联商网消息：12月21日，“2016中国（南京）实体零售创新转型紫金峰会”在南京召开。

在会中，由中央电视台主持人郎永淳主持的主题为“希望+开心+奋斗”的对话环节，与金鹰商贸CEO苏凯、银泰商业集团执行董事兼CEO陈晓东、大商集团总裁刘思军、德基集团副总经理吴铁民共同讨论探索实体零售创新转型模式。

以下是对话环节实录：

郎永淳：奋斗，好像是一个中性的感觉，不管怎么样都要奋斗，不管是在秋天的时候，冬天的时候，还是在春天的时候，夏天的时候，刚刚袁总，不是说冬天的感觉，也不是说夏天的感觉，他给大家带来的是非常火热的7、8月份的感觉。

吴铁民：选择奋斗的原因，是因为中国的零售业发展有几十年的历史，现在不过十几年，现在短短互联网经济的时代，商业形势的改革，客群的改变是需要我们从业者从客群市场多方面去考虑的问题。谁都不知道未来的商业是什么样的标准模式，所以我们为什么选择奋斗，是因为从事商业的人先脚丫实地做好自己该做的事，更好的应对这样的市场，不断的满足消费者日益增长的需求。

刘思军：为什么选择开心，因为我认为我不开心，我的同事就不开心，我的同事不开心，我的顾客就不会开心。首先我自己先要开心。

郎永淳：到底有什么样的创新，比如说把场景创新出来，你怎么样通过大数据知道大家的需求，你有什么的优势？

刘思军：我原来更多的是对实体不太感兴趣，我是做电商互联网的，这个也是优势。无论原来怎么做的，只要让消费者高兴，让员工高兴，让他们方便，让他们开心，反而是一种优势，我不会顾忌原来这么做，不应该怎么做。我只有一个目标，就是让用户开心。

郎永淳：总中满足客户，让他开心，让他所有的需求在我这能够满足。

刘思军：第二个，我们的做法，怎么让我们的同事，员工开心呢。比如说员工，原来对他来说，站在柜台里面卖货，多数时间没有人来，顾客来的时候，如果买的时候，他是最开心的。好不容易顾客来了半天，然后走了，然后开了小票，最后没有付款，没有拿货，这时候是我们员工最不开心的事情。现在，我们让所有的商品都有二维码的一个标签，我们的营业员，我们的生产人员可以对衣服感兴趣，拿起来试，甚至没试的时候，我们的营业员可以说你可以把它扫码收藏。你现在没确定好，没有关系，我明天也许我会申请给你，我一周会有好的活动，然后推送给你，那个时候只要在线支付，我们给你送到家。当越来越多的这种销售发生的时候，我们营业员很开心。

郎永淳：你引入了这个行为的分析，并且也把未来的预期。

刘思军：我们实际上是采用了电商里的一些好的做法，像电商去任何网站看了什么东西，收藏了什么东西，关注了什么东西，我们原来实体零售是不知道的。我们移动互联网，让这些行为全部被很自然的记录下来。

郎永淳：现在参与率有多高？

刘思军：我们目前只到1%，但是明年后年我们争取做到15%。客户当场没有成交，你还有让他再成交的机会，总会有机会的。有了一个线索、一个数据把这个销售转过来，所以我们的销售很开心。

我们顾客怎么样呢，我们为顾客打造的就是场景，不是卖货的。我们最近做了试衣秀，鼓励我们的顾客在我们商场试衣服，试包，戴首饰的时候，可以拍下来，分享我们门店的客户端平台上。同时，可以给顾客点赞、留言等。我们的顾客为什么开心呢？我有一个顾客在网上发的，他在我们的装柜里面选了一款项链，就发到试衣的平台上，我们提供一个功能，可以发到朋友圈，朋友可以给你凑份子，这个人是完全全都是朋友给他凑出来的，151个人给他凑了一千多块钱的吊坠，我们只要抓住了开心这个关键词我们一定会未来做的更好。

郎永淳：社交的平台，把电商的一系列的特点引入进来。今年预计有什么样的销售的增长？

刘思军：我们在2014年11月份上的线，2015年是18.2个亿，今年到现在是108.5亿，明年我给自己的目标是两百亿。

苏凯：我选的是希望+奋斗。我的希望主要来自两点。第一点业绩的表现很好，有两位数的增长。原因很多，其中最根本的东西是消费结构的变化。过去一年，我们有300多位的VIP客人，过去一年VIP客人结构的变化超过了五年变化的综合。中产阶级消费力量占比崛起的速度远远超过我们的想象。整个的消费已经呈中产阶级追求的性能比引领了时代，不再是屌丝经济的纯性价比时代。今天互联网大部分的销售主力来自于过去20年线下品牌能量的积累释放。这些凝化来自线下品牌长期的积累，它并没有创造新的内容，我们没有看到不认识的牌子，这个是没有的。这样希望就来了。

