联商网消息：6月21日，以“大爱商业，独善社区”为主题的2019中国社区商业大会在山东济宁隆重启幕。本次大会共吸引近千名行业专家、企业高管以及零售精英们，共同就社区商业带来的机遇和挑战进行研讨论道，共商共促中国零售业的全新发展。

会上，由联商网顾问厉玲主持，与美特好董事长储德群、河北家兴商业董事长赵建光、甘肃新乐超市董事长李玲、濮阳绿城超市董事长田建忠、地利生鲜副总裁关梓辰等五位大咖带来了一场题为“社区商业，到店VS到家“的精彩对话。

以下为对话环节全文(经联商网编辑）：

厉玲：首先欢迎大家一起来听我们接下来的对话。说实在话，今天题目也挺大的，社区商业到店到家。到店就是到实体店，到家就是在线上实现把货物送到家。两个之间有没有矛盾，两个之间能不能共赢，能不能双创，相信在座的各位都会有自己的一些体会。我想先问储总，你觉得到店到家，是矛盾吗?

储德群：不矛盾。上午叮咚买菜说我们是挑水的，他是自来水，这是他们做电商互联网推广时候习惯的语言。

厉玲：你不喜欢这个说法?

储德群：我不是不喜欢这个说法。事实上零售走到今天这个生活方式都变了，我觉得到家到店都成了标配了，就是到家这件事情也是到店的标配，自来水和挑水是标配，是一起了，都融合了。

厉玲：是可以双赢的?

储德群：可以是双赢，是融合。我觉得仅用融合都不够，到家和到店，到家这件事，这个做法，这个方式和到店的标配，就应该融合在一起。

厉玲：我下面问一下赵总，你听了以后，特别是我们有些实体店已经做的蛮不错了，对你有启发吗?

赵建光：有启发，而且感觉启发比较大。关于到家还是到店的问题，我想说是取决于你的商业模式本身，如果你是做纯线上的，我感觉你应该把东西送到家，如果我们是做线上线下融合的，也应该把商品送到店。至于店里面的合伙人是否能够把这个商品送到家里面去，这件事也非常清楚。

现在不能用一个公式完全来约束这个东西是送到店，还是送到家。比如我今天家里有事，我本来是可以到店自提的，那也可以给他送到家里面。这样的话，未来我们的商业才会有黏性。无论是到店还是到家，都是根据我们的商业模式所决定的。

厉玲：我想问一下李总，社区商业的灵魂真的是家和店吗?社区商业的灵魂到底在哪儿，不能丢了魂，随便去想。

李玲：关于到家和到店，我觉得不矛盾，也是消费者的需求。我们作为零售人应该去满足。我觉得社区商业的灵魂是什么，就是你这个店能不能把那个小区里的消费者紧紧的黏在一起，让他离不开你。

我在七八年前就开始在很多的小区布了很多的店，也就是社区小店。我已经看到了我们接下来离消费者太远的话，就不会舍近求远的去。我在布店的时候，就想着让消费者来到家，到店。但是60岁以上的，我们原来就是到家，只要他给我们打个电话，我们就送到家了。虽然增加了这些黏性，但是还是一部分消费者走到了线上。

我前一段时间在多点做的时候，我还是有点担心，我觉得他把我线下的消费者给弄走了，弄到线上了。但是我又觉得这是消费者的需求，我们必须满足。所以现在我到店到家都融到一起了，还是很不错。

厉玲：我想问一下关总，你对线上和线下在生鲜方面的竞争，你怎么看?

