6月16日-17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

在一波又一波的互联网浪潮中，实体店电商是追波逐流？还是要寻找差异化打法？如何寻求新的突破点？如何借势破局、固本拓新？在17日的大会上，嘉宾们分享了自己的独特见解，深度剖析当前的零售行业环境。

以下为嘉宾演讲观点摘要(经联商网编辑)：

联商网董事长、天使湾创投CEO庞小伟

零售商本质价值是帮顾客做判断，替顾客做买手。零售商要成为顾客的消费顾问，纳天下的供应链为我所用，在个性化服务过程中变现。

未来是智能时代，其中，计算是核心关键词，面向每一个消费者提供个性化解决方案。微信是最好的一对一平台，未来服务一定要个性化，个性化才能够计算。

商业终极的两端，一是越来越靠近源头工厂，二是越来越接近消费者个体。在互联网的加持下，未来这两端会连起来，变成C2M。

小爱联盟创始人、爱客多总经理房淼

用户、顾客、消费者，区别很大，进入实体门店的都是顾客，出去门就失联了，如果做电商的话，顾客是用户。把顾客看成用户，会保持黏性，在这个时代，用“用户”来表达是最贴切的，因为用户有使用权，把顾客当成用户会有很多改善的机会，把顾客当成用户，就会在乎用户的体验。

同样是实体店，做实体店电商和不做电商的价值不一样，团队的技能、能力圈不一样，打造的团队要强悍一点，就要做实体店电商。做实体店要有匠心，更要用匠心来做实体店电商。

实体店营收结构和三年前没什么变化的话，必须尽快反思。让变化发生，首先要成为变化本身。

河北家兴集团总裁赵建光

未来，得社区者得天下。卖菜已经不是风口了，家兴正从卖商品转向提供各种服务，包括餐食、洗衣、家政、养老等各种服务，做消费者贴心的生活管家。

谈到做线上，赵建光强调，不要轻易上马，要认真分析，认真研究，找到制约自身企业发展的痛点，否则随便去做这一件事，只能光烧钱，必死无疑。

谊品生鲜CEO陈冬青

实体零售的地理边界已被打破，线下业态的竞争格局被颠覆，没有领地意识。竞争对手不是对面的那家店，而是更远的或者是看不到的一家店，消费场景以及消费习惯、消费路径都已改变。

实体门店的逆战，最终还是要回到实体，不是说把实体用户搬到线上去，要做的是结合，让消费者在线下买到的东西在线上也能买，线上和实体做的是一个闭环，而不是分开的两条腿去跑。

私域是用户运营的一个手段而已，最终还是围绕用户来讲，拉新把用户拉进来，先拉新再转化成用户，最后才去做销售，销售完才产生裂变。

河南平顶山德信泉副总经理赵玲

做拼团直播带货，一定是一把手工程。这是涉及到未来战略方向的事情，一把手亲自抓，才能调动资源。如果只是安排员工去做，而这个员工没有权力、也没有资源，推进 当然遇到重重困难；然后因为又没有利益机制配套，一点小困难也 变成了大难题，最后不了了之放弃了。如果思想问题不先解决，再好的模式也难有效果！

社区拼团直播有六大深坑：团队没有共识、没目标没考核、没预算没费用、急圈粉没维护、不懂拼团选品、不懂线上玩法。

心聚购创始人汪军军

打破“人+货+场”的边界，提高零售的效率即是提高人货场的组合效率，就是需要通过某一种方式和机制去打破原有的人货场边界，需要进一步的彻底去中间化。

社交电商的用户是非计划性需求，发现式购买，基于信任关系、内容推荐选择，在价格、佣金驱动下，主动传播意愿高。

在用户购物的整个流程中，社交电商的作用主要体现在三个节点。产生需求阶段：通过社交分享激发用户非计划性购物需求；购买决策阶段：通过信任机制快速促成购买，提高转化效率；分享传播阶段：激发用户主动分享意愿，降低获客成本。

龙隐基金董事长肖大强

资本市场为零售企业做好“现金流管理”提供了良好的渠道和路径。

市场波动是持续存在的，只要有稳定的技术能够监测到市场阶段性的底部和顶部，也是能够持续盈利的方案。

从长期来看，公募基金、私募基金80%的产品是不能给你提供20%以上的收益的，这个结论非常明确。资本市场你必须得擦亮眼睛，把这个事情看好，同时弄明白了其中的逻辑，同时要跟对市场收益20%的那一类。

豪车毒&老纪蚝宅创始人纪文华

私域流量打破了目前在私域里面认知的是，所有的客户都不见面，所有的客户都是非常标准化的，叫素未谋面，在豪车毒跟客户见面就是一种“耻辱”。

私域流量可以连接所有人，这就是私域流量给我们带来的最大的价值。私域流量是打破传统的新工具，极致服务是建立壁垒的护城河。

很多人都说互联网的红利消失了，不是互联网的红利消失了，而是现在流量越来越贵了，时间被细化了。

地利集团副总裁、滴哩集市CEO关梓辰

滴哩集市是滴哩集团在2019年年初的时候内部孵化的一个生鲜电商平台。滴哩集市依托于本地连锁型生鲜超市企业的供应链、品牌等优势，为家庭消费者提供更物美价廉的消费体验。