为什么选奋斗呢？中国的零售，大家看到的方向、策略，转型的路径非常多，我认为未来的竞争其实是一个试错的效率和执行效果的竞争。我们都讲出很多道理来，直营怎么样。买手制，到底是买手专业不专业，适合不适合中国的水土。我们消费最主力的东西是什么，我们线下5%的占比，化妆品和辅食，这一块网上冲击很可怕。我们线上占了10%，线下88%，如果把中石油，中石化拿掉就小很多。辅食占到50%的品类抓出来，这个被他的分流更可怕了，这个是我们要理性看待的问题。

第二个奋斗，怎么在对的时间做对的事情，企业讲究经济效率，怎么在合理的成本下，合理的试错，并且有很好的收益，这样需要大家互相交流的地方。

郎永淳：在奋斗商圈里面，因为你这的竞争很激烈，你怎么能够通过奋斗，让客户留在你这。

苏凯：原来我们到新街口，对面的新百生意差一点，我就好一点，这个时代变掉了。今天的零售不要再考虑此消彼涨，而是大家共同的探索互相交流经验，真正的中国需要的能力和能够接地气的模式共同的把商业做的繁荣，把品质提高，去满足客人的需求，这个是永远不会错的一个思路。

郎永淳：刚刚陈晓东总裁讲的前途，我们看到您提出来像O2O是一个伪命题，信心还是在实体的零售这个领域，你选择了有前途，你怎么去挖掘？

陈晓东：刚刚前面说的开心我认同，这是企业必要的，如果不开心，就没有必要干，这是必要的条件。奋斗，是企业和企业家的必要的条件。中国的消费升级刚开始，就是你原来可以穿300块钱的鞋，可能你买了三千块钱的鞋以后，觉得那东西前面白买了。消费升级这个东西，在中国的中产阶级崛起和可支配消费收入稳定增加的条件下，会爆发出来的增长。第二个刚才袁亚非董事长说的我很认同，中国的集中度太差了，我们没有超过3%的。这种集中度行业里当然会造成内耗。

原来恨不得把你灭掉一点，我就多一点。这不是应该未来的零售业要走的路，要走的路应该是资本层面联合起来。这个供应链的供给侧的改革刚刚开始，我们一个企业很渺小，但是我们还是去想去尝试一件事，为什么标到800还卖400，为什么不直接掉到400，今年的秋冬款在慢慢的掉价。在这个基础上，消费的动能会充分的激发。

在互联网时代之下，流量的黑暗森林随时可以把众多的线下流量聚集，如同线上流量。试试在原来的竖形传播结构，哪里有一个门店的门口可以瞬间聚集四万多，五万多人，现在的状况就会经常的出现在我们的门口。

刚才袁亚非董事长说的冬天来了，春天还远吗？春天不是等来的，是靠干出来的，像HOF这样的百货店，就像互联网给大家带来的新机遇。另外你说的O2O，就是一个伪命题，不是电子商务会消失，是电子商务这个词会消失，同时连实体零售这个词也会消失。

郎永淳：取而代之的会是什么？

陈晓东：就是零售，或者你叫它新零售业可以，三年以后不会有线上这个词，也不会有线下这个词，也不会有电商这个词，只有零售这个词或者升级后新零售的词。

郎永淳：您刚才的观察实际上是给实体店在打气，说我们可以去应用好互联网的技术，互联网的工具，乃至互联网一系列的手段，包括像刘思军刘总，他们在具体实践的这样一些具体的做法。我也可以建自己的电商，也可以用这种手段来让我们的客户购物的时候，放在我整体的平台上，让商品保留下来，或者打折的时候，可以在网上购物产生一样的效果。

郎永淳：你们都看到了未来的希望和前途。但是未来就是一帆风顺吗，有没有可能遇到一些难点呢？

刘思军：未来的三年困难会很有很多。第一点，跟大商集团合作的零售企业，不会让人觉得乏味，我们与用户有很多的场景内容互动。第二点，我们现在有很多的外来的这种资源，阿里巴巴可以合作，美团可以合作，百度地图可以合作，甚至腾讯可以合作。让我们的未来合作的企业经脉先打通，可以成为一个任何外来资源的整体。我们认为困难很多，但是我们一样走过来，保持乐观的心态。

陈晓东：整合是大的趋势，但是这个趋势要达成人和心的交互。我们线下的零售需要跟线上之间也应该有一个开放的心态，这个最难突破。现在互联网的商品通、服务通，会员通，这三个的技术难度指数是一二三，会员通最容易；商品通两三年就可以弄完，但是要有前面的基础；后面的服务通，不只是通了，还变成1.5了，没通的是什么，会员通。为什么不能通？利益，这就是困难。但是这些困难我相信会被大家慢慢的通过不断的实现，可能会领悟。还有一个困难就是转型升级，我特别不理解转型的事。原来以地产为核心的出租式的零售，换到现在我觉得可能在回归。从负1到0了。现在你做一个百货店你的困惑，你做一个购物中心你不接客就是购物中心了？购物中心光看电影和吃饭，那不如改一个生活中心。

