但是，屈臣氏对一些品牌/品类意味着什么呢？从屈臣氏的角度来看，它要求的是必须要有实力和有影响力的品牌/品类。市场口碑要好，产品质量要好。只有当这些知名品牌进去的时候，销量大的时候，才能带动屈臣氏的影响力，这样一来，屈臣氏和知名品牌/品类互相有个互相很好的口碑，吸引更多的是消费者。当屈臣氏知名度和影响力越来越高的时候，很多消费者都进这个店，也慢慢成为他们的会员了，成了会员就会是他们所抓住的顾客，屈臣氏这点做得非常好，还有服务层面上，也是我们常说的服务和细节上做得非常到位。　　

　　屈臣氏能选择知名度的品牌进入也是对屈臣氏这个渠道系统很有帮助，无论是打开屈臣氏这个知名度还是更吸引消费者也好，从某中程度上来看，都是有很大的带动作用，而从一些不知名度的品牌进入这个系统的时候，当销量不好时就被淘汰出局，也就是我们常说的品牌定位上进入这个系统水土不服，还有就是在这个系统或是在市场上不怎么受欢迎，才淘汰出局的。　　

　　因此，对很多日化品牌来说，竞争非常激烈，从品牌、渠道、价格、营销策略上都竞争非常激烈。在日化界，大家都面临了同样的一些问题，都是同质化时代，营销策略大同小异，根本突出不了自身的特色和找到差异化的地方，没找到突破口。　　

　　最近，在关于很多媒体在采访笔者和有众多读者打电话来问起屈臣氏成功经营管理之道的时候，张老师，你的文章写得有自己的想法和独到之处，很有见解，在倍受深感之下，同样体会到了自己的看法和实际观察得出的论处，当众多读者在看笔者本人写关于屈臣氏文章的时候，有众多人问起屈臣氏的营销管理之道，笔者同样和众多读者解读了一下对屈臣氏的看法和它的成功精髓，无论是在从接品牌/品类到终端市场销售，都取得了非常不错的业绩，从品牌/品类管理、专业培训、专业知识与技能、理货管理、微笑服务、库存管理、促销策略上等等一系列问题，都把握非常好，工作细节做得非常到位，从市场定位上也做得非常好，这些也是关于运作模式上的成功，给屈臣氏带来了很大效益。

　　近期，接到了《化妆品观察》杂志媒体的魏菊华女士采访，在之前，就被魏女士受邀请采访过，但是，一直没时间，在今天的情况下，真诚回答了她问起的问题，在关于屈臣氏这个话题，她本人看到笔者写到了关于屈臣氏的文章的时候，也进行了一次采访关于屈臣氏的实际市场问题，在笔者紧迫又忙碌的时间里，抽出了点时间来回答魏女士的一些关于屈臣氏的问题，笔者就以她的问题作出自己的看法和解答。　　

　　1、据您了解，目前，相对于其他渠道而言，在屈臣氏有哪些品牌/产品卖得比较好呢？　　

　　在目前的市场发展情况下了解和观察，笔者也曾经走访过了一些屈臣氏店铺，根据不同地区市场和消费者需求的产品都不一样的情况下，对于很多渠道来说，百货店、日化专营店、商超渠道等，这些渠道里面众多品牌竞争非常激烈，销量都很难提升，品牌的出路也很难，而对屈臣氏这个连锁渠道系统来说，一直被认为是化妆品零售渠道中销量卖得最快和提升销量最快的渠道，目前，从化妆品行业发展角度来看，在屈臣氏这个渠道系统里面品类分的比较细化，卖得突出的品牌都有很多，如护肤类的品牌有：欧莱雅、玉兰油、露得清、佰草集、相宜本草等，男士护肤类有：妮维雅、卡尼尔、漫秀雷敦等，彩妆类有：美宝莲等，香水类有：阿迪哒丝等，面膜贴类有：美即、可采、西藏红花、燕窝、屈臣氏等，药妆类：薇姿、理肤泉、雅漾等，洗护发类：飘柔、潘婷、海飞丝、清扬、沙宣、力士等，沐浴类：力士、欧莱雅等，香皂类：舒肤佳、佳洁士等，口腔护理类：云南白药、黑人、黑妹、高露洁等。

　　2、您能分析一下，这些在屈臣氏卖得比较好的品牌/产品，或者是现在还能存活下去的品牌/产品，他们有怎样的特性？　　

　　在屈臣氏卖得比较的品牌或是品类也比较多，我们可以拿一些品牌来说一下，比如欧莱雅、玉兰油、妮维雅、美宝莲、薇姿、美即、屈臣氏、飘柔、力士等品牌都是在屈臣氏热卖的品牌，从各个品牌的定位和品牌特性上来看，都有很大的特色，定位和针对路线比较明确，针对目标消费群也比较准确，产品诉求上定位比较好，这样很容易被消费者接受，如产品诉求点上，薇姿就是药妆，一看药妆就是针对皮肤有问题的人使用，广告语：健康•美丽肌肤的源泉，这样就知道这个产品就是很健康的产品，而且用了之后安全、有效，变得更加美丽，各自都有自身的特色，从定位上抓住了消费者的诉求点，这个也是各品牌唯一能生存下去的牌子，因为找到了属于自己的品牌定位和路线走。

