联商网消息：5月20日，金鹰南京江宁店将迎来开业两周年。过去的一年，这家门店实现年销售额近7亿元，对于很多新开业商场来讲，这个成绩还算不错。

一方面，通过两年的实践与小规模频繁试验，经营者已度过磨合期并逐步趋于稳定；另一方面，两年的时间内，消费者的需求在快速变化，因此，对于众多新兴门店来说，开业两年需要进行规模性和结构性调整，以适应市场变化和消费者需求。

此前，《联商网》巡店金鹰南京江宁店并做了开业报道，两年过去了，商圈发生了哪些变化？客群发生了哪些变化？经营者又做出了哪些相应的调整？《联商网》就上述问题采访了江宁金鹰总经理沈进。

1、联商网：金鹰南京江宁店建筑面积达14万方，体量这么大，为什么一开始不做成纯购物中心？

沈进：两年前做这个店的时候，我们的定位是“全生活中心”。从业态上来讲，是百货店与购物中心的结合。

应该说购物中心中的餐饮娱乐占比偏高会存在一些问题。首先是租金收益问题。短期收益看似达到，但长期来讲，这对平台方的盈利会有一定影响；其次，是客流转化率问题。通常情况下，饭点到了，客流会很集中，但其他时间客流较少，而且餐饮娱乐的客流也没有实现和零售类业态的互相转化；再次，购物中心管理属于松散型，关注点在于客流的经营，但对商家、商品和服务的管控和维护相对不足，因此用百货的精细化管理和服务思路来经营弥补了上述不足。

应该说，消费者的消费需求是多元的，不断变化的。如果一家门店的零售类业态占比较高也是有问题的，顾客的其他需求得不到满足。长此以往，顾客体验感、感受度、满足感也会下降。

所以，我们认为，经营一家门店，主营业态和辅营业态要有一定的匹配度，有助于客流的转化，同时要有合理的配比。

2、联商网：所以，你认为金鹰南京江宁店的合理配比是怎样的？

沈进：我们一直在探索适合我们消费者的业态配比。

目前，我们这家店的情况是，零售类60%、辅营业态40%（其中包括餐饮18%、儿童与娱乐14%、超市8%）。调整结束之后，我们的理想配比是，零售类50%、辅营业态50%。

当然，这个比例是否最合理还需要验证，我们也会在后续动态追踪并跟进调整。

3、联商网：为了达到这样的配比，我们在品牌方面做了哪些调整？

沈进：首先，我们新增了体验型品牌店铺，例如射箭馆、击剑馆、跆拳道馆、24小时健身中心等运动类项目，满足时尚和新家庭群体；增加孕婴摄影、料理教室、美容SPA等，满足城市新中产阶层；此外，还引进了家装家饰、软装设计、高端家电、数码体验品牌等，满足生活品质的家庭需求。

上述调整都是我们在与顾客一对一访谈过程中，捕捉到的需求。

去年开始，百家湖周边包括万科、朗诗、龙湖都有新增楼盘，其中精装修楼盘居多。这些社区的住户装修需求不太多，但是有装饰需求，特别是软装需求的大幅上升。

很多顾客也提到，专门的家居家饰市场不仅远、环境差、商业配套差，最根本的是购物效率非常低。他们提出，希望能在我们的门店就近解决这些问题。

于是，我们尝试和多乐士、橙子供暖、芝华士等商户合作，获得了消费者的认可。

同时，随着消费升级和生活方式的改变，与家庭消费有关的一些高端家电、电子类商品也受到消费者欢迎。为此，我们引进了方太、博世，A.O 史密斯等，目前来看销售都不错。

与此同时，我们还把书店也搬进了江宁店。这个书店是我们和南京公益书店“二楼南书房”合作的，借此打造免费借阅空间。书店中的书籍都是精挑细选的。目前看，社会反响和实际效果都不错，书店里的各种活动也已常态化——公益拍卖、花艺课堂、亲子阅读、茶艺表演等经常开展。

4、联商网：与开业之初相比，女装这个大品类的品牌好像发生了很多变化，这是为什么呢？

沈进：江宁店偏女性的楼层有两个，一个位于负一楼，当时是想把它打造成少淑女装主打的楼层。现在又增加了一些辅营业态，如24小时健身中心、孕婴生活馆、SPA馆、家居生活馆之类的。

另一个是位于二楼的中大淑女装，与儿童楼层结合，这个楼层的调整力度会加大，我们有计划的加强并扩大了设计师品牌、中淑女品牌，传统大淑女品牌适当做了减少。调整之后，整个品类的上升趋势较好。

