我们先说来个案例，我们说购物中心的诞生和重生，先说西单大悦城，这个项目有写字楼，有公寓，我们搞这个项目有很多的优势，我不说太多，但是难点我给大家说一下，一个是团队，因为我们这个项目，开发商要求我们在五个月里完成招商，开业，那个时候我们认为不可能，但是他们是死命令，我们的贡献有什么？一个是创造中国最国际化的青年生活方式，这一点改变了我们很多青年的消费方式，我们周边在西单的位置百货公司。第二点，利用多种手段有效解决人流死角，第三点，将甲方预期收益提升12.5%，我们也没有料到会那么的好，我们一般招商的时间从开始到结束是一年的时间，可是这个项目比常规的减少了50%，很得益于我们的奥运效应，超过40恩%的品牌将大悦城作为进入北京或西单的第一站，是一个品牌的展示中心，我们利用购物中心百货化管理，现在已经有25%的租户了，他们用提成方式来支付租金，保底分层是什么意思呢，不好的时候一起抗，好的时候一起挣，其实不是这样的。最后一点我们把大悦城这个品牌可持续发展的价值。

　　购物中心的定位有高的回访率，高的满意度，高的替代率，这个是没有错的，这个项目的定位是以年轻人的性格来定位的，没有开业时间，这个是没意思的，我们必须要找到长远可以发展的方向，我们现在的竞争已经上升到更高的一个程度，更区域之间的竞争，每个百货都有自己很多的品牌，这些品牌都有需要升级换代。我们觉得目前年轻人都很有钱，有六个人来养他们，所以他们有钱，我们可以适度的超前一些，年轻的心态不一定跟年纪挂钩的。成为城市目标组群的消费文化诠释者。我们购物的内涵，一些装修啊，灯光啊，音乐，让他们觉得我是属于这一类的，除了这一点，我觉得很难留住客户。我们根据年轻人的方式来做的，包括他们的生活方式，包括成本，品质，时间，然后做成了最终的版本。我们通过市场调查，我们发现主力消费人群的收入在2000-5000元，他们不会有太多的支出，他们的消费模式我们都是已经验证的很清楚了，关键是在于时间，在于品牌，在这么吨的时间里面，要和他们有良好的互动，所以我们尝试了一种新的方法。我们要追求年轻人的10种生活方式。因为我们招商主要是面对品牌的，第一个派对生活，虚拟生活，他们西单大悦城网络，运动生活，年轻人很好动的，他们西单大悦城很前卫的生活，品味生活，科技生活，很多人都喜欢换新的机型，品质生活，就是贵了，可能有人觉得你不了解的品牌我知道。文化生活，没有文化，商业是很俗的，世界是多彩的，文化是多样的。

　　我们通过这十种生活方式，我们做了调研，我们根据这些来做招商活动。10种性格都在这里了。

　　我们有不同的颜色，我们也通过两个数据，一个是人，一个是数据，人就是我们美通进入购物中心的人，他们是怎么来的，数据是什么，我们要监控他们的营业额，一个人往某个方向去的次数，我们虽然用了很多的探头了，我们做购物中心很了解，本来五万八的营业额，变成了五万，我也不知道，可是有了探头以后，它可以监控到每个地方，可是有实力的经营者可以通过那个保底，他们每天赚两万的营业额，如果我再做两万一千我们要提升租金了，我们尽可能在这个点出生以前，找到人流量与营业额的规律，只要突破一点点，其实客户也不希望去蒙骗我们，只要我们知道有这个手段，他也知道我们很少会上当的，这一点是我们做到的。我们对于数据做一个很科学的分析，你的营业额很低，可是我们通过那个探头发现，我们有数据的，还有人流的监控，我们在五楼的店有很少人，我们采取了一个回暖的手段，人就开始多了，我们需要数据，数据需要收集，收集需要方法。我们搞了很多的活动，活动多了营业额反而低了，我们的目标在哪？首先限制的是物业管理，接下来我们的人流多，营业额低了，很烦人的，我们做一个带动营业额的活动，在做之前先跟老板沟通。我们的营运是不断的改良的，因为我们很难通过一个项目的力量改变它进入北京的时间，所以我们做了一些预留，某个位置有个三年计划，五年计划，有一些租金相对低的无所谓，三两年把他弄走。每天的人流量有多少呢，有18万，一般7万一天，如果我们3.6的租金，做不到16万我们是会亏的，现在的营业额都会土地四五百万的。

