是这个活动的增长，是送出去的，要拉赞助。我们拉了很多赞助，就会有一块利润增长。这是一个主题活动，费用的话，我们是管控的另外一块，我可以管到一张纸，一支笔的管控，做到这块，我们的费用肯定会缩减，我们公司缩下来有20％。谢谢大家！

　　主持人：谢谢贵州来的同志给我们介绍经验。接下来的时间交给李生先生，三位老总跟您同样坐在台上，您经验丰富，现在您的身份，作为商业联合会的专家，他们介绍的情况您做一个点评。大家掌声欢迎！

　　李生：从我这个角度来看，我感觉到我们企业首先面对现在的金融危机，有信心是很关键的。一个是开源，一个是节流。无论是拓展你的门店，增加你的销售额，还是使用促销，或者活动跟国外的文化有机的结合，形成自己独特的营销手段，我想都是一些比较好的方式。

　　另一方面，我做一点补充。我觉得不仅仅是来自于我们开源和节流。我们更加应该在金融危机这样的相对拓展的思维小一点，更好的练好内功，抓住技术，抓好内部的环境，尤其是抓好结构上调整，深深下功夫。所谓结构上的调整是做体系化的提升。刚刚的那位先生是做超市的，您不仅仅是在地级市或者县级市开店，你更加把你的眼光回到超市来，你的品质就提升了。

　　我们有一个学员在云南，04年他的2千平方米的销售额在5万，在4千平方米的时候还是5万元，后来在5500平方米的时候还是5万元，他很疑惑，他说我为什么5千平方米还是5万块，后来我们发现，他品项数仅仅占他比例的15％，销售额在100块的单品数仅仅占了15％，开2、4、5500平方米都是卖15％的货，在金融危机我们不仅仅是开店，更加深深的想想是不是可以内部二次开店，怎么调整自己的商品结构，形成自己的有效的品效是很实在的问题。我们提高减少自营，增加联营，把它有效的清理之后，往往一个卖场面积可以给你提供25％的空间让你出租或者其他的用途，这无形中又是增加你的毛利和利润。这是一个很好的方法。

　　从传统的商业，或者说从百货角度来看，我觉得几位老总应该说充分占有了地利和人和，还是非常有特色，在自己的企业发展过程当中有自己的独到的方法。

　　建立一站式购物，或者区域性的商业中心，这种业态不断的丰满它的服务品种，形成一个外引内联，是三位老总考虑的方向，不管你引来了外国的食品节也好，还是各种各样的促销也好，在这次危机当中起到很大的作用。几位老总在业务上有非常深入的提升，最重要的在员工的管理上，尤其在危机里面，不仅仅没有降工资，反而提升了工资，增加了大家的凝聚力，这点让人感动，我们做商业不仅仅卖商品，还要卖服务，服务背后是人，这个方面应该值得我们在座的各位好好的去体会。

　　主持人：谢谢李生先生。最后请四位每个人就电子商务问题发表一个不超过三句话的短言。传统的零售业态在这块有没有想法？

　　解仁义：我们有一个最新的课题，目前还没有涉足，有机会和条件的话向老总学习，尽快的掌握这门新的知识。

　　范新培：这个我们真的要学了，因为我们集团曾经2年前成立一个组，也曾经打算网上购物，但是后来搞了大半年以后，就做不下去了，所以应该向淘宝网学习，或者有机会要跟他们联络一下，看看有没有什么合作的机会。

　　范鹏：我们电子商务也在进行，但是我打一个不恰当的比喻，实体销售与电子商务就像米饭与馒头，永远是共同存在，谁也不可能取代谁。

　　李生：首先电子商务我认为重在商务，不是电子，电子是手段，商务是目的，所以我说，电子商务前景无限。传统的商业，传统的老板们，一定要学习电子去更好的商务。第三点，在未来的市场格局里面，无店铺营销或者以低成本，以一对多的模式形成迅速复职的模式应该是未来必然的市场发展趋势，随着国内宽带和3G平台的建立，我想，传统商业必须要结合电子商务才能更好的发展自己的事业，扩大自己的空间。谢谢！

　　主持人：2009年(第四届)中国零售商大会暨中国商业地产交流交易会年度人物对话，今天的主题是“让企业利润不断增长的战略与战术”，四位老总做了精彩的发言，相信大家收获良多。请他们概括一下今天的感受。

　　范鹏：很荣幸，但是明天还是要继续。所以要坚定信心，积极主动，智慧经营，危中寻机，谢谢大家。

　　范新培：送给大家一个字—信。我自己也一样在经营上有信誉，对企业对我们国家有信心，我相信很快外国的评论对我们目前的评论我们已经出现了U字的微笑，我相信下半年我们的经济会逐渐好起来，因为国家出台了这么多的政策。

　　解仁义：希望和在座的各位朋友们，建立长期的永久的互相交流的平台，互相学习，共同提高。

　　李生：所有的企业要经历“树、道、事”，三个阶段，我衷心的祝福各位企业家跨过树，走上道，去实现自己心中的事。谢谢！
　　（联商网现场报道）