自多元化之风吹遍药店圈，大健康药店纷纷涌现，呈现出蓬勃发展的趋势;同时，以国内老字号品牌为代表的一批专业化药店以其多年来的品质保证也在消费者的支持声中愈加壮大。面对不同的发展方向，站在药店发展的十字路口，我们究竟该如何选择?

　　连锁药店，往往由不同类型的门店组成。从业态上看，有社区店、商圈店、店中店等;从经营面积上看，从几十平米到数百平米，甚至上千平米的店铺应有尽有;从客群来看，有的店侧重于老年人，有的则侧重于年轻时尚女性;从经营模式上看，有的以传统中药为主，有的以专科疾病生活馆为主，各具特色。事实上，不管走多元化还是专业化的道路，都应因店而异，走差异化道路。

　　所以，当连锁药店面临多元化或者专业化选择的时候，最需要考虑的是自己的实际情况：我们的客户群体是哪些?周围的天然商圈属性如何?……不能将多元化或者专业化用同一个模子套上去，强行上套必然会把发展之路越走越窄。

　　门店按照各自的天然属性选择不同的道路，或走多元化道路，或走专业化道路，只要适合自己，那才是最好的。

　　药店已经在专业化道路上前行多时，参茸店、中药店等都是药店专业化的特征。参茸店在内地一些城市被认为“曲高和寡”，乏人问津，这个想法显然已经“OUT”了。这些年，随着经济的发展，每个城市都产生了一大批中产阶层和富裕阶层，他们的消费力已经超出我们的想象。据贝恩咨询公司4月份发布的报告，2009年中国奢侈品市场增长了近12%，占全球市场份额的27.5%，其中50%的奢侈品消费是送礼。预计到2015年，中国的奢侈品市场将达到2500亿人民币。参茸店也可以称为“奢侈品店”，虫草、燕窝、人参等这些高端礼品仍然将有很大的发展空间。内地的中药店以前一直不受消费者重视，在这几年频频出镜的“养生专家”的教育下，一些年轻人也开始相信中药的效用，中年人开始在冬季享受“膏方”，老年人用中药来调养身体。市场已经逐渐在发生变化，变得越来越大。

　　而多元化则是当下正在的研究的课题。多元化方向非常之多，基于现有门店的多元化有药妆店、康复店、母婴店、健康食品店、眼镜店、水果店等，甚至很多城市的多元化带有浓厚的区域色彩，如广东的凉茶店。还有一些药店做现制饮品的多元化，从药店辟出几个平方，销售“绿豆爽”、“马蹄爽”等现制饮品，生意很不错，也为药店拉来更多人气。另外一种多元化则是基于顾客需求的多元化，基于大健康产业链的多元化。在现有门店之外，进行大健康服务的延伸，进入健身、理疗、养生等领域。

　　专业化也好，多元化也好，适合自己才是最好的，别人家的饭菜香，那总是别人的，自己家的饭菜香，才是自己能享受到的。

　　专业化团队

　　——多元化的助推器

　　药店是走多元化道路还是走专业化道路，这是很多企业在探讨的问题。多元化经营受限于地域和政府政策的影响，所以许多老板在选择多元化的时候总是举棋不定。但本人认为药店的多元化是必然趋势。

　　其实，多元化与专业化之间也存在着内在的关联。如果想经营好多元化的门店，专业化的人员是前提。建立一支专业化的销售团队并结合营销方面的技巧，是多元化发展的迫切需求。

　　专业化门店的前提是必须有适合自己企业的培训管理制度，专业化的门店必须具备系统性、实用性、科学性、连贯性的培训体系来支撑。培训店员的学习兴趣和学习氛围是打造专业化团队的前提，培训店员应该从哪几个方面入手呢?

　　第一，从医学专业知识培训。赢得顾客的关键是赢得顾客的信任，一个店员连感冒的症状都不知道，怎样帮助顾客正确推荐药品。所以顾客选择药店的重要前提是这家药店的店员的专业水平程度。专业知识的培训分为：外聘培训、内部培训和门店内培训。

　　1. 外聘培训：专业课程的培训一定要具备连贯性、科学性、系统性、实效性，同时培训时间不能安排太多，每月最多1～2次。重要的是一定要有全年的培训计划，防止丧失学习氛围。

　　2. 内部培训：组织具有相关职称的员工，成立内部培训小组，定期为店员提供专业化培训，从而可以培养自己的专业讲师。

　　3. 店内培训：由店长组织通过晨会、交接会来学习专业知识。

　　第二，从产品知识方面培训。提高客单价的基本方式有两种：组方销售和关联销售。从而在店员掌握专业的医学知识的基础上，可以通过以下几种方式来提高店员组方和关联销售的能力：

　　1. 产品卖点的提炼

　　2. 自营品种的培训学习

　　3. 销售经验的分享

　　4. 制作并推广《关联销售手册》

　　5. 制作并推广《组方销售手册》

　　综上所述，通过专业方面的学习使店员拥有赢得顾客信任的法宝，也赢得了门店进入多元化时代的先决条件。所以建立专业化团队才是赢得多元化经营的前提。　

　　多元化和专业化

　　应携手前行

　　药店是搞“专业化”还是“多元化”的争论愈演愈烈，成为药店经营者苦苦追寻的答案。药店在专业化和多元化两条路上艰难前行。

　　目前，药店本身达不到医院的专业程度，也没有社区诊所优惠的政策，所以满足不了消费者对专业化的需求。伴随着市场越来越透明的利润空间和激烈竞争，药店经营者普遍迫于经营压力，开始降低专业化的“身段”，追求对多元化的尝试。然而药店不可能做到像超市一样的各色商品琳琅满目，更不能把药品像卖萝卜、白菜似的推销，多元化的经营方式对目前的市场环境来说还存在难以突破的瓶颈，尚处在“摸石头过河”的阶段。

　　要做好多元化经营，我认为首先要考量药店所处的市场环境的成熟度。要改变顾客的消费观念需要经历一个过程，而相对成熟的市场和消费观念先进的环境，更有利于做多元化经营，也省去了很多在多元化运作中的坎坷。其次是企业在药品经营和管理方面是否具有优势，包括企业规模、品牌效应、管理水平、广告覆盖、品类规划、盈利能力、企业文化、人员素质等。

　　药店在走“多元化”前，还必须做好“专业化”。也就是说，没有药店的专业化，也就不可能做好药店的多元化。专业化包含运营的专业化、促销活动专业化、人员素质专业化、服务水平专业化等，通过专业化的运作和管理，打造好企业核心竞争力，在此基础上结合市场环境的发展，向“多元化”方向开拓。药店多元化的形式，除了经营的多元化，还有服务的多元化等。就具体的门店经营实践，药店采取什么样的经营策略，关键取决于所处的环境位置，这取决于周边顾客的消费需求。从服务的角度来说，发掘并满足消费者的需求，是药店的最终目的。越来越多的药店在追求更高的服务质量，这是市场竞争带来的必然趋势。所以药店经营者在现阶段首先要做的是做好专业化，在专业化的基础上向多元化拓展。　　　　
　　（21世纪药店报）