关梓辰：到店和到家的命题，首先它并不冲突，这两件事也不是非此即彼的事。到店有到店的好，到家也有到家的好。基于现在从社会到商业，到人性发展的角度，咱们可以拿一些数据，拿出来做支撑，做依靠。

比如说电商，现在所有电商领域渗透率最高的是什么?女装，因为女人可能比男人，甚至比其他人，更了解自己的身体，女装的渗透率达到了45%。但是电商里面生鲜的渗透率为什么只有7%，可能由于生鲜，第一个人们购买的习惯，还有生鲜产品可能很难达到标准化。

其实到家只是作为社区生鲜行业的其中一项服务，因为资本去推动这个领域，推动这个服务，因为它可能是电商行业最后一片蓝海。所以这个事情很值得尝试。因为过往20年这些实体的企业家，已经用自己的行为验证了，其实大家已经不像十几二十年之前，大家对某个新生事物出现的想法了，大家更愿意拥抱新生事物。

可能之前会出现，比如从淘宝刚起来的年代，看不起，看不见，看不懂，跟不上，基本是这四个节奏。基于淘宝的成功，基于其他一些电商品牌，一些互联网品牌的成功，可能现在实体的经营者会更愿意拥抱这些新生事物，这样才更不会被时代所淘汰。就像诺基亚一样，诺基亚并没有做错什么，但是它就是被时代淘汰了。

所以对于我们自己的企业，自身而言，可能我们现在在尝试到家，不仅在尝试到家，还在尝试一些其他别的领域。第一个我们抱着一颗敬畏的心，去看待这些新生的服务和新生的事物。第二个也为自己修一道护城河吧。

厉玲：最后我想问一下田总，因为田总零售业做的非常好，他刚才在台下就说，从今天也得到了一些新的启发，会有一些新的营销方式，想请你看看到店到家的问题。

田建忠：作为我们干传统行业思维的老板，我感觉还是把实事做好。肯定到店这是根基，店都做不好怎么到家呢。所以门店这一块，我们这个行业经过这几年的变化，特别是消费者的变化，我们现在经营的模式，以及配送的商品，适不适合消费者，能不能满足消费者的需求，这是当下最关键的问题。如何把商品根据消费者消费的变化，如何更安全，更便捷，更健康。这个事是重要研究的工作重点。

把这个事做好之后，但是又不能说互联网马上5G时代来了，经过这几年的发展，互联网我们认为就是一个工具，如何把实体店服务好，通过互联网的工具。比如实体店里面的支付已经解决了，特别是移动支付占的比例越来越高，包括支付宝和微信的刷脸设备，在超市里面消费者占比也非常非常高。所以大量的工作仍然围绕实体店来做。互联网我们还要关注到家的业务，但是我感觉到家只是一个补充。

爱客多他们在短短几天内弄这么大的量，包括粉丝量，这个量非常大。这是把线上的客户通过互联网促销的方式，或者互联网售卖的方式，把线上原来不是我们的到店的客户，引入到店里面来，拼团，店里面收款，晚上统计销量，第二天货到门店里面，第二天大量的顾客就到店里面提，提的时候产生了实体店的销售。我感觉运用互联网工具，如何让顾客更多的到店里面来，这是我们做实体零售的本质。这是我的理解。

厉玲：刚才老总的发言，我觉得大家最终做店，不管你是线上还是线下，最重要的其实是商品，新鲜度啊，价格，性价比啊，让消费者喜欢，一个是商品，一个是服务。其实社区商店当中，服务是占比重还蛮高的。但是我个人感觉，我以消费者来讲，我觉得我们的社区店总体来讲档次不够高。小门店，小脸的安全性，包括食品的安全，健康的安全，甚至清洁方面，我总是有点担心，这个问题怎么看?

储德群：目前我们做社区店最主要的，先把线下店的体验拉起来。尤其是讲到我这个店是不是有点low，现在大家都在学习了，也在找这些好的方法。现在整个实体店这边的变化最大的就是把线下的体验往上拉的时候，美好生活。做美好生活这一块，我们各个地方在做店的时候更多的在做丰富上，我们做了很多办法，在新鲜上也想了很多办法。

但是当我们实体店把线下体验做服务的时候，和原来不一样了，更多想的是亲近顾客。这时候很多人在打价格战，打便利战，包括到线上的时候。我们美特好入主了全球蛙，我除了把服务站打好，体验上去了，顾客喜欢了。这时候服务的时候，商品的服务啊，运营，自然而然的也要重视，那是运营的重视，这是思想上变的美好。

