图为步步高副总裁陈志强

　　非常高兴受庞总的邀请与联商网一起共同来庆祝联商网十年生日。我们感觉联商网对整个行业的贡献是巨大的，所以在我们的内心当中也充满了温暖，我今天和各位做一个分享，一共有两点，业态创新的营销，第二借此机会和各位分享一下零供关系的许多价值关系主张，这一点非常重要，因为今天来的有很多传媒界的朋友，也有很多企业界的朋友，也有很多是企业的总裁，在这个过程当中我们觉得零售这个行业是充满机会的，但是如果推动一个行业和企业的发展，我们觉得非常有必要在这个过程当中做出自己的一些工作。

　　业态营销创新其实我们可以回顾和感受到，中国零售业的发展和变革，我们以前可能谈的更多的是超市，自选商场、超市。这个名词给我们10年、20年有一个很生动的定位，我认为它可能刻在我们心目当中的，但是事实上随着全球化的发展，整个行业也发生了巨大的变化。我们可以看到每一年来到联商网参加很多峰会论坛的时候涌现出新的面孔，这些面孔与我们分享新的价值主张。他们成功的经验究竟体现在哪里呢，我们认为行业的发展一切需要解决的问题是一切为了需求。我们在发展的过程当中很强烈地感觉到没有需求的创新不叫创新，是折腾，我们在这个过程当中不断地学习、不断地进步，我们了解到顾客的需求是什么呢，我们从解决最根本的需求出发，日常的柴米油盐，到追求最时尚、最新颖的商品和服务，在这个过程当中我们要为市场提供什么，我们来看一看顾客的烦恼。千店一面，开始审美疲劳。我们认为消费者的烦恼就是我们潜在的巨大商业机会，在这个过程当中我们认为顾客的烦恼就是市场需求，顾客的需求就是我们的机会。

　　在这个过程当中，我们怎样来发现和寻找到机会呢，机会在哪里呢，第一，卖场该洗心革面;第二，生活品质的提升，身边的商场开始看不上眼，在这时候商品的服务开始升级了。生活的节奏加快，我们需要为顾客设想到的是为他提供便捷的服务。第四，物价在飞涨，我们要为消费者找到省钱的模式。第五，周末的时候要制造一个地方让快乐一起飞。快乐创造了效益，你帮顾客解决了烦恼就是营销的创新，意味着我们赚钱的机会来了。

　　创新改变一切，如何帮顾客消除烦恼需要创新，在这个过程当中我们觉得商品创新的最高境界就是业态创新，营销创新可以赢得一场出色的销售，可以赢得一个企业的成功，所以营销创新是战术。

　　第一，业态升级，让顾客耳目一新，这里有四句话，超市百货化、百货宾馆化、购物休闲化、服务专业化。事实上在这个过程当中作为来自于本土的一家区域零售商，步步高有非常强烈的感受。各位在座的朋友有很多到我们门店参观学习和视察过的，也能够感受到这种变化所带来的变革力量。从社超到超级市场到商场，步步高广场现代超市营业面积共2400平米，是公司涉足高端超市的这一新型商业业态的首家店。以前的商品从陈列也好、价格也好，品质也好，我们认为所做到的应该有不同的需求层次解决，把这个问题得以解决。在这个过程当中我们开始做到了创新，从大卖场到超级市场，步步高在长沙进驻的时候我们推出对业态重新梳理，开出了一个第一个国际化大卖场。第三，从大众百货到精品百货，步步高广场的品牌设计从大众百货到精品百货，有两万三万四万的百货，在这个过程当中也意味着一种创新的精神在起着非常积极的作用。

　　第二，全新的业态让服务更贴心。因为社会的发展日新月异，光靠业态升级还远远不够，新的生活方式孵化新的业态模式。所以在我们的理念当中，我们要致力于成为消费者优质生活方案的提供者和解决者，这一句话已经作为企业的理念和愿景在推动。第二，市场充满变数，变革无处不在。所以业态模式也得相机而动，新的业态往往能满足新的需要。

　　快生活呼吁便捷服务，我们认为在整个研究消费市场的过程当中，我们感觉快生活需要更快捷的服务，所以随着城市化的进程，消费者的生活节奏也越来越快，快生活迫切需要便捷的商品服务。便利、快捷依靠传统的业态模式是很难做到的，所以市场呼吁更加便捷的麻雀虽小、五脏俱全的商业模式存在。

　　我们认为24小时便利店是前景美好的希望产业，在这一块连锁体系24小时营业。经营面包、零售、水费、电话费等等这一块也孕育着非常好的商业机会。第二市场专营中蕴藏机遇，这一块是金融危机下催生的产物，美采平价，通胀时代的宠儿，在这个过程中积极推动了这个业态的创新，把它更名为美采平价，它也成为新的销售增长点，也成为未来百货业一支生力军。

