感觉到困吗？有点累了。我想在我们来分享这个业态之前，给大家稍微多讲两句，这个业态不是一个新业态，它进入中国已经有12年了，但是有一个现象，值得我们去思考，家乐福、沃尔玛，都不是中国政府第一个批准进入中国的外资零售企业，日本伊藤洋华堂集团确是。但是这12年的路从业绩上看，从市场占有率看，从整个在中国市场份额来看它不是老大。那么，我们为什么要把这样一家业绩看起来并不很突出的企业来当做我们的一个业态模式，占用大家一会儿45分钟的时间去进行分享呢？

　　好，我们刚才回顾了它并不是很优秀的一个表现，一会儿我跟大家说它有几个特点：

　　首先、他在成都北京两个区域开店。

　　第二、12年的时间，只开12家店。

　　第三、没有一家店是亏损的，更不用说关店。每家店在当地都拥有很好的声誉。每家店都是处于加速度的盈利性增长。不管当年的非典，还是现在的经济危机，这种业态显示出来它强大的生命力，当时，在97年的时候，我进入这家企业，在里面工作了很长时间，我的一个日本朋友跟我这么讲说王燕皎，我觉得你选对了，因为12年前的时候日本的经济萧条了，他打电话跟我说，日本的所有的零售企业几乎全部都在裁员，但是日本伊藤洋华堂集团依然在开新店，一个人都没有裁，这样的业态非常值得我们关注。在最开始的时候，我们还没有看到真正的店，这个店到底是什么样呢？有人形象的比喻，说上面是一个百货商场，下面是一个超市，北京原来有一个巡按(音)商场，是比较受欢迎的，下面是一个4、5千平方米的超市，这么理解就对了。至今，还有很多人也是这么说的，我知道你们的业态，我知道你们做得不错，我也知道你们是百货加超市，超市带来人流，百货产生利润，其实，不是很正确。 我们现在里做一下分享，看看它的核心是什么？它通过什么达成了现在的业绩？而且是以加速增长的业绩。

　　GMS业态是始发于日本的，在日本的所有零售业的排名里面，它是首屈一指的，大家都知道日本伊藤洋华堂集团收购了美国非常有名的公司叫7—11，在中国现在也大面积的开店，由于收购了这家店，它转向了这个名字的修改，所以现在不叫日本伊藤洋华堂集团，昨天成都的金女士介绍了成都的经验，在这儿我不多说了。

　　从综合的度来看，7—11和HOLDINGS和永旺的销售额分别超过了5兆日元，在世界500强中排名在前150位，世界零售20强，在亚洲也是排名第一和第二的企业。

　　我们回忆一下当时，咱们政府把第一家外资的经营权给了日本伊藤洋华堂集团，为什么？因为我们官员在考察的时候，发现它非常有吸引力，非常亲和，那么在这个之后，它的背后是什么？所有去过日本伊藤洋华堂集团店面的人，他的整体氛围让你感觉比较舒服，他有4千平1—4层是家具和服装，会有差不多1万5千左右，这样楼上如果有地方的话，底层还有一个餐饮的楼层，包括电玩、小吃城、餐饮设施，这样，其实我们能够看得到它的特点就是说楼上是吸引客流的，超市是吸引客流的，中间这个夹层是带给顾客从食品、从家具，从服装，各个层面统一来提供给消费者一个全面的需求的，这样，由于它的店铺的管理非常的有特点，它的后台管理所谓的商品管理，刚才我们前面的两位老师也讲到了，也是非常优秀的，它有一个非常好的ABC的分析系统，所以我们把它带进来了，当时它承诺中国政府说，要做零售的典范，把这种业态的模式带给中国。我们来仔细的分析一下，它的特点，因为时间关系，每一个点我想把它的特点讲透，如果大家需要的话，我们下来可以再交流。