当你这个心更强的时候，一想到要便利，便利他要到线上，他要到家，你自然就会做。但是线上和线下是两种客户，也在鼓励叮咚买菜，也要到线上买，这是两种人。一旦到线上买过之后，就不想到线下了，这么多菜往家拿。

所以线上线下的结合，只要你以客户为中心，做零售人都是这样，习惯了，在运营我们注重商品，注重运营，那是运营商的东西，在商品这一块是加强运营，在脑子里面你的方向是对着顾客的。所以线下的体验像老王家重视那么做好的同时，叮咚认为他只会做线上的，不是的，我们是线上线下都做，如果感兴趣的话，像家兴是做全球化，也是为这个方便，做起来了。

所以顾客要的价值我们在运营当中，线上，就是你说的到家到店不是PK，是标配，全球蛙是美特好的标配，也是家兴的标配，做实体店都会做的。爱上一座城，我们这么爱，到家到店的方式我们不会不做的，一定会做的。

厉玲：我想问一下赵总，服务上面，社区店对于服务来讲还有哪些是可以增长的空间。

赵建光：关于社区我已经做了五年，我从五年前就开始研究社区商业，现在应该说社区商业绝对不是一家便利店，它将会变成一种新的商业模式，是线上线下融合的一种商业模式。刚才老师在问这个体验感现在太差，其实从我们本身来讲，我们已经做了很大的升级改造。比如说店面形象、卫生、环境，以及商品的陈列，里面文化氛围的打造。因为我们现在不能把片子放出来，如果有时间把片子放出来，大家会感受这是一家能够让人心动的便利店，能够是一个驿站。

刚才提到一个用什么样的方式去解决未来的服务问题，便利店，把它叫便利店，或者叫社区商业，一定会有很多的服务板块赋能。我们想到第一个赋能的条件就是吃饭，吃饭这个主题是我们每个人都离不开的，大家知道美团为什么火，无非就是通过每个人离不开的一日三餐，让它火了。

现在这个问题，将来以后这个驿站也好，便利店也好，是不是美团的出口呢?它有可能会变成美团的出口，即便是不变成美团的出口，我们也做了我们自己的中央厨房工厂，我们也满足区域性的社区需要。我们是做本地社区生活圈，而不是做全国的社区生活圈。因为全国的社区生活圈每个地方的生活习惯都是不一样的。

今天我们来的大多数都是做本地社区生活的，我们这个本地社区生活无非就是包子、米饭、面条，烤这个烤那个，就是这点东西。我们的中央厨房工厂里面完全能够满足这个需要。

另外我们在我们的体系里面做了直播间，就是每个社区都会有一个群到两个群或者三个群，我们建立这个时候，当我们明天要吃什么的时候，未来就跟做天气预报一样，今天是夏至了，今天是吃面条的季节，今天我们推荐几种面条，一二三四五，大家伙就会在这个时间，第一时间下单，下完单以后，我们会在第二天送到社区去，由社区自提。不方便的孤寡老人，比如说烈军属，我们会把东西送到家里面，这是一项服务。

第二项服务，我们现在已经开始收快递了，现在都不愿意把快递送到家里面，不是不愿意，是我们认为不安全。我们社区里面完成这样一项服务，可以完成这样一件事。

第三件事，我们现在洗衣服这件事做了，而且大家会想，五年前我们研究洗衣服的时候就想未来的社区究竟什么是未来社区的刚性需求。人们的消费升级，人们的生活习惯在改变，新的生活方式在随着时代的变革而变革，在变革的过程背后，我们认为洗衣服就是刚性需求。不但洗衣服，洗床单，洗被罩，洗我们家的沙发、坐垫等等，就是一个刚性需求。

我们做了以后，现在究竟是什么情况，我们这个品牌叫库洗，我们做了这样一项服务，我们在服务北京164个社区，不但北京164个社区，我们现在还在对接了很多第三方。这里面包括北京站、北京西站、北京南站，大部分的铺草都是我们洗的。北京28所大学，我们都是做服务的。中国互联网的公司，有两到三家的服务也是我们承接的。