　　步步高置业是限购时代的地产奇兵，这一块也是围绕市场而走的，而且现在我们感觉商业的现金资源是越来越遭遇到瓶颈，我们在和地产商做合作的时候，我们能够很强烈的感觉到它的内心愿望是快速把现金流收回来，但是作为商业项目的匹配我们希望有更大的空间提供更好的服务，那么在这个过程当中他们遭遇到了矛盾，怎么办，商业资源是不可服务也是不可再生的，在这个过程当中随着企业成为上市公司之后，很多项目可以成为募集资金的源点，商业地产的开发将是一个不错的机遇。步步高成立了一家步步高置业公司，全部为步步高商业连锁全方位提供服务的。

　　第三，多业态组合，全家人的生活体验中心。我们认为城市化的进程让生活方式变成两极分化，一方面催生快生活，另一方面也孕育着慢生活的方式。慢生活需要足够空间和时间来孵化，也就是说慢需要大，大而全，多业态的组合。让购物就像旅游一样的休闲，使全家人的休闲体验中心。在这个过程当中步步高广场，这个广场用了七个月不到的时间，222天从拆迁到招商，到开业，一共是222天。把它推出来以后，时尚而又新颖，真正体现了慢生活的休闲方式，所以这也是一种业态的创新，在这里我也把它拿出来和各位同行和各位精英一起分享。

　　同时，我们今年接下来马上9月23号在长沙又开出了一个12万平米的商业项目，我们认为已经找到了这种模式，这种模式它能够解决慢生活。作为一个企业的发展在做业态创新的时候要完成很多最基础建设，事实上步步高历时16年的发展把这个问题做了提前充分的策略性安排，就是一个全方位的策略营销战略。在步步高集团旗下有超市、百货、美采时尚、餐饮、超市、大卖场、家电和购物中心，当我们遇到各种商业面积项目的时候，可以把它很好的组合在一起，所以组合也是未来营销业态创新最重要的根本。在步步高广场、购物中心，我们可以看到有自己的餐饮开出来生意非常火爆，有电影院、休闲娱乐的场所，也有家电、百货、超市，还有奢侈品，在整个满足顾客全部需求，这是代表未来的力量。

　　业态创新我们一直在坚持，事实上步步高成长发展进步，我们一直跟进着零售业最前源的思想和观点，希望能够把这些思想和观点在行业得到分享。在这个过程当中我们引进了一个国际化的团队，我们认为一个团队是一起成功的，在这个过程中引进国际化的团队，它最重要的解决了最根本的问题。以前我们做零售业更多是从粗放式经营开始，粗放式经营把企业做大了，但是如何做强，如何更精细化和更标准化，这是一个需要考虑的问题。零售始终如一地认为它是一项技术，在这个技术当中需要领先，所以引进国际化团队对于企业来讲，我们深刻地感受到这种变革的力量为长远发展和可持续奠定了非常良好的基础。所以各位现在再看步步高开出的门店也好，它的整个管理体系也好都发生了很多变化，我们感受到这种业态创新的思想已经发出了光彩。

　　刚才因为时间关系，我简单介绍了一下，其实今天来到联商网还有一个价值观点要和各位一起分享。各位在座的都是做零售行业，做零售行业最近家乐福的“价格门”事件我相信对在座各位内心深处都是一种强烈的震撼，零售行业需要一种声音，零售这个行业也需要一种观点，零售这个行业更需要有一大帮人的价值主张得到推广和推进，我们的价值观能够感受到什么呢?市场需要重写交易规则。 最近零售的话题有点火，家乐福“价格门”事件，我是3月份陪同董事长在北京参加两会，董事长已经向商务部和连锁协会提出了，得到了人大的认同。在这里也把这一块观点和各位分享，抛砖引玉，我们共同来探讨。

　　普遍的观点，零售商店店大欺客，大多认为在供应商和零售商关系当中，零售商因为拥有大量的消费群取得了话语权，店大欺客，而供应商则长期受压迫，有苦难言。更偏激的观点，零售商是实力型企业，更有人认为零售商是实力型企业，零售商、供应商《公平交易管理办法》规定对违规企业最高出发不超过3万元，这简直是九牛一毛，起不到震慑作用。 零供关系似乎都是零售商的错，我们自己也在反思我们到底错了吗，错在哪里，如何回归商业的本质，这一点我们认为也是非常重要的。