　　第一、它的理念。第二、它的商圈。第三、商品。第四、促销。

　　以这四个点带动我们对它进行剖析。很少有人会把理念放在第一位，但是这个企业的分析我把它放在第一位。首先它是一个强调诚信的企业，我可以这么跟大家说，它有很多自营商品，但是不管自营商品的采购成本多少的低，销售的前景多么的好，它都不会随意的加价，不会说因为利润比较好，我把价格加得比较高，这样我的利润在这一阶段顾客有需要，我来给他把这个阶段做强，因为它希望每天都有顾客来，所以，当时的总裁，跟我们讲一句话，叫远方的美女不如身边的老太太，当时讲这句话的时候，我们觉得不太理解，谁不愿意和美女在一起，谁愿意天天和老太太在一起，但是道理是很深刻的，因为你对你的周围的顾客，不是去进行一次性的合作，你希望他每天都来，你希望他经常和你在一起，所以，你对他要真诚，你不能在他身上夺取暴利，你要体贴它，关怀他，让他每天和你在一起，这就涉及到了商圈的概念，他讲了两个字，叫锁定，我商圈里的顾客是绝对不允许外逃的。美女讲的是一个月来一次，它的客单很高，但是不能每周来，每天来，这样我的人气流水不能保证，所以这个核心是从忠诚于顾客的角度出发的，一定要真诚做的事情，这样就是持续的加速度的增长。大家非常清楚，顾客和我们是有感情联络的，时间越长，你的诚信在他的信念理念烙得印越深，这样的感情一定会有回报的。

　　讲一个非典的时候的小故事，大家知道，北京的非典是相当厉害的，那个时候顾客就特别不愿意进商场，一进商场转一圈的，时间长的话，危险性提高一倍，那个时候我们想站在顾客的立场出发，做了一件事，把和非典相关的产品做了组合，什么产品呢？大家可以想一下，第一是口罩。第二是消毒液。第三是湿纸巾。还有吗？洗手液。醋。面包，香肠，矿泉水，等等，袜子，内衣，因为这些保证它的卫生需求，这是第一。第二，保证它的什么呢？保证它的食品的需求。因为商场很大，他要到各个地方把东西买全，需要时间，可是很有可能他由于恐惧，没有买全他就走掉了，这样客单价一下子提高了，第二，顾客觉得我们很为他们着想，这样觉得很贴心，你看是个双赢。所以站在顾客的角度考虑问题是核心里面的核心，所以我放在里第一位。

　　第二点，先进的管理理念。这个在这儿没有办法去说，我们后面一会儿去分享。

　　另外，去深入的挖掘，整个零售业的本质和规律，这个特点不是说只是干部去思考，它会用所有的员工的智慧去思考，通过把大家集合起来，通过大家集体去讨论，通过把每一个人的闪光点都给它焕发出来，落实到卖场里面去，从而取得真正的规律和理念。

　　我们看一下它的商圈和选定的原则。店长要在开店之前6个月进入到商圈里面生活，商圈分成1、3、5公里商圈，叫核心商圈，主力商圈，和蔓延商圈。除了1、3、5公里之外还有节日商圈，在过节的时候会有非常多的人到这个商圈来，会因为人流做很多的工作。这儿特别提醒大家一句，在它进入中国市场来，在进入中国之前做了一件事，这件事就像大家最近关注的电视剧《潜伏》一样，做了非常深入的调查，他们甚至会到小区的地下室去，我们当时特别不理解，到地下室去干什么？地下室是收入很低的人住的地方，他们没有消费能力，但是所有的顾客他们会详细的模牌。

　　我们看一下它选店的原则，首先不在市中心选店，为了避免和其他的百货店发生竞争。

　　第二，它发现城市在日益的强化之前，会有一个趋势就是会形成城市空洞，所以周边的区域，比如说北京的四环，那才是未来的社区的中心，如果在此之前一步把店址做好，房租又好，顾客忠诚度高，这是今天发展非常好的核心的原因。

　　刚才讲了3—5公里范围之内的顾客是它的核心顾客，在这一带开店的时候，会关注理念之中的第一点，就是顾客是谁？顾客很清楚在这儿写了两个字，就是家庭。所以大家昨天会看到，在分析商品的时候，你会发现一个纸盒子里面有三样的肉制品，有肉死、肉片，你用完了以后第二天还要来，这就是身边的美女和老太太的关系，你每次来了不会只买生鲜产品，肯定会在店里面被它的购物氛围所吸引，所以增加了很多的附加值。

　　(PPT)这是北京的一个开店的图，从这张图上大家有一个感受，如果这些店是5公里5公里接起来的话，布点好了以后是完全可以封锁所有的对手的，如果联合做促销的话，城外的人不可能往城里走，这就是未来的商群合并战略，因为这个企业是强大的战略总部。

　　从商品的角度讲，有一个原则，叫把商场里面提供适时的，适量的，适销的商品当做最大的服务。

　　所以，什么是服务？商品的提供，最可信的让你最放心，最安心的提供是对商品的集合要求。大家可以想想，这后面蕴藏着巨大的劳动，什么样的商品是大家需要的？怎么能够找到这些需要的商品，怎么能够随着气温的变化，在卖场里面做不停的调整，如果你去商场的话，你会有一个发现，春秋季北京的气温比较大，你早晨去的话模特身上穿的是长袖的衣服，但是下午会穿成短袖了。