而回归的过程要打通供应链，这个跟互联网结合，这是两次升级。转型，线下实体零售往哪转型？我觉得应该摸对方向大胆的干，努力的干，持续的干，转型应该慎重。

郎永淳：如果方向搞错了，用力的越大，犯错越大。

苏凯：最大最困难的一点，战略方向的不确定性，和未来的不确定性，永远是中国企业最困扰的事情。这个环境对大家是公平的，怎么应对这样一个动态的高速变化的未来呢？我们与其造一个不切实际的航空母舰，不如我们专业发挥分工合作，去组一个各有所长的组合舰队，它的成本更小，试错成本更低，可发展性更强，未来的潜力更大。这是未来我们经营好的一个平台的概念。

从我们单体的合资，转到做商业平台，我们有把握的自己做，不会做的跟别人合作，投资、参股，合营组合商业的综合的平台，然后百花齐放共同发展。以多元化来应对未来的不确定性和各种随时发生的原因。像红军长江的时候，为什么有扛枪，有唱歌，有烧饭的，就是要有一个多元化。多元化的部队才能应对更复杂的环境，这个就连到第二个困难点，就是人和团队的问题。

中国的百货业在过去20年的成长里面，业务模式简单粗放，所以它的团队培养的技能相对简单单一。这个问题就来了，我们做很复杂，动态需要顶层设计的时候，我们需要团队技能的转型以及更好的治理模式。现在说高铁为什么跑的快呢，为什么比火车快呢？是因为采用了分动系统，每节车箱都有动力，所以整列火车的速度非常快。二三十年的积累，既强过于老一辈，也强原来的80后、90后。他们的火车头足够大了，人员组织能力，每一个分子都能够自运转，能够有交易规则，自己获取资源，在综合的商业平台上百花齐放，共融共通的发展，这是我认为的一点。

郎永淳：假设你洞彻里面的其中一节，吴铁民也是其中一节，能不能完成刚刚陈晓东说的，在他的区域没有完成的，我想跟我的竞争伙伴合作。我们想完成一个行业的集中度。

吴铁民：我们对于零售的一些想法，针对市场结构，客群在变化，消费的主体都在发生变化。以前的消费客群，现在是越有钱越有钱，二八原则，20%控制将近30%、40%的财富，它会有一个消费集中度的问题；第二个就是消费越来越年轻化，越来越倾向于80、90后的消费，随着中产阶级越来越成熟，70年代所追求的品牌，现在没有市场，没有客群了。我们经常在考虑这个问题的时候，我们经常在行业内梳理渠道，更多的是自上而下的渠道，我们能不能自下而上的考虑问题。

既然80、90后已经主体，高端消费已经在中国形成趋势，我们为什么不能了解80、90后的消费的需求？我们经常在招商的时候，会做这样一些尝试。我们觉得我们很专业，对市场很了解，而忽略了对年轻人对市场的了解。我经常在想一个问题，到底我们给顾客的产品不能满足顾客的需求，还是我们没有找对顾客所需要的产品。

国家提倡的供给侧改革，供给侧改革最终的目的是随着消费的提高，我们的销售是不是能够满足消费者日益增长的需求，我们用原来的观点，在做研讨的时候讲现在年轻人的时代，如果我们还停留在我们的珠宝依然是传统的定位，那首先我们的产品就跟不上市场的需求。

我们经常在讲随着零售的转型，实际上真正的顾客的消费需求应该是多元化的。不能把所有的都集中在服装、鞋甚至包上。当消费者已经逐步的满足温饱需求的时候，会往精神文化，多重休闲娱乐体验多方面去寻求满足。

购物中心跟商场最大的不同，首先它是多元化的，可以满足顾客不同的需求。第二可以拉大客群的需求，可以把高端消费和年轻人消费去做相结合。刚才大家讲到的电商，我个人觉得电商是一个很好的服务平台，它之所以客观的存在，是因为它解决了消费者包括过程当中能够很快的购买商品的一个途径。现在商业的融合和线上线下的整合，包括做商场和做购物中心，甚至做电商，它仅仅是一个平台，我们怎么正确看待平台的作用。

现在互联网需要整合不同的需求，我们怎么样在互联网时代更好的整合资源，怎么在对的时间，不断满足消费者日益增长的购物需求。我们做渠道，做调整，做改变是为了迎合消费者的购物需求。我们做的是否符合市场的需求，改变消费者的购物习惯，甚至让他产生依赖和认同，不仅仅从渠道，还要从产品、购物习惯结构改变、环境体验，甚至于未来市场的一些产品变化来改变。我经常讲招商，一个合理的规划，能不能让顾客觉得购物环境舒服，让他觉得习惯，这才是真正给到顾客带来的体验。

（来源：联商网南京报道）