　　我们从一组数据看一看类比，大家可以很惊讶的发现零售这个行业平均净利润也就是3.15%，大家可以看看这个数据。

　　(图略)这个数据是从上市公司09年的年报，我们可以看茅台也好，黑牛食品也好，可口可乐也好，联合利华也好，保洁也好，康师傅也好，青岛啤酒等等，包括还有娃哈哈。我们可以感觉到这组数据对比事实上零售商是一个危险的企业，商家得出的结论，商家才是真正的弱势群体，我们以前没有时间去思考这些问题，回过头来中国零售业的发展和进步需要在座的各位重新梳理，这一点是尤为重要的。我们梳理以后就发现市场是充满机会的，但是我们辛苦付出劳动成果最后的回报与我们的付出是永远不成正比的，我们需要在这个过程当中继续努力，现在上面的流通和运营的成本非常高，任何商品都有一个推广的过程，商品的推广这个过程中更有服务价值的分化。我们觉得商品的流通和运营成本对于一个企业来讲是巨额的高昂的，都需要投入高额的成本。第二，零售企业所面临的税负非常高。第三，零售企业是劳动密集型企业，人力成本极高。第四，零售企业要为其经营场地支付昂贵的租金。各位可以看到物价的飞涨就推动了门面租金与时俱进，所以在这个过程当中一面要快速推动企业的发展;第二方面要更好地控制成本。所以零售行业的经营场所一般都在城市最繁华的商业地段，租金十分昂贵。

　　真想论论理，第一，我们以前谈零售商动不动收进场费，实际上这个名词概念已经没有了，已经消失了。各位可以看到，这个名词词汇当中已经在所有文本当中消失了，这是我们必须要感受的。我们收取劳务和服务费理所当然，商品和服务不能混为一谈。第二，生产商出售商品，零售商去卖劳务和服务，此前往往把购销关系和生产商向零售商购买服务的两项分在一起了，我们觉得在国外的卖场里面，各位可以看到很少有营业员、促销员问商品你要不要，他就在那里，不言不语言。在我们中国商品和顾客对话，我们用了很多营销方式，买衣服有漂亮的试衣间，买苹果还要切成一小块让消费者尝试，我们的服务应该受到尊重。你卖商品要钱，我卖服务、劳务同样是需要钱的。职责进场费是一种误读，我们说的商家收取的提供服务和劳务的费用，这是合法的，是正常的服务贸易。商品的陈列收费犹如媒体收取广告费，我们投广告的时候，平面媒体每种报纸A版价格和B版是截然不同的，我们的卖场是资源，你在最显眼的地方卖，可以，这是一种资源。就像投广告一样，放在A版、B版，不同的价格是一种资源。在这一块我们觉得商品陈列收费犹如媒体收取广告费。

　　零售企业员工的工资是非常低的，其实做企业也常常感觉，做零售这个行业安排很多40、50就业，很对不起。我们的毛利润这么高，尽管我们省吃俭用，我们最终有一个词汇叫做服务，伟大领袖毛主席说为人民服务，我们做零售这个行业为消费者服务。但是我们觉得自己内心感觉骄傲，现在我们有一种感觉，常常要自责自己了，我们在想既然全国有6千多万城市零售业，我们做的应该是一件有价值的事情。我们需要加强企业的治理，规则需要重新梳理。

　　问题在哪里，回顾这么多以后行业也需要进行梳理，上一次连锁协会到湖南来，包括裴亮秘书长一起来的时候，我们一起交流探讨一个观点，我们觉得零售业发展到今天的时候很多价值观点需要更清晰，让它的规则更为明确，不是经营模式的问题，而是规则的问题，零供关系的问题不是经营模式，而是交易规则的问题。交易规则不变仅仅将责任推向任何一方，都是解决不了问题的。

　　怎么做，我们觉得用法律、制度和政策的形式重写交易规则。在3月的时候全国人大代表，步步高董事长也在商务部向主要领导做了专题性汇报，我们认为这一块也提出了很多建设性的建议和思考。怎么做?签两份合同，商品购销合同，劳务服务合同。这一块我们以前等同分在一个合同当中，所以才衍生和催生出进场费这个名词，但事实上我们在销售商品过程当中如果你提供更多的增值服务，服务其实是要收费的。怎么做，共同协商商品的定价权，降低商品的价格。

　　因为时间的关系，我刚才跟各位一起分享的，其实是两个观点，一个是业态营销的创新，第二是零供关系。我觉得联商网为我们提供了共同分享价值的平台，这两个观点我把它抛出来以后，事实上我们可以看到中国零售业的流通型企业在不断追求进步，它更多需要价值的分享。所以在这个过程当中我们也非常乐意和全国的同行一起来把这个观点得以交流，互相学习，共同进步。在这个过程当中董事长王填先生也在行动，引起了全国人大、商务部、各大媒体的高度关注和重视，刚才我在下面也和网易财经孟总一起交流，探讨很多东西。这一块确实已经到了需要重写规则的时候了。

　　最后借此机会感谢联商网给我们更多的企业提供了价值分享的平台，我最后也要祝福各位领导和各位嘉宾年年红、步步高，谢谢。
　　（联商网现场报道）