　　价格是不去找暴利，要有一个适中的价格。

　　大家都知道，家具的产品毛利率怎么样？相对来讲，比较高。而且比较稳定。那么，家具以购买频率高的一应俱全的日用商品为主力的商品在这个里面有很好的展示，它的销售占比可以占到1/3，我们在超市里面往往重视生鲜，考虑非食。日杂的用品不管是从客流的吸引上，毛利率上，都是非常占有先机的。每次的主题变化，商品调整，都让你觉得它特别贴心，所以先感动你的心，再去感动你的手，真正的让他感谢你说你为我提供了这么好的服务，我心里很心仪。

　　商品分衣住食三大类，有一个问题跟大家讲，你会发现家具的产品在地下超市也有，在楼上也有，为什么？比如洗化用品是由一群人管理的，但是在不同的楼层，我后来去了国内的企业，其中有一个思想冲突的地方在这儿，冲突在哪儿呢？我们的自己的企业认为，既然是超市的产品，既然可以放在超市的产品，就按楼层管理，超市是一波人管，楼层上是一波人管，在这个企业不是这样管的，是按商品分类来管的，不同商品分类是满足人的不同需求，这群人会用极大的热情去研究顾客在这个大类商品里面的需求，所以它的商品是灵活的，它的库存周转是快的，这个是品质观念上的非常大的不同点。

　　另外自有品牌在这里面起了非常大的作用，在日本80%的商品是由自己来经营的，到了中国有一个大的变化，但是由于体系越来越成熟，顾客对店面的认识越来越清晰，自有品牌的占有率越来越高了。

　　我们看一下自有品牌的产品，右侧是自有品牌的缩写。其中有一个家庭品牌叫约克的一家，有女士，有儿童，会把产品做成全家人的关联关系，比如一个图案爸爸身上也有，妈妈身上也有，孩子身说也会有，有关联性，叫做家庭产品的系列。这样的产品在其他的商场里面很难看到，所以你想它的这种关爱度足够了，产品的新鲜度足够了，毛利率就更是足够的。

　　专门有人会做这种自有品牌的开发，对顾客的研究是他的第一道防线，所有的顾客在这个商圈里面，他们是什么样的收入，什么样的爱好，他的家庭是什么样的，都要求我们的员工去他们的家里拍照片，回来做总结，分析，比如说北京的冬天比较冷，有一个阶段会在门上安布的把手，会是花的，非常漂亮，因为你摸门的时候不会很冷，这样的细节我们当时都做过探讨。

　　所以由于对顾客的深入理解，就打造了你有特色的商品，就打造了你能够为顾客提供真正的生活提案的这样的一个商品组织体系。所以，经常会说一句话，叫做“提案型的卖场”。你给顾客提供他所想要的，也许他现在意识到了，也许现在还没有意识到，所以我们有三个词。第一个发现需求，第二个是满足需求。第三个是引导需求。

　　一切是以顾客的立场出发的，从让顾客关注，到关心你，到去真正的和商场结成一种关系，到最终所有的顾客也都站在你的立场出发了，虽然我上面写的是满足顾客内心的满足，让我们从顾客的角度出发，最终是顾客从你的角度愿意跟随你的思想去出发。

　　经常的一个课题，你怎么才能比别人跑的快？这个牌子我希望大家有机会的话，可以写在自己的办公室？及时的提醒你的管理人员，怎么跑的快？第一特色，商品的特色，服务的特色，关心顾客，让他和你贴心。第二、有没有竞争对手？一定有，如果遇到竞争对手，第一个是敏感度，要有挑战，创新，这样的思路，时时刻刻提醒你。第三、成本控制。大家都知道，不要浪费，但是日本伊藤洋华堂的办公室，每个灯上面有一个开关，你走了以后，要把自己桌子上的开关关掉，你第一眼望上去不太好看，但是有一个电线，但是这体现了一种精神，一个是做成本控制的精神，再一个是从细节开始管理的精神，可以说受到的效益不仅是成本的控制。

　　这边有一个DM，是永旺集团的，我们感受一下，首先看到这个主题，这个时间是4月3—4月12号的，是一个春天，春天没有接近5.1，这个时候人们没有节日的氛围，这时候，北京的花已经开了，草已经绿了，这时候有一个带动性的语言叫飞向北京的天空。A飞到了郊区去，你心是飞到天空上的，人是郊区的。你看戴着帽子，休闲的服装，全部都是以外出郊游为主题的。好，服装下面是鞋，然后有背囊，背具，他在呼唤你，你辛苦了这么长时间了，冬天过去了，经济危机又给人比较大的压力，你去放松一下，还是我们要追求美好的生活的，所以给了你一个心灵的震撼，在这儿，还有一个主题，一同去郊游，有小账篷，小椅子，你可以打打羽毛球，买拍子会送球。

