摆脱连锁药店兼并“后遗症”
来源：
2009-12-07 15:57
张天敏所在的A连锁药店在当地小有名气。随着药品零售市场竞争的加剧，当地一些在竞争中处于劣势、步履艰难的单体药店逐渐进入了该公司兼并的视线。随着兼并的一步步展开，A连锁药店的规模在不断壮大。然而让人始料未及的是，前不久兼并的一家门店却遭遇了管理瓶颈：该药店原是一家中等规模的单体店，在兼并过程中，该药店开出了“将门店原有店员全部收编”的议价筹码。协议达成后，张天敏作为第一任店长被委派前去“整编队伍”。
张天敏带去了一个5人的工作团队，而该药店原有职工30余人，因此收编难度相当大。首先是店员对新的管理制度发生“不良反应”，有的认为过于苛刻，撂挑子走人，留下的店员也大多“人在曹营心在汉”，不能专注于工作，经常消极怠工；其次是老员工对张天敏带来的团队很排斥，两拨人在药店内部形成了鲜明的敌对立场，相互排斥和倾轧，矛盾日益突出。由于不能有效融入，给工作开展带来了很大麻烦。收编工作千头万绪，张天敏有些力不从心，不知道该如何下手。
在如今“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的市场竞争环境下，连锁药店之间的兼并重组是很正常的现象，这是市场经济体制下行业整合的必然结果。事实上，兼并还只是序曲，更重要的是兼并之后，如何演好人员收编与制度改造等“续集”。在实际操作中，很多店长都有“兼并容易收编难”的感叹：一方面，兼并之后药店面临方方面面的难题，店员在新制度面前的“水土不服”、制度革新的阻力、老店员的去留等问题，哪一件事都不会让店长省心；另一方面，还有一个收编成本的问题，是收编一个团队划算还是重新组建一个团队划算，这需要管理者慎重考虑。如果选择收编，则必须正视收编“后遗症”。
正视收编“后遗症”
收编“后遗症”常常表现在以下几个方面：
一是团队文化难以融入。由于老店员对原有企业文化非常熟悉，先入为主的思维定势使其一下子改变不了已经深入的原企业文化印象，短期内难以接受新的团队文化，因而产生情绪上的对立。
二是人才、客户资源易流失。兼并后，实施兼并的一方首先要处理好两个问题，即：药店的原有人才是否留得住，药店原有客源是否抓得住。因为经营管理方式的调整，必然会引起老店员的过敏反应。如果骨干店员相继离开，药店将面临严峻的人力资源压力。同时，每个药店都有自己相对固定客源，“改旗易帜”之后，有些客户有可能流失。因此，如何留住原有优质客源显得尤为重要。
三是团队执行力下降。首先是留下的店员对“新政”的抵触情绪较大，离职店员较多的话会影响其他人不能安心工作。其次是药店内部容易形成明显的派系，并相互排斥甚至倾轧，不断产生新的矛盾。执行力下降将导致收编周期的延长和收编效果的减弱，这也是兼并中的一大难题。
新老包容，和谐发展
如何才能摆脱兼并“后遗症”呢？
达成工作共识 兼并实施后，让老店员迅速认同新公司的企业文化，遵守新的规章制度，是收编工作中遭遇的头号难题。在这一点上，如何引导新、老店员和谐相处，使之在价值观和经营理念上迅速达成共识，是解决问题的关键。
海尔的收购案例或许可以给我们一些启示：当年海尔兼并安徽黄山电视机厂没多久，电视机厂就有职工开始罢工。职工们认为：第一，他们忍受着一套严格的企业管理制度的束缚，丧失了原先计划经济时代的自由，要为自由而战；第二，海尔没有给他们相应的经济利益，他们将为利益而战。面对这一严峻局面，海尔集团派人组织黄山电视机厂的职工“无限期”地进行大讨论，什么时候讨论清楚了再工作。讨论什么？就讨论：在市场经济的条件下，即使是国企的“主人翁”，是不是也得听“上帝”的。张瑞敏提出了“谁为我们发钱”的问题。“我们的工资是客户发给的。不讲求质量，不生产出好产品来，就不能得到市场的认可，也就没有人给我们发工资。”结果，“无限期”讨论只进行了3天，电视机厂的大多数职工便主动复工了。1999年，美国哈佛大学将海尔兼并黄山电视机厂的案例写入了他们的企业管理教科书。
促进团队融合 由于意识形态的差异，新、老员工出现工作上的抵触、相互拆台、不配合现象，在企业的兼并活动中经常可见。要解决这个问题，可以从两方面入手：
一是建立包容、激励和有感染力的企业文化。对老员工身上原有的企业文化特质，不要一味否定和打击，因为这样容易激起他们的逆反心理。特别是店长，要认识文化差异性的存在，在一定时间内允许老员工持有不同的文化观念。要重新建立起能够激发店员工作潜能的管理制度，使大家自觉履行工作职责。同时，要通过培训、活动等形式，逐渐使老员工认可新的企业文化，更好地融入到新的团队之中。
二是适当开展户外拓展训练。店长可以精心设计一些户外拓展活动，让大家在愉快的活动体验中真实地面对个人的脆弱和团队合作的重要等实际问题，从成功和失败的体验中让大家抛弃成见、调整心态、学会倾听、积极主动、注重团队，激发出投身药店工作的动力和潜能。当然，户外拓展训练应和日常的店员教育结合开展，使两者有效互补、相得益彰，这样，也可以缩短门店兼并后改造的周期。
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