“谁把商业模式想好了、准备好了，谁就会占领先机。城市的发展让苏宁用20年的时间做到了700亿元，而汇银现在还刚刚起步。但我认为，前20年城市的快速发展打造了国美苏宁这样的大型全国家电连锁企业。而后20年，将是我们的时代。”曹宽平如是说。

　　从2007年底加盟汇银家电以后，姚正奇已经拥有4间门店。在2010年并购了镇上最后一家家电专柜后，姚正奇已经垄断了镇上的家电销售，最大的杭集店一年可以销售几百万元。

　　这让姚正奇在镇上拥有了超越一般人的地位，也让他对这份事业有了深深的自豪感。而像他这样通过加盟汇银致富并建立了自己的事业的人还有很多很多。这些人加在一起犹如燎原星火，覆盖了江苏、安徽等华东地区的大部分地级市、县级市和乡镇。

　　这种模式正是江苏汇银电器连锁公司董事长曹宽平所倡导的汇银模式：他鼓励自己的员工回到家乡创业，打通了通往农村市场的最后一公里;他提倡与供应商共生共荣，打破了传统家电连锁以从供应商身上赚取利润的模式;他甚至要打造一个更大的平台，囊括线上线下两种渠道，做全国型的区域连锁。

　　在国美、苏宁难以企及的乡镇市场，汇银家电进来了，也成功了。随着农村城镇化进程的加快，曹宽平表示：“前20年城市的快速发展打造了国美苏宁这样的大型全国家电连锁企业。而后20年，将是我们的时代。”

　　敏锐的企业家

　　90年代初，曹宽平几乎与国美电器和苏宁电器同期进入家电行业，只不过那时候他们做的还不是家电零售而是店内分销。在当时，国美从广东、香港等地进货拿到北京销售，无论是苏宁、汇银还是五星都是从这种模式开始。

　　曹宽平告诉记者，家电连锁之所以能够发展起来，得益于两个方面。改革开放以后城市化进程的高速发展，推动了一二级城市连锁行业的发展。旧有的国营机制已经不能适应市场，店内分销占用资金过多，城市也亟需连锁的概念，因此立足于北京的国美和立足于南京的苏宁开始走上了快速发展的道路。

　　身为企业家的曹宽平敏锐地注意到，作为渠道终端的零售业，谁能占据这块市场就能拥有发言权。

　　而到了1995年，改革开放已经进行了17年，中国此时也把目光投向了农村，大力发展新农村建设。经过几年发展，此时的汇银已经小有所成，而曹宽平此后之所以把目光锁定在农村市场，也是源自于他的敏锐。

　　在公司的发展过程中，财务出身的曹宽平注意到连续三年配往农村和县城的数据在增加，一是数量，二是价格。

　　同时曹宽平也注意到农村的巨大变化，通水通电通公路，他成功的看到了农村市场孕育的巨大商机。他认为，国家惠农强农的措施叠加效应明显，未来具有相当大的市场空间。因此他果断的决定在三四级市场发展。

　　但农村毕竟不同于城市，在一二级市场，广告传播是必不可少的，也是重要的积累人气的过程。但农村呢?一个县也许有100万人口，但县城也许只有10-20万人，更多的人分散在乡镇。采取国美、苏宁的模式盲目跑马圈地开设自营店，既不经济效率又低;而不开自营店，又缺乏品牌和实体。怎么办?

　　星火燎原：群店策略

　　对于三四级市场的运作难度，曹宽平总结出“三高三低”，即“时间成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利润低、效率低、(商品)单价低”。

　　曹宽平决定汇银家电的模式应该是“以自营店覆盖地级市、县级市，以加盟店深入乡镇”的“群店策略”。

　　2011年，扬州市下辖广陵、邗江、维扬3个区，宝应1个县，代管仪征、高邮、江都3个县级市。全市共有71个镇、5个乡和13个街道办事处。全市总面积6634平方公里，常住人口约445.98万人。杭集镇就是其中经济发展较好的一个镇。

　　2005年，姚正奇用五万元做启动资金开始涉足家电专卖，每年只能卖出100-200台空调。同时他还发现，做自有专卖，进货、配货、售后、维修、招工都存在非常大的难度，在与供应商的谈判中也缺乏话语权，无法拿到更好的价格和返点。

　　此时粉底白字的“汇银家电”走进他的视野。2007年姚正奇加盟了汇银家电，开始通过汇银拿货。现在他的汇银家电杭集店已经是年租金达到40万元、面积达1000平方米的大店了。而这几年更是一步一步垄断了杭集镇的家电销售，拥有三十多名员工，年销售额至少也有6-7百万元。

　　能让姚正奇解除后顾之忧的就是曹宽平的共荣共生的“群店策略”。

　　曹宽平认为，家电连锁的竞争主要是商业模式的竞争。什么样的商业模式才是最好的呢?他告诉本刊记者：“好的商业模式要适合市场的发展，适合消费者，同时必须有较强的潜力，是可复制的。”

　　随着国家的发展，农村也开始了飞速发展，现在也到了商业网点重组的时代。农民工待遇的提高、农产品价格的提高、农村居民生活水平的提高，都标志着新的时代的到来。“谁把商业模式想好了、准备好了，谁就会占领先机。城市的发展让苏宁用20年的时间做到了700亿元，而汇银现在还刚刚起步。但我认为，前20年城市的快速发展打造了国美苏宁这样的大型全国家电连锁企业。而后20年，将是我们的时代。”曹宽平如是说。

　　农村的特点是发展不均衡，但农村前进的引擎就是城市化。把农村变成城市可能需要30-40年，所以汇银要想在三四级市场大力发展就还不能取消店内分销，要采取“店内分销+零售”的方式，店面采用“直营店+加盟店”的策略。

　　汇银家电前副总裁王永向本刊记者介绍道：“举例来说，汇银开店的策略是一个地级市的核心商圈和次核心商圈各开一家旗舰店，再开3家社区门店。地级市下的5个县级市各在新老商圈各开一个店。旗下所辖的10个镇再各开一个加盟店，共50家店。”

　　“地级市和县级市都是自营店，用来覆盖市场，打造汇银家电的品牌知名度和影响力，同时满足县镇的高端消费需求;乡镇采用加盟的方式，打通最后一公里通道。旗舰店一般是3000-4000平米，社区店2000平米，加盟店面积不等，小的有200平米，大的也都在1000平米以下。”王永介绍。

　　2003年建立的扬州时代店就是典型的自营旗舰店，4000平米的空间每年销售额可达3亿元。记者看到该店正在扩建，同时据悉汇银还在扬州建设另外一个8000平米的新的旗舰店。

　　回过头来看，新农村的建设让家家户户有了水电煤气，也为农民拥有了使用冰箱、空调、洗衣机、燃气灶等家电产品的条件;而一条条公路，彻底解决了物流问题，也真正造就了现在的汇银。
　　（家用电器）