我们做这个项目的本身变成了洗衣房，并不是想这样做，关键是给社区做了一个赋能，变成一种生态。今年的三八妇女节，我们一天的收益量是一万件。当我们完成这样一个，社区的老百姓是不是我们有了黏性呢。当我们有了黏性之后，我们有一个小程序，不但洗衣服，还卖菜，还卖水果，还卖洗衣液，等等，是不是跟社区建立足够的黏性。当我们建立这个黏性，未来是否在社区里面实现会员制会员呢。

当我们实现收费会员的时候，我们再想办法迭代更多的服务，比如说，大家知道Costco上中国来了，我们认为并不可怕，因为是给我们一次晋升的机会，他们14个点，我们12个点能够满足这个需求。今天上午房总提了10个点的概念。我在来之前也做了一个概念，比如社区未来商业的利益，五段利益分配法。我们从工厂社区消费者里面如何分配这个利益关系。

厉玲：接下去我来问李总，社区商店最重要的服务对象应该是周边的居民，也就是我们算五百米，半径五百米，居民每个都不一样，社区商店假如你做的话，会做成千店一面，怎么做社区的个性化?

李玲：要想做社区商业，首先要把供应链打造好再做，出去没有供应链，我觉得只能是死路一条，也做不成。也不能千店一面，因为客群不一样，定位不一样，商品的结构不一样。根据这群的客群，你确定你的商品更多的是什么。我觉得社区店提供服务是很重要的。

现在社区店，我觉得我们的口号是居家过日子，新乐是你的好邻居，我觉得社区店就是一个邻居。现在很多消费者有时候家里面走的把钥匙放下，孩子来了拿一下，反正大了。就是消费者觉得有我们这个店，他觉得很温暖。

我认为做社区店，首先是作为我们把员工服务好，员工把消费者服务好。我们首先是要有硬板的商品，我觉得供应链是重中之重，我们有生鲜、物流，中央主食加工中心，有种植基地，他只有觉得你的商品品质是一流了，他才能肯到你的店里来。我那时候做了中央主食加工中心，种了地的时候，我就想着谁来你就线上，再来厉害的人，水源在我这儿呢，哪个水龙头来，得找我来。

厉玲：因为随着年纪大，我还是很喜欢在社区内购物，因为活动范围要稍微小一点。我觉得我对社区商业的要求就是，你让我不离开，我常常在这里，我总是想到这里。周老师买个菜要开汽车去，他的社区商业一定没有服务好，没有留住他，至少说基本生活应该留在社区。

我自己觉得社区商业，大家做生鲜的，我刚才提的问题是社区商业总体来讲规模小，不是很到位，不是说社区超市或者生鲜店不理想，就是总体配套不够理想。我可以买到菜，可是我做不到好的美容，我做不到好的运动，吃不到好的东西，就是吃饭。

所以李总刚才讲还会有去经营菜市场，这都是非常重要。我就希望社区的居民因为你而不愿意里快，因为你我想多逛几趟。大家都在做大超市，大卖场，最近流行一句话，像法国女人那样购物，优雅，从容，小量，多批次。

最近流行这句话，我希望去进行那样的生活方式。购物不要那么累，逛商场不要那么粗鲁，鸡蛋打折，冲进去，明天打折，一下就来了，这样的社区商业我可不愿意去，我看到抢鸡蛋我就怕了。

我问一个问题给关总，如果钱大妈开到你附近了，你怕吗?