　　3、像玛丽黛佳这种想要进入屈臣氏的一些品牌，您觉得，他们最首要的条件是什么？　　

　　我觉得像玛丽黛佳这个品牌要进入屈臣氏最首要的条件就是关系，如果能把关系搞好，进去就不是什么大问题，而且产品品质要好，进入屈臣氏的品牌都可以提升知名度和美誉度，同时，在某种程度上，都可以有销量上升，为何玛丽黛佳要进入这个系统，可以借势造势把品牌发展壮大的地方。资料显示，自从2006年玛丽黛佳以一支睫毛膏横扫彩妆界以来，玛丽黛佳一直在默默潜行，专注走自己脚下的路，走到如今，在一定的程度上，能在市场上被认可了。玛丽黛佳目前和中国各区域市场庞大的专营店连锁系统建立了紧密的合作关系，广西惠之林、江苏广客隆、辽宁美程、常州缔凡、上海歌诗玛……，这些连锁霸主都是玛丽黛佳的直营客户。这些成熟而又有知名度的化妆品连锁系统都成为了玛丽黛佳谈屈臣氏的优势了，也是唯一能借势聚势的地方，当玛丽黛佳想要进入屈臣氏这个连锁系统的时候，对玛丽黛佳在市场的知名度和美誉度就会更大，而慢慢被市场认可，销量会翻一翻。　　

　　4、您能预测一下，未来在屈臣氏会有哪些品牌/品类可以火起来，或是长久地活下去？为什么？

　　在目前的化妆品市场来看，在屈臣氏里面的品牌或是品类众多，竞争非常激烈，对于屈臣氏哪个品牌或是品类做火起来的很难说，恐怕谁也很难预测到这个实际的问题，但是对于很多品牌进驻屈臣氏这个系统来说，都在屈臣氏都取得了成功的销售业绩，借助了这个成熟又有影响力的系统上量，值得关注。一个品牌不能说从前到后都会很顺利的发展活下去，也许今天你走运，发展得很好，但是不一定你明天走得很好，如果在这个系统销不好，不被市场认可和消费者接受，那就被淘汰出局，因为，当今品牌层出不穷，竞争非常激烈，所以，品牌/品类都是根据市场的需求变化而变化的，需要不断的创新，推出符合市场需求的产品，制定一套创新的模式，才能永远的走下去。

　　5、屈臣氏有着怎样的天然优势，可以将一些在其他渠道行不通的品牌做火起来呢？　　

　　屈臣氏具有综合性的核心竞争优势：1、历史悠久；2、资金雄厚；3、规模庞大；4、品牌知名度高；5、强大的专业队伍；6、科学的经营管理模式；7、合理的模式定位；8、专业的服务和指导。　

　　从化妆品行业市场的发展角度和现状来看，屈臣氏在进驻不同定位的品牌或是品类的时候，它具有很多的优势，而且可以把一些没有影响力的品牌或是品类在店里面卖，把销量翻一翻，为什么这样说呢，借助屈臣氏的影响力和名气，还有众多的客流人气拉动，越多的人了解到，一传十，十传百……这样传下去，品牌的知名度和美誉度会提高很快，品牌就越来越受欢迎，而最终慢慢受影响和消费者认可，品牌销量就很快提升上去。　　

　　6、相对于丝芙兰、万宁等这样的全国性连锁，屈臣氏在接受一个品牌进店或者在管理品牌方面有些什么样的不同策略？　　

　　对于丝芙兰、万宁、屈臣氏三者之间来说，他们的整体发展模式规划和定位都所不一样，最大的相同之处就是定位为化妆品连锁专卖店，丝芙兰以高端路线在走，专打名品名店，万宁主要是廉价产品销售为主，都有不同的定位优势和不同的营销模式，而从屈臣氏的策略定位上来看的话，它走的是大众路线定位，屈臣氏区别与前两者的定位上，在品类的定位和品类结构上、品类价格上等，屈臣氏主要面对大众的定位就是中低价位定位为主，而且品类非常齐全，品类结构管理上都非常得到位，还有专业的模式定位、专业团队运作、服务质量好、促销策略新颖、管理到位等等…..，这些策略都成为了屈臣氏主要区别于不同丝芙兰、万宁的地方，屈臣氏从接品牌或是品类到终端市场运作起，作业流程比较细化，而且就是细节决定成功的地方，屈臣氏无论是从品类管理、专业培训、服务指导、微笑服务、欢送顾客、会员积分、促销活动、营销手段、品类部门管理、还有人力管理上都下了很大的功夫，而且都是流程化、标准化、统一化的在运作，这些都成为屈臣氏运作成功的原因之一，也是能区别于前两者的地方。
　　（作者：张红辉）