　　这是北京周边地区适合旅游的景点的推荐，这个上面不会收钱，完全都是从交通上，费用上，站在顾客的角度考虑，去这些地方非常合理，适合大家去郊游的，所以，会给你做一个指引，去那些地方挺好，所以您想去的那些地方才知道你想要的商品，所以第一个部分叫做理念，从忠诚顾客角度考虑问题，从站在顾客的角度出发去考虑问题，然后去组织我们的商品。大家如果去卖场的话，就会看到这些组合商品的陈列，在卖场里面，你会看到和这个一模一样的，从色彩，到产品完全是组合好的，包括烧烤的架子。

　　右下脚是公益活动，是大家可一起去植树的，身边老老太太很重要。这是一个业绩加速很重要的原因，费用没有多少，但是这种感情的联络可以说是功劳是非常大的。

　　好，我们再看下一个主题，《夏日恋曲》，在为5.1的结婚做准备，在同一时刻，由于人们的需求不同，会有不同的主题分在里面。旁边这个右下脚这个部分是自有品牌的内衣的结合。因为这个时候该换装了。

　　这个是背面，分三大类，衣住食，这边是跟家具相关联的，我们看，这一版整个都是家具，你要出去旅游，你就需要数码产品，希望你能够记住你的每一个幸福时刻，所以你看，可以看到它最明显的位置是DV的产品，是比较受追捧的，比较有销量的手机。旁边是一个厨房小家电节，还是提升你的生活品质，让你生活有情趣，所以，这些品牌商品在这里统一打了8.5折。

　　第二个板块再往下看，是夏季的早准备，是夏季的床品，如果要提高生活品质的话你的房间要由于不同的季节产生不同的颜色，夏天要有蓝色，所以看它整个的环境色，用的是蓝色，大家看到是偏紫，其实是蓝色。

　　再接下来，日照会加强了，所以有一个化妆品的大会，这里面防晒是主要的。

　　我们再看右侧，是整个一版食品，全是初夏，左边的家具是初夏，食品还是初夏，初夏的旅游的准备，是共同的一个主题。

　　最下面这一部分是单品。用现日销售的方法来提升客流。希望你能够不停的到这边来买到新鲜的适合你的商品。

　　今天没有时间了，以后我们有空的时候我们可以仔细分析它，每一个商品里面都是有商品组合的，以前我在一些公司做的时候，会发现如果做肉的促销的话，会把肉的好几个品类全做促销。

　　我们可以看到，全电的商品促销是按照服装、住具、食品来开展的。早市商品，因为早上的客流量比较小，让整体的销售额去拉升，把空缺不上，所以什么时候去都觉得人慢慢的，因为早晨、中午、晚上来的人没有交叉性、所以要不停的挖掘顾客。

　　还有夜市商品，你晚上可以出去溜达溜达，这个时候价格比较便宜。从服装商有一个流行色集合，年轻人追求流行，但是产品是自己的

　　住具上是袜子集合，袜子应该服装类，不是，是跟家有关系的，是在家里的袜套，因为家里人有地板，穿着拖鞋不舒服，有袜套你可以换着穿，这样在家走的时候不穿拖鞋很舒服。

　　食品做大把抓，就是不同的商品在这给你一个袋子，就是这么大的体积，你可以用手去随便抓，只要装满一个袋子你就可以做了，这里有购物的快乐感，新鲜感。你觉得我吃不了那么多，我不买了，这个迎合了顾客的心里。

　　服务商是特别的细心的，6大用语，我想告诉大家，每一句话之间都是有连贯关系，都是在待客之中的行为导致了这个语言。

　　全员的精细化管理是什么意思？是所有人员，包括保安，包括宝洁，包括基层的每一个销售人员，因为百货店大家知道，上面有百货，下面有超市，百货店很多是联营的员工，但是这的指导思想必须是一体化的，绝对不能看成市品牌的员工。

　　适种的价格让顾客觉得贴心，每个人要培养自己叫得出名字的顾客，让顾客觉得真的受感动。

　　这个刚才咱们讲了，它的位置，面积，还有它必须有停车处，既有汽车的停车处，也有自行车的停车处，因为必须照顾到所有的人员，从产品，到商品，到促销，到服务，最终达成一个满足。

　　45分钟的时间很快就过去了，感谢大家的聆听，谢谢！
　　（联商网现场报道）