关梓辰：我先不回答怕不怕，我先回答一下，我们除了社区以外，包括线上，线上我们去年尝试的做线上就三个人做，在YY平台上卖，一年也没有说特别用心的在管，也能卖两个多亿。

所以线上肯定是未来的一个趋势，但是我们现在在做零售的人，可能跟叮咚的底层逻辑，理解的叮咚的表面和叮咚底层的逻辑可能有点不一样。在我了解叮咚买菜这件事最大的核心在于什么，我可以一天不吃水果，你能一天不吃菜吗。他为什么叫叮咚买菜，为什么叫美团买菜，要的是高频次和高复购。

线上买菜复购的数字是68%，这是我们自己的数字，这个也差不多是平均数字。所以这个才是买菜的核心。并不是他能把这个菜送过去。究竟接下来他要卖什么，就是他的底层逻辑其实不是像刚才我们在讨论的，仅仅是一个服务而已，肯定有它重大的意义。

回来说钱大妈的事。我们现在一个是到店，一个是到家的外卖，还有一个是到小区。我们是把店不当成团，把店当成仓，一个店覆盖周围三公里的30个小区。

厉玲：你的店有多大，要覆盖三公里的30个小区。

关梓辰：我们店四百平到一千平，覆盖周围30个小区。怎么覆盖，我们做了一个独立的项目，叫做明日鲜生，打的口号就是批发价，到楼下，今日订，明日达。所以我们打的宗旨就是你顾客想在哪儿买，我就在哪儿卖。包括有时候我们自己都会调侃，我们门店的服务跟在座的几位前辈比差的太多了，我们自己调侃自己，人家都是军事化管理，我们是军事化售卖，老百姓过去挑，我们可能店员，放，不许动，都是这个态度。

但是没办法，回到李总之前讲的概念，因客而变。我指的是某一个区域，不是我们地利在全国所有的门店，可能这个区域的人在意的就是便宜，我可以服务给你好，五块钱成本进不来的东西，我卖八块钱，能服务的很好，但是我就卖五块七毛钱，我没办法做到那种服务。老百姓你给他服务好了，卖八块钱，他也不买。你服务没有那么的好，但是我们肯定不会恶意去伤害，可能他还是过来买。所以这个也是我们能够做到，我们生鲜门店的损耗只有2%。这个应该在同行业里面最低的。

厉玲：钱大妈没有损耗，损耗为零。

关梓辰：对，他那个最后一折根本就买不到，我去试过。所以刚才说到钱大妈在我们旁边开店怕不怕，因为 我们能把肉卖到别的小区里面，把肉卖到别的便利店里面，那个店的店主和消费者的客情关系，社交关系，可能是一个强纽带，强属性的。

厉玲：所以你还是小批发。

关梓辰：批发是一个概念，还是零售。

厉玲：2B就是批发。

关梓辰：对。

厉玲：2C才是零售，2B，那是不一样的做法。所以你可以那么凶的对消费者，放下，别动，我们这个菜就是这个价，因为你大量的是在走2B，小商户那边。

关梓辰：不是，也是老百姓，C端客户。

厉玲：你对C端那么凶，我们可不敢，吓死了。因为你的重点2B，无非是小。

关梓辰：我指的是我们经营的某一个地区，某两个地区，我们在北京的、成都的、天津的店，我们也不敢这样。

厉玲：对，应该是因地而异，服务也是因人而异。我想问田总，怎么这会大家都在说生鲜啊，卖菜啊，卖菜好像变成很高大上的行业，资金也去了，人也去了，真的这么挣钱吗?

田建忠：其实任何资本都是逐利的，无利不起早，即便是看现在的模式。

厉玲：他们都说资本推着我们成长。

田建忠：对，现在说一直亏多少亿，新的模式一直在烧钱，但是看未来。但是这个未来到底是阳光照耀还是坑，现在还没有验证。首先可持续发展，包括今天讲到第四个就是可持续发展，对于传统零售业发展，我感觉大家在做的大多数都是区域零售业，不要盲目的摊东西，关注、拥抱、少投入。

我的观点还是百分之八九十的时间和重点放在基本功上，把基本功做扎实了。到店的这种顾客的诉求不会改变，因为人有社交功能，这个基本社交的功能，这种需求不会改变的。特别是随着老龄化的加快，老年人，其实儿女守在旁边的不多，他们吃完饭没事就溜达溜达，在路边拉个人聊天侃大山也不多。他就到店里面逛逛，这个店逛逛，那个店逛逛，真正到超市里面频率是比较高的。