　　一个黑盘是很难变红的，正大广场在浦东非常有名，正大集团是泰国的五百强企业，他的面积有13.6万平方米。这个项目有多难呢，租金惨不忍睹，我们对它有一个固有的认识，有些人走到五楼不上去了，他还有一个超大的体，因为我们的筹码没有了，跟商家谈很麻烦。最后是吸客能力，开发商每天都在想，在做这个项目的时候，我们的思维是不一样的，你不了解怎么做策划呢，我们自己要了解的。我们发现很多家庭在上海找不到一站式消费，这可能是一个机会点，我们先找到一个大概的方向去调研。我们可以用餐饮来带动，上海人比较喜欢餐饮。我们可以通过家庭共享，而且喜欢亲自主体的，我们要找一些活动和孩子一起玩的，你没有亲情，但是你可以体会亲情。我们都掉了三个空间叫儿童独享，父母分享，家庭共享，大家可能看不懂，我把孩子扔到这里叫儿童独享，所以我们有很多这类的配套，我们很多时候都是空手套白狼的。我们调整的步骤很有章法，我们的思路是这样的，我们比较有把握，我们积累了很多的经验，要在上海找到最好的楼层。

　　我们增加了餐饮的比重以外，再增加它的量，我们要引进一些特色的大型项目，第二部分，我们推进大型的娱乐项目，引进了这两个以后可以住进散地了，接下来再引进大型的娱乐项目，儿童有培训类的项目，有旋转木马。我们把业绩砍了一半，但是最后增加了1.5倍，我们做完这个以后，我们再引进世界的十大品牌。

　　家庭的儿童组合，大家去看看就好了，很不错的。我们有很多的书店，把三楼板到顶层，租金便宜了吗。美丽健康是每个人的追求，我们有全伤害罪强大的市场推广活动，我们有一个活动是正大广场新上海美食节，通过我们的努力，大概两年多的时间，06年的时候是24.71亿，08年还没有说， 我们做一个对比，人流上到五万，只有1.5个小时，看场电影都不够。现在我们在上海已经买了四个项目，四个月的时间招商完毕了。我们的租金七千多万，每天有二十几万人的增加，我们有没有黄金定律呢？有的，我们总结了一些，我们通过购物中心不停的发展，他影响着我们每个人的生活，进入购物中心品牌变成买方市场，有理由让他们提升形象，品牌在发展，影响着我们每一个人的生活方式，我们生活方式的改变，也会影响到开发商的模式，这个模式也可以同时间到购物中心，也可以慢慢的影响到品牌的进入，这个三角形很微妙的，每天都在发生，如果我们不研究未来，我们就失去未来。

　　定律一，以客为师，量很大，每天沟通。

　　定律二，以客为尊。这是一种基本的，对所有的客户我们都要有一种以客为尊的心态，针对于广泛的，所有的客户，而非特定消费组群，我们对于一切能为消费者带来愉悦的购买心情的手段，便是以客为尊重的表现。优视觉的，有嗅觉的，游服务，导视系统，交通系统。

　　定律三，以客为亲。我们要把他当做亲人一样，因为我们做这个手段是留住重复消费的住户，因为他们是我们的亲人，吸引光顾最为频繁的忠实消费者，为项目创造最大的收益的客人，像亲人一样，给于特别照顾。因为居住或工作地区临近项目而成为经常光顾的忠实客人。你们对亲人都好一点，你对朋友可能就不会这样了。

　　定律四，以客为友。吸引不经常光顾但可能成为我们的忠实会员，他们偶尔光顾之消费能大大增加项目的价值，他们大部分是费项目所在区域之人群，被项目的口碑，推广活动或餐饮娱乐吸引，他们一般周末或节假日首次来访项目但不是重视的顾客。

　　今天和大家分享到这里了，因为时间不够，谢谢大家。
　　（联商网现场报道）