同时，我们也发现，女装类品牌与儿童品牌区域的互动性不够，接下来我们可能要多增加一些休闲空间，将两者关联起来。另外，业态本身也要做一定的衔接。

5、联商网：一楼三只松鼠正在围挡，这是刻意在引进一些网红品牌么？

沈进：从去年开始，很多线上品牌开始落地。一方面是线上品牌在经营上遇到了瓶颈，其次，获客成本也在逐年增加。

我们目前合作中的网红品牌有三只松鼠、全棉时代、迷上眨眼、茵曼等。其中，全棉时代、迷上眨眼、茵曼已开柜，有着不俗的业绩表现。三只松鼠、原麦山丘南京首家旗舰店将在今年6月份开业。未来，我们还将引进长草颜团子、薏凡特、妖精的口袋等网红品牌。

与这些网红品牌接触的过程中，我们发现他们本身就是一个IP，自带强吸客能力。如果把这些品牌都汇集在同一个场内，可以想象，这对吸纳新客流会是一个很好的举措。

6、联商网：这些品牌具有吸客能力毋容置疑，但是与江宁店的调性相符吗？和江宁店的核心客群匹配吗？

沈进：这其中存在一个客流转化的问题。也是一个先有鸡，再有蛋，还是先有蛋，再有鸡的问题。

之前我也提到了，网红品牌落地的其中一个原因是“线上的获客成本太高了”，他们急需要把线下客流导入到线上，同时把线上客流引导到线下体验，增加顾客感受度、体验度、认同感，我们的客流恰恰可以满足他们的转化需求 。当然，我们也可以借助这些品牌获取一些更年轻的消费者，并把他们转化成有效客流。

7、联商网：这样做最终要达成什么目的呢？

沈进：我们在有意识的拓宽客层。

之前，江宁店的核心客群是25-45岁的人群。做了这么多的调整之后，我们把这个店的主力客群会优化锁定在20-40岁的消费群体，然后兼顾中年社区住户、商务人士、白领和旅游人群，同时关注老年富裕客群。

江宁店是一个区域型的全生活中心，我们发现，除了纯目的性的消费，一般家庭式的消费也不容忽视。顾客还是希望有一个能满足吃喝玩乐所有需要的商业空间，希望有一个适合所有家庭成员消费的商业空间。

8、联商网：百家湖商圈的住户可以支撑这个店么？还是说需要地铁和景区来输送客流？

沈进：如果仅靠地铁、景区、活动拉动来获取客流，那这个商场的生存就困难了。

江宁区有200多万人口，百家湖商圈3公里范围内可以覆盖50万左右的人口，5公里范围近一百个社区。实际上这个商圈已经开发十年以上了，周边的住宅小区相对成熟。

如果我们可以吸引驾车40分钟到达这里的一部分人群的话，就是不错的增量。

有基础也有增量，商圈才可以越来越繁荣。

这几年我们发现，随着新楼盘的陆续推出，吸引了一大批新兴居民的入住，其中以二次置业的改善型住房为主，家庭消费需求旺盛。

9、联商网：在大调整的背景下，2周年店庆活动有哪些不一样么？

沈进：此次活动我们会运用“大企划”概念，除了传统的PR 外，我们会运用新传播手法，并真正带动场内的品牌参与到我们的活动中来，进行联动。

过去我们很多商场的活动做得很热闹，但是热闹归热闹，却没有转化率。

今后，我们营销活动的基本点是：没有客流的时候，想办法拉客流。有客流的时候，想办法提高客流的转化率。

5月20日，江宁金鹰2周年店庆活动陆续拉开帷幕，大部分品牌都会有深度参与。

店庆期间，我们和十二栋文化合作，会举办一个长草君的大型IP展，同时结合长草君周边商品的售卖，展销结合。同时，我们也在考虑后期与十二栋文化进行后续合作，看是否可以在江宁金鹰开出店铺。

在5月20日当天，我们还会进行“天台遇见爱”的第二季活动。这是一个相亲活动，去年第一季活动吸引了3000多人参与，也促成了好几对新人。半岛摄影的拍游活动将给我们带来新的拍摄体验。

紧接着的“5·21”，就是我们的婚纱的秀场了。参加走秀的这些婚庆相关品牌也都是在场内开始有店铺的品牌，展览和商品做了有效联动。

今年，江宁金鹰的年销售目标是9亿，增量从何而来，是沈进和他的团队需要思考的。

（来源：联商网）