另外中老年，特别是退休之后的人，基本购买商品的时间和地点是固定的，基本都是。虽然今天王卫讲到他们的忠诚度不高，虽然忠诚度不高，但是他的活动半径基本是差不多的，是固定的。所以这些人你要给他购物的场所。

还有一个是，本身我们社区店，刚才讲到门口夫妻店的菜店，卫生啊，安全啊，不太好。他们的存在是什么，是我们没有做好，如果我们做好了，可能他们就不存在了。或者我们做好了，可能能引领他们进一步改善自己的管理。

其实生鲜这个社区店不是考虑的像卖菜那么简单，后台是极其复杂的一个过程，这个我知道不是一天两天能够练成的。所以现在谈论到家到店，这个不是对立的，一定要让顾客到店，感受体验。但是有些人适合在线上买，那就满足他们，提供这种服务。包括我们这个公司也是，绿城在濮阳做线上做了两年多，接近三年了，但是我们一直不投入，投入小，不是不投入，我的关注度也比较低，也不怎么烧钱，去年做了四万多块钱，但是没有亏钱。

所以零售任何一个模式的健康发展，一定要靠盈利去支撑，没有盈利的支撑最后烧来烧去还是烧个大窟窿。过去的经验和教训，包括无人零售刚刚过去的那一轮浪潮，所以我们要冷静下来，要适合自己才是最好的，适合自己市场存在是最好的。

厉玲：都在创新名词，我以为新零售三个字有点过时了。可是又新的来了，叫做智慧零售，数据零售，人工智能零售，还说新零售的3.0，1.0还没有搞清楚，现在已经出3.0版了，永远在创造名词当中。所以让零售人，让零售界弄的慌兮兮的，但是我觉得零售人没有慌兮兮。大家还是要静，静下心来才会有沉淀，沉淀才会有智慧。我顺便问一下关总，你的店有多少个SKU?

关梓辰：八百到一千二，常卖的，总共的SKU四千到五千。

厉玲：我觉得国外做零售往往强调SKU别太多，做深，做强。而我们总是做的比较多SKU，钱大妈说是五百个，他觉得很少，我觉得已经很多了。你们对这个问题怎么看?为什么要做那么多品种?特别是你们蚂蚁商联，李总，我那次看王卫的店，洗头水那么多干吗，两个就够了，比如说盐，能不能减少SKU，减少一点，以适合这个社区，更专业一点点。为什么我们总是强调多，别人就强调精、专。这个问题你怎么看?

李玲：其实我也在欧洲走了很多国家，研究了欧洲的消费者，我觉得我们是亚洲人，更趋向于日本的消费模式。因为我们中国人个性化需求太多了，既要商品的一些品种上，比如说你喜欢茉莉花型，我就喜欢草莓型、苹果型，这些必须得有。

第二是价格带，价格带的商品你必须有，你不能说你什么鲜型都有，但是你没有高的，没有低的，这个也不行。

第三是个性化消费，像我前一段时间进了衣服上的一个小东西，我没想到它一个月，突然销量还很大的，刚开始那是一个补充性品类，必须得有。我觉得这是我们，我们阿迪也看了，蚂蚁联盟的人都去了阿迪，数了很多店的SKU数，觉得我们能不能仿造阿迪做，我觉得我们不是欧洲人，我们是亚洲人，我们必须消费者有这种需求，我们必须满足他。所以要因客而定，客人需要这个，我必须有这种商品。

厉玲：我同意你，我们亚洲人有一些个性，但是我不是很同意，因为你总归做不完嘛，你不可能把所有的东西做完，你只有选择。所以如果要把物流链做的更有效，可能还是应该在品种方面稍微专业一点。但是这个没有数量，包括关总那边八百到一千二，你还会扩大，还是会?

