全球三大建材连锁巨头的百安居正在中国遭遇严重的水土不服：当建材行业随着房地产业的井喷而高速增长时，百安居却陷入了巨亏的泥潭之中。去年它在中国收获了5亿元的亏损额，旗下63家店中相当一部分店铺难以为继，不得不关门歇业。照理来说，这几年是百安居发展的最佳时期，是什么原因导致了百安居的巨亏？

 　　进入中国十年来，百安居一直利用自己的先发优势，保持着快速的扩张势头。这是它基于中国家居建材业的乐观判断，事实上也是如此，这十年里，涌现出了诸如雷士光电、欧派橱柜、金德管业、新中源陶瓷、联邦家私、圣象地板等建材巨头，各地的装饰建材城也如雨后春笋般冒出来。对百安居来说，这是一个具有无限钱景的市场，然而可惜的是，百安居只是将欧美的那一套模式照搬过来而已，并没有根据市场进行营销模式创新。

　　百安居一直认为，像沃尔玛一样的自选超市模式是符合中国市场的最佳模式，但建材行业不同于消费品业，沃尔玛所售卖的产品价格低廉，重复购买率高，百安居的产品恰好相反——价格高，重复购买率低。这对动辄超万平方米营业面积的百安居来说是一个致命的风险，如果大量的库存销售不掉，就会对现金流产生极大影响，从而将企业拖入深渊。虽然它设立了一个装潢部，但由于价格昂贵，它所产生的销售额并不大。其实，作为中国建材业最大的渠道商和零售商，百安居最大的优势在于规模，规模化让百安居拥有了更多的议价空间。百安居亏损的原因，在于它无比重视零售市场，却对“隐形渠道”视而不见。

　　在建材业，一直都有一个“隐形渠道”。这一渠道被业界公认为是最有影响力的渠道，任何厂家离开它都很难获得大发展。它由许多的家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等组成，他们虽然不是产品最终购买者，但是却对买主的购买行为产生强大影响力，他们在工程设计时选择何种型号、何种产品、何种品牌，极大程度上决定了购买方的最终购买行为。在建材领域，几乎60％以上的产品都是通过隐形渠道而销售出去的。百安居专注做零售而放弃工程市场，无疑是“捡了芝麻、丢了西瓜”。如果它仍将自己局限在“坐商”这个框框里，那么它将被众多的家装公司、工装公司所打败。他们才是百安居的最大对手，而非装饰建材城。
　　（南方都市报穿越产品线专栏文章）