事件回放

　　小王左寻右觅，终于选择在一家全科诊所对面开了一家药店。他本想利用诊所的人气，带动自己药店的生意。岂知，对面那家诊所对小王的药店极为防范和敌视。小王多次找机会与开诊所的医生接近，但对方理都不理，这让小王的自尊心备受打击。更让小王始料不及的是，这家诊所针对小王药店中的一些品种，实行无利销售，甚至赔本销售。知情人都知道，他们这样做会两败俱伤，谁也讨不了好，但双方的矛盾越积越深，读者朋友，如果您是小王，您会以什么方法化解这个矛盾，并做到与诊所互惠共赢?

　　观点一：避实就虚 另辟蹊径

　　发挥药店特色优势

　　河南洛阳明康药业有限公司 王献波

　　和诊所相比，药店最大的优势有三个：一是货品齐全。全科诊所的药品品种一般在千种以内，而药店的品种常在3000种以上，能为患者提供更大的选择空间。二是价格较低。即便诊所零利润销售，其价格也未必能低于药店。而且零利润销售一般是阶段性的，不会持久。三是选购快捷。随着人们自我药疗水平的提高，选择到药店购药的患者会越来越多，这是因为药店可以提供非常便捷的售药服务。鉴于此，笔者认为小王只要发挥自身的特长，在品种、价格和服务上下工夫，“以己之长，攻彼之短”，就一定能打开销售局面。

　　医和药本是一对相辅相成的孪生兄弟，诊所和药店既有相互竞争的一面，又有相互补益的一面，因此在为患者的服务中，谁也无法完全取代对方。笔者认为，诊所侧重的是一般性的临床诊断和治疗，而在自我药疗方面，还是药店占优势。

　　针对诊所以价格战逼宫药店的这种情况，小王不妨不予计较，在经营品种上错开与诊所的冲突，侧重搞好对顾客自我药疗的指导，把药学服务的工作做精做细，以优质、方便、快捷的服务，让顾客充分感受到药店文化的魅力所在，如此一定能赢得顾客，在竞争中脱颖而出。

　　以良好的药学服务赢得竞争

　　山东省沂水县许家湖镇南王庄药店 袁俊浩

　　小王应该在药店经营品种上下工夫，让药店向多元化经营发展，以药品为主，主打大健康概念。由药品、药妆、健康用品、保健食品、医疗器械等方面入手，打造以专业健康养生、专业药事服务为主要特色的药店品牌，这是诊所所不能及的，而且不会再激化与诊所间的矛盾，并做到与诊所互惠共赢。

　　向多元化经营要效益

　　山东省茌平县食品药品监管局 张荣

　　药店和诊所基本上都是要靠售出药品来获取利润、维持运营和发展的，从这个意义上说，二者是同行，也可以说是冤家。小王在选择店址、制定售价、亲近顾客方面缺乏一定策略，在对手的防范和敌视之下，很难获取持续经营的良好环境。

　　一是药店选址不当。药店不应该选择与诊所对面或紧邻的位置作为店址，在周围资源有限的情况下，本来由诊所独享的资源，要被新开的药店分享去一部分，诊所自然会采取一定措施予以反击。

　　二是价格调整未能到位。事前小王对市场的调研并不充分，未能摸清包括诊所在内的竞争对手的价格策略，药品价格制定存在明显偏高的问题，一旦对手调低价格，自己被迫做出调整，很容易在顾客心中留下唯利是图的不良印象。

　　三是未能培育忠诚顾客。顾客才是药店的衣食父母，在与对手合作共赢的条件还不具备的情况下，药店的运营和发展必须从培育忠诚顾客着手，逐步建立起自己的顾客群体，培育起药店的商誉和信誉，才是发展的主要策略。

　　总之，从竞争到竞合，需要一定时间、一定条件，当自身运营能力还不足以取得一定话语权的时候，药店只有通过采取一系列有效的措施，不断发展、壮大，才能最终实现与可合作对手的互惠共赢。

　　调整经营策略

　　山东益寿堂药业有限公司 朱丽华

　　老百姓寻医问药的目的是要吃到放心药，对不了解的药店、不了解的从业经营者，群众肯定不会去那里买药。从场景中的情况分析，诊所先于药店经营的时日里，已在当地群众中形成了稳定的客源，具有一定的认可度;“摇篮”中的药店处境困难也就不足为奇了。