关梓辰：八百到一千个指的是我们线上平台销售的SKU，线下的是三千到五千个。因为SKU数量多，刚才李总说了，我给您举一个真实的例子，首先线上的人消费逻辑可能要更精准一些，等于他的精准足以让我们把SKU数量做到很精简。我们最开始平台上了两百个SKU，该有的全都有，但是销量不仅如人意。后来把两百个SKU增加了六百个，其他的营运动作什么都没做，销售额增长了45%。这是线上。所以SKU数多还是少，还是要符合中国的特性。

厉玲：要多一点，但是又不能太大，太大你的店面就要很大。这是选择的问题，我个人喜欢选择小一点的。

李玲：现在通过品类管理之后，品类管理对商品的优化，到现在SKU数多了，店面的品种多了，点是店的陈列面小了，并且消费者感觉更好了。

厉玲：就是没有占面积，就是量。

李玲：就是在这个品类里面有这个，在很多厂家的产品当中我选这一个就行了。

厉玲：我再问一下赵总，人们说新零售是人货场的重建，我今天听下来你们总在建人货场，这有矛盾吗，新零售是人货场，传统零售不建人货场。

赵建光：关于人货场只是一个概念问题，其实我们做了这么多年商业始终没有离开人货场，我曾经写了一本书，就是互联网时代传统商业向死而生。我在这里面用七个观点来叙述了一下，这是我们现代商业所面临的一个情况。

第一我们认为需要场地，我们这里面的场地既包括线下的场地，也包括线上的空间。

第二现在需要足够的体验，刚才老师提到的，现在我们一个传统的百货商场，进去以后全是商品，屋子里面黑呼呼，没有任何的感受，现在年轻的80后怎么进去。如果没有体验的商业，未来能生存吗，不能生存。

另外一个就是商品的去中间化，现在都面临着马云颠覆线下一个最大的说法，线下的渠道环节太多了。现在作为我们来讲，现在是如何去中间化，让我们的商品更有竞争力。举个例子，前两天我也谈了一个爆款，一双在中超里面卖到19块5的拖鞋，是中国最好的拖鞋，这个拖鞋也在日本的便利店里面，也是最好的。在

中国的市场上大部分都卖19块5到29块5之间。这个爆款让我做，我能做到19块5两双。那是什么原因造成的这个情况呢?就是我们去中间化。如果没有去中间化，未来的商业，特别是未来的社区商业，怎么走下去。

另外一个就是艺术，我们是如何把文化艺术结合起来去做。因为我现在做了一个小镇，我在十年以前喜欢收藏，我大概有一千多部收音机，有两百多个钢琴，有一千个左右的座钟，都是过去传统商业的时候，三转一响，我想把我这个小镇变成一个能够让人们体验，能够会呼吸的展览馆，让各个摊位通过这个东西展示出来。

我们说现在的商业所面临的压力是，就是我们如何适应这样的一个需求，包括今天也提到一个，我多说两句，提到一个水果的问题。今天下午我们谈论了半天，一直都在谈论水果，其实水果的渠道也在变革。怎么变革呢?榨果汁也是水平。还有很多，把水果切完了，把它一块一块的冻起来也是水果。未来的市场一定是一个细分的市场。

厉玲：因为也讲到关于社区店在品种啊，管理啊，服务上面，刚才赵总特地说人文，为啥说传统零售商后面是收藏家。这种人文的关怀，社区商店是不是非常重要?

储德群：我觉得非常的重要，我们现在想，比如开到小区门口，以为越近就越有生意。不错，便利了，但是有时候也不一定，不是因为越近不是越有生意。

厉玲：近是自然的，而是要做一些事情。

储德群：对，线下这一块，刚才厉老师提到的，为什么我们的SKU少一点呢，做SKU做宽，做广，不往深里做。现在线下人们的消费就是升级了，消费升级的时候，我们更需要往深里做，就是选择要多。选择多了，不仅商品的选择要丰富，品质要好，新鲜，你服务的品种要多。我的需求满足了，不行，我还得开心，我还得高兴，还得让他非常高兴的被满足。

所以服务的品种就增多了。所以我们线下的店现在在朝着这个方向改。这一改，刚才隔壁老王，包括房总，我特别喜欢他们的店，我现在也做这样的店。一做之后确实增长很快，是满足了顾客的需求。