跟互联网公司比，传统门店最大的优势第一个是供应链，第二个是物理空间，第三个是人。因此滴哩集市1.0业务模式依托于门店为实体门店赋能，打造店仓一体化的全新社区团购业务模式。

在受到资本冲击，补贴模式盛行的情况下推出滴哩集市的2.0版本。2.0业务模式依托于地利生鲜成熟的供应链，主张全天多波次配送业务流程，践行新零售模式，店仓一体化，众包物流，打造高效率供应链体系。

滴哩集市的3.0模式，除了把每一家店的护城河修宽，每家店的城墙修好之外，传统企业还要把握好流量和货。

天虹超市运营总监贾玉芳

天虹数字化围绕门店、供应链、运营数字化展开，超市有1800万会员，其中数字化会员比例85%，有1000多个标签体系，VIP顾客销售占比70%；天虹超市到家销售占比已达19%。

做好数字化，有以下几点关键因素：

第一，明确数字化战略，由一把手亲自参与数字化改革的推进。因为数字化的建设是一场自上而下的改革，将数字化置于战略层面来推动变革。

第二，建立专业的数字化团队。我们在15-17年所有产品和业务都是由数字化团队推动，但却碰到了非常大的阻力，因为数字化团队去推动的时候业务部门没有这个动力。所以从17年开始转为业务部门去推动数字化变革，产品的需求包括痛点由业务部门提出，数字化部门就按照业务部门的需求把它开发出来。所以从17年到现在，整个数字化的推进就非常顺畅。

第三，在整个团队当中我们一定要有开放的文化，以开放的心态去学习，要有创新的能力。

韦屹供应链CEO/小爱联盟秘书长史海滨

从实体店的角度做社区团购，核心是选品。社区团购的选品就是爆品为王，少即是多。快速迭代、打造促销爆品、单品差异化与一线品牌同质化并行，紧紧围绕日常家庭消费品，同时与优秀品牌建立战略合作。

选品以全渠道营销为出发点：第一，实体店常规销售渠道 ；第二，社区团购小程序微信群；第三，连锁商超实体店到家业务。

在价格定位和选品逻辑上，拼团的价格要最低，其次是实体店，到家的价格最高。促销顺序按首先做实体店，再做拼团，最后做到家。拼团选品做到存量70%，增量30%。到家选品做到生鲜70%，其他30%。

社区团购对实体店的赋能，第一要提高到店的客流，提高你门店的促销力。第二是挖掘每个门店的价值贡献，免费的提货点。第三掌握真正属于公司的粉丝流量。第四复用原有的采购渠道、物流渠道、运营渠道，低成本运营能力。

爱客多电商部总监葛彦

社区拼团为社区团购赋能并非独立业态，只是实体店促销形式的升级迭代，在线上寻求增量，与线下销售不冲突。

拼团是一个更有效的营销工具，而且是一个新的链接，能够更有效的激活用户。有了清晰的定位，在拼团的道路上才能少走弯路。

做社区拼团，只有到自己门店自提，效率是最高的，成本是最低的。

爱客多金牌团长徐慧

实体店社群的维护技巧分为三个大方面：第一、快速建群，第二、日常维护，第三、贴心售后。

在快速建群方面，取一个简单明了好记的群名，先拉关系一般的好友40名进群，最后邀请核心成员作为意见领袖衬托气氛增加下单量。通过线上吸粉，线下地推以及线上用户裂变扩大群规模。

在日常维护方面，对于活跃忠实用户，线上线下多互动增加黏性；对于不活跃用户，多沟通了解需求，及时反馈解决；对于流失用户，多沟通，分析问题所在，及时挽回。促进群活跃的四个方法包括：早晚问候，红包激励，水军互动，活动策划。

在贴心售后方面，自提区提货、微信到货通知、私信高客单用户、客诉处理以及在回馈老用户方面等方面都要细心处理，提升服务水平。

爱客多营销总监李燕

要想破局，用破局的思维去做营销，就要先用破局的思维方式看问题。

我们每个人都是生活在一个局里，只是由于我们身在其中，所以感觉不到，意识不到我们目前的行为是处于负循环的。需要我们跳出思维，就像我们现在在卖场内，不要以营销部经理的职位去看营销，而是要从用户的思维出发去做营销，用户喜欢什么样的活动，什么样的商品，怎样去带动他们进行消费。

破局思维的方式，对负循环直接就喊停，刚开始的时候很纠结很痛苦，但是要跳出这个局就会解决一些问题。

在会议最后的现场互动环节，韦屹供应链CEO、小爱联盟秘书长史海滨，爱客多营销总监李燕，爱客多电商部副总监马敬以及爱客多金牌店长徐慧针对与会嘉宾在拼团、社群方面的问题进行了精准专业的现场解答。