　　打铁先要自身硬，小王此时应该从两方面扭转局面，一是把看问题的角度从诊所转移到与群众的互惠共赢上。群众就是市场，与群众合作好了才是最大的胜利，竞争对手自然不敢小视。自己平时应积极同群众“沟通”，深入到群众中去，想群众之所想，急群众之所急，抱着和群众交朋友的心态来经营，打造自己的“人和”优势。二是明析自身优势，不和诊所打价格战。在药店的管理、服务措施上采取创新，树立自己的品牌优势。如办理会员卡，采取积分返利的活动，充分发挥药品零售企业品种齐全、药品销售价格低的特点;同时向周围居民公布药师的用药咨询电话，并在店内开辟安全用药知识展板，增设便民服务设施，用药咨询区等独具特色的药学、药事服务;组织人员定期或不定期地深入社区，为常年用药的老年顾客开展用药咨询等，用时间和服务来证明自己。

　　当自己把握住了市场，赢得了群众，具有稳定客源的时候，相信那时再与竞争对手谈合作，会比现在顺利得多。

　　特色经营强自身

　　宁夏回族自治区石嘴山市食品药品监管局 杨宏宇

　　观点二：以诚相待

　　以真诚换合作

　　山东省齐河县食品药品监管局 胡延龄

　　诊所不愿意和小王的药店合作，实现互惠共赢，肯定有主观、客观上的原因，并不见得是有意与小王过不去。作为小王来说，首先要搞清楚这位医生的性格特点，然后用实际行动帮助她(他)消除不合作的因素。例如可以帮助诊所推荐顾客，药店没有的药品，推荐顾客去诊所购买等。小王通过自己的实际行动消除这些因素，慢慢地就可以和诊所有了往来，就可以实现合作的目标。

　　和谐万事兴

　　浙江省嘉兴市王江泾镇闻川大药房 聂宝林

　　从场景看，这家全科诊所是家民营诊所，属营利性医疗机构。他们实行无利销售，甚至赔本销售，违背了经营诊所的初衷，并非久长之计，也不可能长期如此销售。

　　中华民族提倡“和为贵”，和谐万事兴。所以，小王不能“以眼还眼，以牙还牙”，应该忍让，不要感觉到自尊心备受打击，而应积极想办法和对方沟通。首先查一下药店在哪些方面做得欠妥，有损于诊所的利益，有，则调整;哪些方面可以辅助诊所开展正常的诊疗服务，弥补诊所的不足，有，则积极加强。大家同处一个地域，进行着同一项目的服务，既是对手，又是朋友。小王可以通过当地政府机关的有关人士，或地方名人，或两家共同的朋友出面协调。大家应该明确：无论是药店或诊所，都不可能以无利销售，甚至赔本销售逼退对方，成为独家经营者!此外，小王可以尝试和这家全科诊所分工合作，利润分成，共同做好当地的医药卫生服务工作，实现药店、诊所的共赢。

　　主动支持对方

　　山东省威海市市立医院 张建利

　　诊所与小王的药店之间产生矛盾的根源，主要来源于同行竞争，牵涉到各自的经济利益。小王想要化解矛盾，消除对方的敌视，进一步取得对方的信任。应该做到全面了解诊所现有的药品种类，诊所有的品种药店尽量少进，转而拓展其他类的品种。当顾客有在药店买不到的药品时，小王可以推荐其到诊所看看。另一方面，诊所实行无利销售，甚至赔本销售时，小王不要盲目跟从，应该冷静处置，严格按照物价部门规定的价格销售，只有做到不恶意竞争，多做有利于诊所发展的事情，才能消除诊所对药店的敌视，有利于化解矛盾。矛盾解决后，小王应进一步与诊所医生进行交流，双方取长补短，最终达到互惠共赢的目的。

　　观点三：积极迎战 逼其“和谈”

　　针锋相对 以战促和

　　江苏省新沂市食品药品监管局 季然

　　小王已经向对方发出了和解信号，可是对方根本不理睬，还变本加厉地进行不正当竞争。如果小王就此示弱，对方就会更加肆无忌惮。因此小王应该针锋相对地进行反击，以战促和。

　　首先，针对对方恶意竞争的品种，小王可公布购进价格，张贴购进票据和购进渠道，实行零差价销售。其次，积极和生产厂家直接联系，购进一批独家经营品种，既有价格的优势，又能避开对方的竞争。最后，主动向对方发出和解信号，相信对方此时会改变策略，积极响应，以实现互惠共赢。

　　聘请医生坐诊

　　河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁

　　市场竞争是残酷的。既然诊所已经摆开阵势要与小王的药店进行“短兵相接”的竞争，那么小王应该积极应战，通过提升药店药学服务水平，来增加自己的竞争实力和对话的筹码。小王可以向主管部门申请，聘请退休的老医师到药店为顾客提供用药指导服务，获得消费者的信任，赢得良好口碑，逐渐把自己的品牌和特色打出去。如此，对方就有可能主动“议和”。倘若小王一味恳求对方，必然会被对方更加不放在眼里，也就没有和谈的机会。