我们把它叫做服务站，服务站是肯定对的，不是因为近，近也是其中一个服务便利，最后要打好服务站，你要想让顾客喜欢你，服务站要打响，线下的短兵相接，此消彼涨，服务站还是很重要的。

同时我们还要阻击对手，包括线上的对手，包括线下的对手，互联网电商也是我们最大的对手。你和他打的时候，你要打价格战，这时候就不能做深了，线上能不能做秒杀，我们的特价日，会员日，就是阻击他们，打价格战。

线下就做深，就做服务，做品种，往深里做，线上我就做少，做宽，和品牌商一起来让利，去打。这样下来之后，我们既打出自己的特色，服务站体验升高了，我们当然要在乎便利了，我们同时打价格战，顾客有好东西便宜买，我们打价格战，这样打起来就热闹了。还有很多顾客喜欢好东西，品牌性的产品，个性化的需求，我们找他们一起来干。线上线下立体的，天上地下陆海空一起干。

厉玲：以后有机会。

储德群：有机会，就是可以这样。

厉玲：最后请田总给我们社区商业到店到家的小小论坛，做个小结。

田建忠：我还是这个观点，线上和线下是有机的融合，相互影响。线上和线下的购物场景不一样，消费商品结构不一样，产生的毛利率也不一样，最后给顾客带来的体验不一样，顾客诉求的体验不一样。最后发现线上一定是线下一个重要的补充，另外通过线上互联网的工具如何促进，把不是线下的会员拉到线下来，把实体店做好。谢谢。

厉玲：请为本次的2019中国社区商业大会用两句话做个评价。

储德群：今天的会议特别好，我喜欢爱客多的“爱上爱客多，幸福一座城”。我也喜欢老王家说的，爱上他那个超市。我也希望爱上美特好，爱上家兴。我喜欢这句话，爱上美特好，我们各自做好超市，爱上爱客多，爱上这座城。

赵建光：今天这个会我感觉特别生动，我今天上午就跟组织方说，我说这样的会应该让大伙多体会，多参加，因为层面比较高。这里面既涉及到大卖场，又涉及到综超，又涉及便利店，是一个好的趋势。目前正处在线上线下快速融合的时代，这个时间开的好。我再多说一句话，因为我也是做传统商业出身，做了几十年，在现在这种情况下一定要注意做好自己，脚踏实地，去浮躁，练内功。路必须一步一步的走，事必须一件事一件事的做。同时告诉大家，一年太久，只争朝夕。

李玲：做好商品，做好服务，拥抱互联网，脚踏实地的做好自己的企业。

关梓辰：首先先充分的认可联商网和爱客多这两个主人办的这场会，像这种会也参加过一些，我觉得这个会，四个字，殊途同归，因为真正坐到一起的，真正在会场的，真正能交流的，都是在做一个行业的。这个会我觉得质量很高很高，因为之前参加的会可能遇到过一些讲故事的，玩概念的，创造概念的，所以有一些水分。我觉得这次的会质量非常非常高。

田建忠：每次参会都有想不到的收获，每次跟行业大佬们在一起交流，都有很多的启示和启发。非常感谢联商网，感谢爱客多，给我们这样一个平台，让我们在一块交流、学习、提升。谢谢。

厉玲：所以刚才五位嘉宾给我们的大会总结的，储总是大爱，爱这爱那，爱零售，爱爱客多，大爱，爱联商网，还爱厉玲吧。赵总给我们讲的是新鲜，鲜活，主题鲜活，内容鲜活。李总给我们讲的是脚踏实地，零售人要脚踏实地，别这山看着那山高，只要好好做，肯定能爬上那座高山。关总给我的感觉是，我没想到那么年轻的人，1986年，就是零售自有后来人，大家最后不管你做什么，零售为消费者服务，我们殊途同归。最后田总还是感谢。

嘉宾演讲全文请点击查看专题报道：2019中国社区商业大会

（来源：联商网济宁报道）